2017区域先锋人物专访｜姚军：得处方药者得天下

从1992年开始，姚军便投身到上海药品零售行业的建设中。历经20多年的洗礼与锤炼，2016年4月，姚军根据集团要求进行工作调整，在担任国药控股国大药房有限公司副总经理的同时，接任国大药房上海地区零售和复美药业公司总经理职务，统管国大药房上海区域药品零售业务。

由于长期从事商品采购与医药供应链工作，姚军对于工商合作与未来的商品发展趋势具有独特的见解，并不时地把这些见解应用到企业的运营上。这一方面促使上海国大的模式创新领先于市场，另一方面也让上海国大的门店销售业绩获得持续增长。不少上海医药行业从业者提及姚军，都情不自禁地对他的理念与执行力竖起大拇指。

姚军毕业于复旦大学药学院（原上海医科大学药学院），一进入社会就一脚踏进当时华东最大的零售药店——位处上海市南京东路的第一医药商店。

在第一医药商店工作期间，姚军先后担任过营业员、采购员、楼面经理等多种职务，各种不同岗位的工作经历，使他接触到当时最前沿的药店业态模式，也让他成为行业第一批“全才”。“尤其是在商品管理方面，因为第一医药商店是当时华东最大的零售药店，其品类创新、商品引入等各方面均领先同行，这让我见识并收获了不少行业经验。”姚军如此说道。

2001年，在上海国大药房创始人，原上海国大药房董事长、国药控股国大药房总经理、董事长卢军的极力邀请下，姚军加盟刚刚诞生的上海国大药房，成为首批创业人员，并不断创造奇迹。

从2001年加盟上海国大，并在2003年成为企业高管起，姚军先后分管采购、商品、市场、质量、物流等业务管理部门以及国大药房下属零售子公司，其中，商品、采购更是其主要工作范畴。上海国大在姚军及其同仁的努力下亦不断发展，逐步成为上海龙头连锁企业。尤其是在2016年，国大药房上海地区顺利完成现有品牌“国大”和“复美”的资源整合，门店数量（含直营与加盟）突破700家，在规模上首次成为上海区域第一。

与此同时，布局全国的国大药房亦在飞速发展，并于2016年首次达到百亿规模，再创先河。显然，以姚军等为代表的国大药房高级管理人员，均功不可没。

2016年被誉为医药行业的政策大年。诸多新政的频繁出台与实施，使医药行业大有山雨欲来的意味，这就要求企业必须在疾风暴雨的客观环境变化下，重新适应，求变创新。

姚军显然对此准备充分。他分析认为，对于药品零售行业，政策变化影响最大的，首先是一致性评价的推进，将影响合规药品品种数，不具有竞争力的高毛商品面临淘汰，可售品种数下降；同时产品安全性和有效性具备，消费者口碑佳的品牌、质优药品迎来市场机会。其次，医院药品零差率和药占比控制，将促使处方外流，而分级诊疗制度、推动试点基层卫生服务中心+定点药店处方外配模式，也增加了零售药店，尤其是签约药店的处方来源。

由此结合OTC市场近几年来的缓慢增长，姚军判断未来药品零售市场的主要发力方向，必然在处方药销售上。“早在5年前，我就通过持续的政策研判与数据分析，看到这样的市场趋势，并尝试进行销售模式转型。”姚军补充道。

因此，近几年来，姚军始终从商品采购和管理角度出发，在上海国大持续推进处方药销售模式创新的相关业务。其中，改善与品牌企业的供零关系，创造良好的合作环境，成为姚军的首要任务。

“以往，行业的确存在客大欺店、店大欺客等情况，但随着政策环境与消费者心智的改变，我觉得供零双方不能再产生对抗情绪，而应紧密合作，组建新的供零关系，以互信互评机制聚焦品类营销，并建立工商一体化模式，实现信息互联共享、会员共享等，共同挖掘消费者的健康需求，创造药品零售市场的新蓝海。”姚军如此说道。

在姚军的不断推动下，上海国大通过多种形式持续发力处方药市场，2016年其营业收入与净利润均实现2位数增长。“这仅仅是个开始，未来5、6年，处方药市场将释放更大的能量，药店要抢占这块市场，就必须改变心态，与品牌生产企业建立新的关系与合作模式。简单来说，药品零售行业将进入得处方药者得天下的时代！”姚军最后总结道。