前面两期里面介绍的知识你都掌握了:
就一定会像公司给你宣传的那样,一天轻松搞定8-12个学术CALL吗?我从业这么长时间以来,发现这也是不现实的。(哈哈,游离于公司体制外,用劲骂公司,王P你就欠抽。)
原因在哪?合适开展学术拜访的时机是有限的。
不信你扪心自问下,一天之中大段的白天时间,客户都忙着上门诊,查房,写病历,如果你这会儿不知趣去打扰,一定会被定义为“二”.。
那么,哪些时机或者场景适合好好的学术拜访呢?
一、家访时。
这会客户有时间而且因为不在工作单位,不需要扮演我们对立面的角色,所以是很好的开展学术拜访的时候。但很多人觉得能做家访就很不错了,早把学术观念忘得一干二净了,这其实是很大的资源浪费。
夜访但客户不忙时,也可以进行学术探讨,但要准备好一线值班的客户和二线值班的客户聊的内容,他们在深度广度上都是不同的。
二、在送客户去机场,动车站或者外出会议陪同的时候。
因为这会儿你是司机,你是主角,只要客户开心其实也可以进行深入的学术沟通。之前我有写过学术平台共创那一部分内容时,其实整个会议形式安排,内容选择,讲者安排,巡讲路线安排,都是有次和KOL出差的动车上一路聊出来的。
三、下午门诊提前结束时。
上午门诊结束时其实是很不合适的,原因是我们的客户上了一上午门诊,又累又饿,如果你又在和尚念经,挨骂那是必然的。客户有兴致时可以聊聊学术。
四、学术会议举办时。
跟讲者过幻灯,邀请客户参会时,提前到了的客户候场时,客户会后谈话兴致仍高时。这些时机都会是很好的和客户切磋观念的时候。
五、有特殊预约时。
这种情况自不必多讲,特地约了主任,那一定不仅有事物性的事情来沟通,而且要精心准备和主任沟通的学术观点,也许你改变了一个KOL的观念,你就成功开发了一个城市。
总之,学术拜访时机的选择一定需要我们有很强的同理心,有很强的发现把握机会的能力。那你也许要问,这岂不让我们白天休息,晚上工作,院内休息,院外工作?哈哈,你又错了,你所要做的或者是整个团队要做的就是搭建很多平台或者活动,让你有实实在在的事情和客户聊,而不是生拉硬拽给客户空洗脑,聊完事物性的内容,一个“搭桥”就可以切到观念探讨上来了。
总之,你的工作是让客户单位时间内的工作更有价值,你就会有更多机会体现自己的价值。
文章转载自王老师个人公众号王P咨询。
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