药店运营：常被忽视的三要素，据说80%的企业都中招！

        药店经营者想进行门店拓展，但面临巨大资金压力，目前公司资金占压较为严重。如何解决呢？

       某连锁药店门店库存积压很大，中西成药存销比为3.2，也就是门店的商品能够维持90多天的销售。经过沟通，发现门店存在请货不合理的现象。一般门店请货由店长凭借经验完成，并没有具体的数据支持。关注库存的合理性，是药店日常非常重要的一个工作内容。存销比过大的商品，成为滞销品的危险性就更高，要适当的减少库存。存销比过小的话，就说明存货不足，容易造成断货。

        存销比的参考值，根据企业商品运转的方式不同，有不同的标准。比如一家连锁企业，配送中心随时备货，可以随时配送的，那么门店的存销比就可以低一些，最好的可以达到0.7 以内，对于配送中心零库存或近似零库存管理的模式，门店的存销比就需要高一些，控制在1.2以内就是一个不错的数值了，毕竟，零售的最终目的是为了最大限度地满足顾客，尽量保证不缺货，而不是单纯地控制库存。

       目前促销活动对于药店而言是一项重要工作，各种会员日、节假日、健康日都成为药店促销的理由。但当人力、物力、财力耗尽之时效果并不明显。究其根本在于客群定位与商品配置不符，导致促销活动无效。

        以某连锁药店为例，通过数据发现：以中西成药下各中类销售占比来看，其中心脑血管销售占比为18%，感冒药12%，顾客群偏向中老年顾客群。存在对中青年顾客关注不够，导致丢失市场份额。从时点客流进行分析发现: 分时段客流量曲线呈现2016年客流的增长出现在了下班以后，说明中青年进店拉动了2016年的客流增长，通过更多的促销活动吸引了中青年顾客进店。但是商品配置与中青年顾客不匹配，所以导致促销活动效果不明显。因此得出结论: 商品配置倾向于老年人，导致拉近中青年顾客的促销活动并未带来销售业绩的提升。

        新兴药房董事长郭生荣提出：“新兴药房向不促销要效益。”其根本原因就是希望药店摆脱促销的盲、忙、茫的的现状，真正做到“精准定位的促销体系”，从而使得药店业绩良性增长。

      门店通常存在比较明显的拦截现象。很多人第一反应是店员的拦截，也就是导购拦截。店员引导顾客买贵的药或者买高毛品。但是有些顾客不听话，不被诱惑直接去找。如果顾客找到了，自己拿着药去结账，不能不卖给顾客。店员就会觉得很郁闷，拦不住。怎么办呢？又想了一招儿：坚决藏起来。

     店员不想卖便宜的或者低毛利的药品。基本放在顾客不容易看到的地方，放在脚底下，于是就出现了第二层拦截：陈列拦截。陈列拦截的出现也是被广大顾客非常反感的。所以行业流传进药店买药的顾客蹲着买。店员发现拦截拦不住，顾客自己到货架去找的时候，就会出现第二步的拦截—陈列拦截。

        陈列拦截出现之后，发现有些顾客还能找到，老头老太太腰腿还不错，趴在地上也能找到。那这怎么办呢？那就是不想卖的门店不请货了，顾客就真找不到了。所以进入了第三步的拦截—采购拦截。

拦截伤害最大的是公司。解决措施：从商品规划、引进和汰换入手来解决采购拦截；通过店员教育、组合营销案例设计来解决导购拦截；对重点品种进行陈列管理，从而避免陈列拦截。养成用数据说话的习惯，将“品种齐全、价格合理、专业化服务”打造成核心竞争力。

 合理控制存销比、客群定位与商品配置相符、向拦截说不这三点可能大家听起来并不陌生，其实这就是常说的运营法宝！很多时候医药同仁会问提升销售额、客流量、动销率、毛利率等指标的有效方法，要知道“冰冻三尺非一日之寒”，解决问题也是这样！只有将日积月累的运营技巧运用到自己门店，真正落地实施，才能带动门店整体指标的蒸蒸日上。

来源：瑞商平台

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