找到药店“淡季旺销”的金钥匙

来源: 药店智汇/yaodianzhihui168


夏季

淡季旺销

夏天到了,天气变热了,销售却降温了,上半年的报表出来后,我的头也大了:1-5月份,我店每个月的任务完成率是平均101%,而6月份一下子下滑到85%。


上半年的整体销售计划因为6月份的“大跳水”,目标达成率仅98.3%,我们门店一下子被公司归入“橙色预警”的门店中(对于没有完成任务的门店,公司营运中心喜欢采用橙色柱形图来标注)。

夏季,淡季?

当我开完公司业务会回到店里,员工们从我阴云密布的脸上预测到暴风雨即将到来,个个都小心翼翼的和我打招呼。我吩咐他们做好工作安排,晚上下班后开会。

等员工都到齐了,我把上半年的销售情况给大家做了汇报,其中重点提到6月份的销售为什么下滑得这么厉害?我让大家分析一下原因。

同事们七嘴八舌地说:“店长,想必您也知道,进入6月份就是正儿八经的夏季了,6、7、8这三个月是药店销售的淡季,公司还给我们定这么高的任务,明显不合理嘛!”

我反问他们道:“难道按你们说的,药店的生意跟高血压患者一样,到了桑拿天就极可能‘热中风’——直线下滑、倒地?不是还有很多病人过得好好的吗?难道让公司把我们的任务降低点就解决问题了?”

我接着说,“如果我们7、8月份仍然延续6月份的销售状态,那么我们今年的任务很可能就完不成了,大家能不能拿到年终奖是个大问题。”

听了我的一番话,员工们都不吭声了。于是我把4、5、6这三个月销售排名前几位的品类给大家作了一个对比。

从报表上可以看出来:心脑血管类、口服处方药的销售一直占据前两名,这两类产品受季节影响并不明显,保健品和中药饮片的销售到了6月份下滑比较明显,同时感冒用药下滑幅度较大,但是外用药却在6月份直线上升。

从数据分析上可以看出来,外用、胃肠道、妇科、清热祛火、暑湿感冒类的产品在夏季是不折不扣的销售最旺的品类。

淡季如何旺销?

对比了销售数据,我对员工们说:“药店步入夏季,不一定就是进入了‘淡季滞销’的季节,我们不能光找理由,一定要想办法实现‘淡季旺销’才对。”

1调整品类结构、让利顾客

促销活动无疑是提升销售额最直接的办法,为了赶上进度,我准备在7月份开展两次促销活动。首先是选择什么样的品种做活动?

因为促销活动品种的选择影响到整个活动的效果,为了避免“一步走错,全盘皆输”,根据品类分析,我决定选择一些总体销售虽小、但毛利比较高的产品做促销,这样虽然总体销量小,但盈利水平高。

如果和旺季一样,选用低端而且毛利又比较低的品种进行促销,有可能“卖货不卖钱”,赔本赚吆喝。

2夏季促销,围绕“清凉”作文章

夏季是清凉防暑类产品、外用药、妇科产品、清热解毒类等产品的销售旺季,要实现“淡季旺销”,就得从这些夏季畅销品种上下功夫。针对这些产品,我把第一场促销活动定为“清凉防暑节”,重点促销清凉防暑性产品。

夏季天气燥热,为了让顾客有一个清凉舒适的购物环境,我对门店的装饰、布置等进行了相应的调整。

首先是保证店内的冷气正常开放,保持通道干净畅通,店内拱门、吊旗、装饰等以蓝、绿等冷色调为主,给顾客一种心理上的“冰爽”感觉。

在店内主要通道,我和员工一起将夏季促销商品布置为“清凉一条街”, 在销售中注重关联陈列和销售,比如防晒的外用药膏及化妆品、清热解毒药品、凉茶、抗过敏药品及感冒药等,这些产品可与防暑防蚊类产品一样集中花车、堆头陈列,引起顾客注意,引导顾客购买。

针对酷暑季节老百姓喜欢“昼伏夜出”的特点,我们在店外摆起便利民众的“清凉夜市”,每天晚上18∶00~22∶00,将应季的家用常备品如花露水、杀虫气雾剂、蚊香片、风油精、藿香正气水等,还有各式各样的药妆、饮料、花茶、维C泡腾片等时尚健康产品摆上花车,为纳凉的民众提供服务。

为了吸引消费者,我们还摆放了按摩椅、足疗器械等方便行人小憩休息;免费提供花茶试饮、身高体重测量、血压测试等服务。“清凉夜市” 每天可为店里增加200-500元左右的收入。

“清凉防暑节”一共进行了五天,总体销售额环比增长40%,“清凉夜市”这项便民服务在促销活动结束后继续坚持了下来。

3消费引导,破局“淡季滞销”

针对中药饮片及保健品在淡季销量明显下降的趋势,我在7月中旬又组织了第二次促销活动:“清凉花草节”,在销售中全员推销花草茶,在每个柜台都关联陈列花茶类产品。

并通过海报、营业员推荐,向消费者灌输“健康美丽从花茶开始”,让每一位员工熟记各类花茶的功用,并在销售中进行巧妙搭配,组成“清热解毒”、“瘦身保健”、“美容养颜”、“降脂、降压”、“糖尿病保健”等组合茶,提升客单价。

夏季人们容易口渴,所以“免费试饮”是我们促销中的重头戏。


为了提高顾客对花茶的兴趣,我们专门购买了精美的高脚酒杯冲泡花茶样品,摆成精致的造型,供顾客观赏,吸引顾客免费试饮,让顾客直观地了解花茶的品质,品尝花茶的芳香,提高顾客购买的兴趣。

在活动期间,我们对公司高端保健品进行重点推荐,进行优惠买赠。“花茶节”活动进行了4天,销售额环比增长60%。

虽然让利促销对提高销售额可以起到立竿见影的效果,但是改变消费者生活习惯和消费观念必然需要一个长期的过程。

夏天天气太热,顾客不愿意出门,为了增加收入,坐等顾客上门的方法自然不可取,所以我们必须主动出击。

我安排了两个员工利用下班时间专门负责团购,跑出去与相关单位联系销售防暑降温药品、日化用品、洗浴用品等。团购的业绩大幅度提升了我们的客单价。

通过7月份的促销活动,我们彻底摆脱了6月份销售低迷的状态,并赶上了销售进度。其实,淡旺季只是一个相对的概念,淡季也蕴藏着极大的市场机会,换个思维看淡季,必然会找到打开“淡季旺销”的金钥匙。