零售药店的销售额=交易人次×客单价
联合用药和关联销售就是提高客单价的关键
随着药店竞争日益激烈，关联销售已成为药店获取更大利润空间的“新钱途”。然而，关联销售不仅是店员荐药技巧的延伸，更是药店专业性的一种体现。
主药+辅助用药+预防保健+温馨提示
下面我们先来看看一个成功的真实皮肤过敏关联销售案例。
一天晚上，一个女孩进店就问“皮炎平放在哪？”药师于是带她到外用药处。随即，发现了她胳膊一处的几个红红的小疙瘩。
药师：“请问你是用于胳膊上的这些小红点吗？”
顾客：“是的，很痒，而且经常会有。”
药师：“那你之前有用过皮炎平吗？”
顾客：“有，擦了就好点，但不擦又不行了。”
药师：“哦，你这可能是过敏导致的，而且已经很长时间了吧。”（从那块皮肤周边的斑痕可以判断出）
顾客：“对对对，医生也说是过敏，反反复复都快一年了，有时痒的厉害就吃点扑尔敏。”
药师：“首先，你这擦任何药膏都是治标不治本，因为它的过敏源是在血液里的而不是皮肤表层；其次，扑尔敏的副作用也很大，会出现口渴、头晕、浑身乏力等症状，不可长期服用。”
顾客：“难怪，我有时总是会觉得口干，喝很多水都没用，而且，总觉得很累的样子。第一次去医院看的时候，医生让我吃的，后来我就经常吃了，也没去在意它的副作用，谢谢你提醒我啊！那有什么好的办法吗？”
药师：“当然有，吃葡萄籽加天然VE，你的症状会有很大好转。葡萄籽胶囊是从葡萄籽里提取的，含有原青花素，具有抗炎、抗过敏、抗辐射、抗紫外线的功能，原青花素易溶于水，服用后不在胃中久留，直接进入小肠，易被人体吸收而且天然无毒无副作用。天然VE加强血管弹性，因为你的那些小红点点是毛细血管太脆弱破裂导致的，加强血管的弹性就不容易破裂了。出现小红点点，配合葡萄籽的抗过敏功能，会对你的症状产生明显的效果。还有就是避免吃一些辛辣的食物，注意休息。而且，VE还具有美容养颜的作用。再配合皮炎平适当的擦擦，缓解皮肤表面搔痒的症状。”
顾客： “你说的这么详细，我就相信你，用这两种试试看。”
这个案例是可以说是标准的按照关联销售策略进行的，药店人大多数其实都非常清楚这个关联销售策略，为什么在实际的操作中却常常不如意？
店员在接待“过敏了”的顾客时，问询后，会直接以抗组胺药解决这一问题，相关的产品推荐较少。
一些店员也想关联更多的产品，但是往往只知道VC是可以的，其他的产品则不太清楚为什么。
过敏性疾病治疗的重点不仅在于当次缓解，更在于减少复发，因为过敏体质的顾客再次接触过敏源又会“过敏”，所以，店员要给顾客专业的预防办法。
顾客点购自己曾经用过的皮炎平、扑尔敏等产品，在销售中，店员没有必要完全否定顾客的想法，但是要说清利弊，由顾客来选择买哪一种，当顾客消费能力可以为自己更安全而支付时，抗过敏药本身之间的置换便成功了。
升级置换是一件常规的销售手法，在门店中，不少店员知道，但用的时候要注意火候。
常见过敏性疾病有荨麻疹、接触性皮炎、过敏性湿疹、过敏性鼻炎、哮喘等，根据不同疾病，可以选择对应的中成药。
葡萄糖酸钙是非特异性脱敏剂，在销售抗过敏药时可以进行关联，也可推荐其他钙制剂。
在营养素产品关联中，不只是VC，也可以选择葡萄籽素（抗氧化作用强于VC）与辅酶Q10（清除氧自由基）等给顾客。
应告知顾客避免接触过敏原，忌辛辣刺激性食物，加强锻炼，增强体质，多喝温开水。
要特别提醒顾客，每次过敏是因为去了什么地方，接触了哪些以前没有接触的东西等，清楚此次过敏原因，就可以规避一种过敏源，过敏本无根治之法，重在预防。
在销售抗过敏药时，要注意规避药物之间的相互作用，如特非那丁与酮康唑、红霉素等合用时会加重心脏毒性，要避免同时使用等。
源药店人（yaodianren520） 作者@胡秉老师