销售的过程可以认为是销售员与客户不断试图说服对方的进程,要么销售员成功开单,要么就是客户成功走人.那么问题来了,当销售员遇上第一次见面的陌生人,如何增加开单的概率呢?

有很多销售员都特别注重产品的销售话术,每一个销售员都想找到一套万能的销售话术.销售话术如果总是围绕着产品为中心,那么很难获得客户的认可.当你在介绍产品的时候,你传递的知识产品的信息,销售的关键在于了解清楚客户内心的需求,让客户明白:我们销售员的产品给客户带来什么好处?还会有什么额外获得什么,只有真真切切为客户带来利益,才能与客户建立连接。

接下来为小伙伴们分享几个技巧：

技巧一:损失厌恶

人经常会有一种厌恶心理,总是特别讨厌失去什么.因为有的东西一旦失去,就再也回不来了.如果能够在销售过程中利用损失厌恶让客户感觉到安全感,那么成交的概率会大大提高。

那么如果让客户感到有安全感?俗话说没有对比就没有伤害,让客户明白如果没有购买该产品将会带来怎样的后果,会有什么样的损失.美国加州大学的研究人员曾经意向相关的调查。

他们告诉第一组成员:如果每天可以节省能源,则每天可以省下50美元;告诉第二组成员,通过浪费新能源将会损失50美元.结果第二组省下的能源是第一组的三倍。

点评：在OTC销售中我们就可以用到，比如去开发一个镇上的客户，直接就跟老板说，不管你合不合作，这个镇上我是一定要做一家店的。或者说，你附近的某个店已经在卖这个产品，你不卖，消费者过来找你没有，客户就会流失掉。在这里我想补充的一句话是，告诉客户，不做我的产品，流失的不是一单销售，而是客流量，会带来连锁反应，就是我进场在内训中说的，损失的不是一个鸡蛋而是一只老母鸡。

技巧二:让客户感觉到自己受重视

每个人都希望自己受重视,而不是被忽视.销售可以在话术中加入队客户的赞美,让客户心花怒放,让那个客户感受到自己的价值,就愿意与销售聊天,从而提高开单的概率。

比如:王总,上次您穿的衣服特别有品位,尤其是你衬衣上的装饰,将您的气质全部彰显出来了，非常棒!

点评：赞美，作为OTC销售的一项重要技能，我专门在我的课程体系中安排这一内容。不要说什么虚伪之类的，你走在大街上，别人喊你一声帅哥美女，你是不是笑半天，尽管你知道自己是歪瓜裂枣。我有的时候这样讲开场白：王总，你要药店非常有特色，我有三大理由，必须和你合作。药店老板一听，不管怎么招，是不是想继续听你讲下去。

技巧三:给客户讲故事

称赞客户是销售的第一步,销售要学会给客户讲故事.可能这么说小伙伴没有感觉。

比如:别墅的销售,在与客户聊天的时候可以这么说,你可以与家人下午眺望远方的景色,在阳台喝着下午茶,共享午后时光。

这样子可以在客户的脑海里营造出一个场景,比单纯的说别墅好在哪里效果要好很多。

点评：在OTC销售中，少用江湖语言，比如什么“老板，你放心，我的产品非常好卖”，“老板，你放心，做我的产品很赚钱”之类的话语，用故事和数据来说，他会明白，不要用那么多的放心，你越让他放心，他的心越放不下来。

技巧四:投资未来

这个技巧是让客户到自己的投资安全有保证,而且自己的投资在未来可能会升值.这其实非常好理解.谁愿意投资即将贬值的产品呢?房地产行业有句话"买涨不买降"就是这个道理。

很多人觉得销售难做,最核心的原因就是因为没能打动客户,客户反感你的推销.如果你不对此改变,那么最有意向的客户也会推销失败。

点评：你们经常听说，搞销售就是销售自己，来了，这里就是将的如何销售自己。让药店老板觉得，和你的合作，不仅仅是一两个产品的合作，是一系列的合作，比如你提供更多的服务，甚至是给他的药店经营管理提供帮助，甚至成为他事业的好伙伴和聊天好兄弟姐妹！

来源：OTC销售研究者鄢圣安(ysaotc)

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