7个场景下，销售冠军是这样机智答顾客问的

问题：这品牌我怎么没听过啊？

分析：

这个问题，药店人最好不要直接回答。因为只要你回答了，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题要引导顾客。

应对：

先反问顾客“您什么时候注意到这个品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到”。店员即可讲一句“那太好了，正好可以了解一下”。直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠，并趁机宣传一下该品牌。

问题：这个产品的质量如何？会不会有问题？

分析：

一些药店人面对这个问题会直接回答“我们卖的产品质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多地方都有……”如果顾客接着问：“万一有问题怎么办？”不少店员就接不下去了。

应对：

店员可以先问顾客：“您以前是不是有买过质量不好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”店员则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品……气死我了。”

当顾客回答没有的时候，店员又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“您真是太幸运了!我有遇到过这样的情况啊……气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

最后说：“所以，我们药店现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者。我卖这个厂家的产品，就是因为它的质量好。”

问题：我再看看吧！

分析：

说这句话的消费者一般都是对自己要买的产品没具体的对象，同时也是不容易听信药店人推销、比较有主见的人。他说出这句话的时候，可能是需要药店人给他提供更多的选择方案，并且需要更多的理性分析说服他购买。所以药店人应该将要推销的产品的优势逐条向其介绍。

应对：

按照四个方面找出产品能的优势，这四个方面分别是：

1.我们有，别人没有的东西；

2.我们能做，别人不愿意做的事情；

3.我们做的比别人更好的东西/事情；

4.我们的附加值。

问题：反复询问朋友的意见“你觉得如何？”

分析：

反复询问朋友意见的顾客，不是特别没主见，就是非常依赖或者重视这个朋友的意见。这时候，如果朋友说可以，顾客会二话不说买下产品；如果朋友说不好，顾客肯定就不会买，掉头就走。

应对：

所以，遇到这种情况，药店人应该把注意力放在顾客的朋友身上，通过夸赞顾客朋友，让其放下防备心，进而详细解说产品的优势，让其认同产品。

可以说“您好有眼光，您可以看一下。”大多人为了证明自己有眼光，会点头，也可能不说话，但很少说出不好的话来。

但有时候顾客朋友也会说：“我没眼光。”这时店员就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。

问题：不能便宜点吗？

分析：

有些人购物会习惯性地讲价，“不能便宜点吗”。事实上，很多顾客都不会认真看产品，只是看个大概。在顾客没认定这个产品之前，跟他谈价格是要吃亏的。

首先，不能强硬地说：“不！”。强烈的拒绝会让顾客反感。此时，应先绕开价格，让商品吸引住顾客，而不要过多地在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕顾客不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对：

1.周期分解法

“XX，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了！”

2.用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候，不少店员会这样说“你少买些就可以了。”其实这是错误的，少买些会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件X产品”，避免了痛苦，转移成了快乐。

问题：老顾客也没有优惠吗？

分析：

20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，不能直接拒绝。有些店员会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对药店的好感。

应对：

先把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能认识您这样的朋友我很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”。

问题：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。

分析：

一些店员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“药店规定不能这么做。”药店规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对：

把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐，这些赠品是我们药店在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们药店的感谢，只是我要说的是……（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。