【OTC销售必备】连锁的进货管理是怎么做的?

来源: 医药圈/hcey888

连锁药店在选择进货品类时,应该遵循以下原则:

1.体现连锁公司商品经营策略;

2.有利于门店商品组合配置与陈列;

3.有利于消费者选购,有利于商品管理,有利于信息管理自动化;

同时考虑其延续性、前瞻性和相对稳定性。

这样,确定了基调,门店的进货工作将分分钟演奏出一曲三部曲

 

前奏:商品的定位

 

作为零售连锁,门店开店定位是相当最要的:

门店所处的商圈,是主要商圈,还是次要商圈?

针对商圈是开大卖场式的,还是开社区店?

本店周边500米,有几家大型超市,有多少个居民区,人口有多少?

有多少流动人口,经济收入水平如何?

瞄准的目标顾客是中老年人群,还是年轻时尚人群?

……

只有把这些基本数据掌握了,才能下一步进行商品的定位,进行高中低档商品、季节性商品、家庭健康用品、美容护理品占比的确定。如何满足目标顾客的要求,将会直接关系门店的销售收入和今后在顾客心目中的形象。 

 

商品定位是指连锁门店依据自己的开店策略,针对目标顾客确定商品的经营结构,实现商品配置的最优化。比如说:一个瞄准中老年顾客的门店,就要将高血压、高血脂、高胆固醇、动脉硬化、心绞痛、糖尿病、肝胆疾病、风湿病、哮喘病等常用药品准备齐全,这些品种应占门店商品的40%;采用低价策略吸引这部分中老年顾客,这部分商品应该是品牌产品,是市场上热卖的品种、中老年顾客常用的品种,在顾客心目中树立低价形象。作为一般性治疗商品,以平价性商品的价格来销售,这部分商品应占到门店商品的40%;还有一部分商品,也就是工商合作的商品应占门店商品的20%。这就是商品组合的442的比例。

 

门店定位原则:

依据商圈目标顾客的消费习惯、购药水平等因素分析需求来设定。商品分类是开展商品定位最基本的工作。在进行商品分类时,要针对所有的商品,配合销售计划、门店内外设计及商品陈列的重点,开展分类工作。商品分类要充分考虑到门店的个性及销售方式的特点,力求做到全面顾及顾客立场,充分满足顾客需求,以便于顾客选择商品,刺激其购买欲。

 

高潮:商品分类方法

 

根据经营和管理的目的不同,可从多个角度对商品进行分类,即商品分类有多种方法,但应以其中的一种作为主分类法。

按药品分类管理规定——将其分为处方药区、非处方药区、非药品区、中药饮片区、医疗器械区;

按商品储存条件分类——可以分为常温、阴凉、冷藏;按消费方式分类;

从商品销售贡献的角度分类——可以分为:销售额占70 %A 类商品;销售额占20 %B 类商品;销售额占10 %C 类商品;

从商品 品类的角度分类——分为目标性品类、常规性品类、季节性、便利性品类;

……

这样的划分主力商品、辅助商品畅销商品、一般销售商品(月销售量在5个以下,且销售额在200元以下),就一目了然了。

 

在零售连锁门店,一般按功能主治来划分的类别,共分为七大类、四十四个中类和一百八十三个小类。七大类为:处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、美容护理品、家庭健康用品、便利品。

 

 商品如何分类,是连锁门店非常重要的课题。分类得当,则易于销售管理控制。故分类时,应多方面慎重考虑。一般而言,分类时要同时考虑经营者及顾客两方面的立场。

 

尾声:商品组合

 

连锁门店实行大中小分类,从实际的小类开始做起,将一个个小类商品串联起来,进行有效的商品组合。

 

商品系列具有一定的规定性。有的商品系列,是由于其中的商品均能满足顾客某种同类需求而组成,如替代性商品;有的是其中商品必须配套在一起使用或售给同类顾客,如互补性商品;有的可能同属一定价格范围之内的商品。此时的商品系列,又由若干个目录上的具体品名和型号的产品项目组成。 

 

单品就是指包含特定属性的商品种类。

具体而言,单品的自然属性是指商品的宽度(商品的种类数)、深度(一种商品的不同型号、规格、等级等)。商品广度愈宽,其综合化程度就越高。商品深度愈深,其专业化程度和商品之间的关联性愈强。连锁企业商品组合的广度性和深度性必须适度,必须结合企业的特性和所处商圈的条件等来加以确定。

 

商品群是连锁企业商品竞争的战略单位,是根据消费者的需求变化,组合成的有创意主题的商品集合,它可以使商品组合的功能更为有效。商品群可以打破商品的原来分类,成为新的商品部门,一般可采用的商品群的组合方法有:

按消费季节的组合法;

按节假日的组合法;

按消费便利性的组合法;

按商品用途的组合法。

 


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