药经营-交替陈列法促销售！

说到吸客类商品，大家都非常熟悉，这类商品利润很低，打折做活动时甚至是负毛利销售，药店店员听到顾客点名购买此类商品往往都不会很高兴，更有甚者会立刻“变脸”，服务热情一落千丈。有的店员还会将这类商品陈列在货架的最底层，或是藏起来不卖。药店正常运营需要获得合理的利润空间，这种做法可以理解，但换位思考一下，如果我们去超市买洗衣粉，结果根本找不到想要的物美价廉的熟悉品牌，我们是不是会很失望？也许下次都不想再来这家超市了？

顾客到药店购药也是同样的心理，尤其是一些常年购买特价品种的老年人，药店店员对他们冷若冰霜，拒之于千里之外，老人就自己找到所需品种，蹲下来挑选特价商品，他拿得越多店里就赔得越多，店员看着那叫一个揪心啊，看老人拿得差不多了，就说一句：“大爷，不好意思，我们这个药赔钱，限购5个！” 但这句话大爷不一定能信，他不清楚药品的进价、扣税，不清楚药店开门就需支付各种成本，他只知道：你不想卖这个药，所以摆在了最下面，所以不愿意接待他。有了这种心理，老人买到了自己需要的目标品种后可能直接就结账离去，不会看别的商品，也不会接受店员推荐的其他商品。

聪明的店长会将这些吸客类的商品摆在货架的黄金位置，然后在附近的货架上交替陈列与吸客商品价格差不多的高毛利商品。这种陈列方式不会让大爷感觉到药店想卖什么品类，不想卖什么品类，店员的服务态度也不会根据商品变来变去，这时候店员的推荐才比较容易被接纳，只要在大爷买的负毛利商品中搭配销售出一盒高毛利商品，负毛利商品的损失就可以弥补回来。

有一次，竞争对手门店居然拿出某大品牌感冒药做堆头，价格低于进价，有的同行不理解，认为那家店的店长脑袋一定是让门挤了，但他不知道的是，在品牌感冒药的旁边，码放着一个类似产品的堆头，而且配上了爆炸花、POP，非常醒目，比品牌感冒药的卖点更为突出。据我观察，最后品牌感冒药没怎么少，旁边重点品种的堆头却少了好几层。

这样的运用我曾经在药店也采用过，把吸客类商品放在货架的黄金位置，和重点经营的商品交替陈列，从数据分析上，我们看到了这样操作后的三个变化：药店的负毛利销售明显上涨，甚至会影响到门店的毛利率，但门店的客流量也明显随之上涨，门店的毛利额也上来了，因为负毛利商品吸引了更多的客流，这时店员有机会主动推荐重点产品，达成更多销售，门店的毛利额也便提升了。

把吸客类商品放到门店的黄金陈列位，并且与药店的重点品种交替陈列，是一种明显提升客流量和毛利额的策略！

1．要通过广告品种、吸客品种建立消费者对门店的品牌感知度；

2．好的陈列非常重要，商品的首次陈列最好由店长亲自示范完成；

3．重点商品和吸客商品交替陈列时，对于重点商品可通过使用爆炸花等手段，吸引视觉型的顾客，引起他们的购买冲动。