转载请注明作者与来自第一药店·药店人（yaodianren520）
零售药店店员的本职工作就是为消费者提供专业的用药指导、营养保健知识，科学地指导消费者选购适合他们的药品和营养健康产品，帮助消费者真正获得健康。
然而，目前许多店员并不具备专业的营养保健知识和服务技巧，单纯从毛利业绩角度销售保健品，这不仅会失去消费者的信任，更重要的是，会让消费者产生“保健品就是骗人的”这种印象。从长远看，这不但大大影响零售药店的未来发展，更是会降低居民对健康生活的追求。
今天，我们就以女性为例，为大家讲述如何挖掘顾客需求，提供专业的营养健康服务。
一对年轻夫妻走进了药店，店员小沈迎上前去。
小沈：请问有什么可以帮到你们的呢？
丈夫：哦，我们是来买点叶酸片的。
小沈：是买给哪一位吃的呢？是你们自己吃，还是送人的？
丈夫：给我老婆买，我们准备要宝宝了。
小沈：真是贴心的暖男老公啊！请问您和太太最近有没有做过健康体检呢？
丈夫：最近刚婚检过，我们两个都挺健康的，但是听朋友们说，备孕要吃点叶酸片，所以我们来买点。
小沈：从备孕到怀孕，对于女性来说，确实是一个特殊的时期，不但要补充自身需要的营养，还要为宝宝准备充足的营养。的确，叶酸是要在孕前3个月就开始补充，但同时我建议您可以同时补充铁元素，因为孕期妇女也很容易产生缺铁性贫血。我们刚好有一个叶酸铁的产品，可以同时补充叶酸和铁两种营养素，很适合您太太。
妻子：原来是这样啊，那给我们拿一瓶叶酸铁吧。
小沈：好的，除了叶酸铁之外，先生要不要给您太太准备一些钙片？因为怀上宝宝之后，宝宝的发育需要钙的支持，这些钙都是要由妈妈经胎盘提供给宝宝的，因此妈妈对钙的需求量会大量增加，如果没有及时补充，可能会造成母体钙的流失，妈妈会有腰酸腿痛等缺钙的症状，还有可能引起骨质疏松。
丈夫：有道理，我之前怎么没想到，怪不得我同事说他老婆生完孩子后就总是全身痛，那帮我老婆再拿两瓶钙片。
小沈：好的，你们真是幸福的一家，祝你们早日心想事成！如果平时有什么用药或者营养上的问题，还可以打我们店里的电话咨询。
挖掘顾客需求，是达成销售的第一步
那么该如何挖掘顾客在营养保健品这方面的需求呢？
和顾客沟通一开始，就要确认是顾客自己要服用保健品还是送给他人，具体需求是什么。不同的人群，适合的营养保健品不同。
介绍适合顾客具体情况的保健品知识，要从专业上征服顾客，告知缺乏某种营养素的危害以及补充某种营养素的好处，然后根据顾客的反馈，找出顾客需求。
要根据具体情境，采用不同的沟通技巧，适当地夸赞顾客，提升顾客的自我满足感。在沟通的过程中，加强亲情感，设身处地替顾客考虑，让顾客提前预防未来可能出现的状况，从而挖掘顾客在营养保健品的需求。
合理的营养可以增进健康，营养失调则可损害健康引起疾病，无论是在日常生活中，还是在在疾病治疗及用药的过程中，营养管理都是其中很关键的一环。
2017年6月，2017第一届辉瑞健康行·“中国好营养”大赛之营养训练营走进各大连锁，为全国一线的药店店员们带来专业的营养知识培训，让我们看看他们度过了怎样的一段学习之旅？
【福建易安堂】培训签到，记下自己每一个学习足迹
【甘肃众友】打破不健康饮食，注重营养健康
【丰原大药房】关爱儿童健康，专业做到位！
【山东燕喜堂】认真记好每个知识要点！
【西安怡康】听好规则，做好赛前准备！
【广西一心】快问快答，比赛中快乐！
【揭阳汇康】我们终于拿到“毕业证”了！
亲爱的药店人，
你想成为有态度有知识有潜力的营养师吗？
关注“中国好营养”大赛！
我们将为你带来更多的营养干货！
发送#精品#到药店人公众号，
多篇精品文章任您看