药店专业销售解决方案：拿盒叶酸片只是销售的开始

当这类顾客来到药店后，我们应该如何接待，才能够既完成本次销售活动，全面提升客单价，还能全面挖掘购买潜力，为今后的销售固化一个稳定客户源，实现月月有销售呢？

笔者认为，要实现上述目标，还得按照分析、实施、跟进三个步骤，一步步走完整。

同时，笔者更认为，在药店经营的商品中，类似于叶酸片的商品很多，需要药店人一个一个的挖掘出来，方能够既扩大药店的销售额，又能让顾客满意药店的服务，“忠贞不二”。

当一个顾客前来药店，点名购买叶酸片，特别是指定购买“**安”的时候，很多药店的做法是企图用其他品牌的叶酸片，甚至保健品的叶酸片去拦截。

从实际效果来看，此举成功率相对较低，究其原因，还在于并不了解叶酸片购买者的真实需求或利益点。

俗话说，不孝有三，无后为大。生育代表着未来，美好全在于无穷的想象之中。在中国人自古以来的思想意识里面，生育神圣都是最为主流的思潮。而叶酸片，则恰恰是生育的准备和初期的最为代表性商品。

在实施多年的计划生育政策之后，即便是二胎父母，都缺乏足够的经验，在此重大关头，审慎是最基本的思路。不管其对叶酸片的需求来源于医生、亲友的介绍，还是自我上网搜索的结果，要改变其对叶酸片或者对“**安”叶酸片的选择，不能说没有成功的可能，至少是件成功率偏低的事情。

再好的思路，要转化成为顾客的意愿，才能真正变成现实购买力，因此，关心很重要，专业不可少。设身处地想一下，当遇到特别重大的事情时，我们是否也需要一个专业的可靠人士做做参考呢？

“恭喜呀，是准备怀孕还是已经怀孕啦？”当我们对顾客说出此话时，传达着至少三个信息：

第一、我很专业，可以提供指导；

第二、服用叶酸片也有讲究，不同情况不同服法；

第三、我很关心你，愿意提供指导。

在此之后，我们可以与顾客就怀孕的时间、出生时间、当前感受、可能遇到的问题、日常注意事项，甚至小孩的具体出生时间、上学问题等进行天南海北式的闲聊，其目的就是强化原有的三个信息。当相得甚欢、顾客有营养担心时，适时推荐孕妇必备营养品。

在整个推荐中，要以食补意见为主，在顾客感觉为难的时候，再提出购买建议。

比如：提醒顾客多吃一些贝壳类海产品，以便补充钙铁锌等微量元素，不过，海鲜好贵的，据说运输过程中，都会非法添加，以便维持海鲜品的生命，危险太大！怎么办？钙铁锌片就不错呀，服用也方便，价格也实惠！所有的选择都是顾客基于自己的利益最大化做出的，销售起来了，心理还美滋滋的。

孩子代表着希望，其消费潜力不仅是当下，更是一个可持续的未来，加上生孩子的家庭，对未来总体呈积极上进的态度，能够理性接受新鲜事物，最有利于通过顾客教育，培育忠实客户。

因此，当叶酸片的购买者接待完毕后，最主要的工作就是鼓动办理会员卡，并确保电话、电子信箱、手机、QQ、微信等交流信息一个都不能少，关注药店微信订阅号、服务号和接待者个人微信号等更是必备动作。

门店可以给相关人员一定的小赠品使用权限，在适当的时候通过赠送小礼物的方式，确保整个信息和动作的完整性。

同时，可纸质，也可以电子，或电子与纸质结合等多种方式，为每一个叶酸片购买者建立会员档案，并以孕期为标准，适时传递相关用药、保健、营养、锻炼知识，包括生育之后的衣食住行等知识和药店相关商品的促销信息、该会员的积分状况等。

主要是通过公共系统自动发送，如群发电子邮件、微信息、短信等，也可以在重要时间点，如孕检、体检、防疫等，电话或微信询问是否进行过相关检查，是否顺利等，并继续通过闲聊的方式告知其应该进行的准备工作，让其意识到购买需求，并前来药店购买。

接下来药店智汇洪新喜老师将在：

一年时间，每周一次， 52个主题，通过授课、作业、讨论、答疑，系统化讲解药店11大类120种常见疾病的专业知识、药品搭配、沟通技巧、健康增值服务，中医体质辨别、手诊面诊舌诊、个人提升、陈列、商品管理、团队管理、药店营销促销活动、数据分析等全面提升药店从业人员的综合能力。

洪新喜老师

2000年—2008年进入连锁药店从事一线店员、店长工作；

2009年—2017年任老百姓集团培训部经理，负责集团专业培训规划、课件开发、培训实施跟踪，负责老百姓全国400多名内训师的培养、管理；累计带教员工20000人以上；

个人工资从400元增长到20万+，学员覆盖店员、店长、药师、中小连锁老板，多位学员年薪达15万元以上！

课程七大收益：

1、核心价值专业化服务水平提升：

学会手诊、面诊、舌诊，快速专业的诊断，学会常见的20个病种的专业的问话，专业的销售流程，为顾客提供药品+非药品（保健疗法、中医养生等）+增值服务等全面的解决方案。

2、销售技巧：

养生中药、健康食品、慢病、器械等品类，如何选出黄金单品提升业绩，如何提升整个品类的业绩，如何做好搭配销售等，例如慢病品类可以把药物分为治疗类、调养类、保养类、预防类等，我们针对不同的症状选择品种做联合用药，这样提升品类业绩就很容易。

3、布局陈列方面：

营销氛围布置要合理、清晰、重点突出，商品陈列要合规性、专业性，符合药品管理要求的同时要结合用药关联性、功能集中性等，变化多样、不变中有万变的陈列配以灵活的促销，卖场空间的充分利用，带来业绩的增长和品牌的升华。一个好的氛围布置和陈列能给顾客带来强烈的视觉冲击，促进购买的欲望。

4、商品管理方面：

通过对系统库存的分析、对实际库存的盘点、对错误库存的修正、对库存结构的分析等方法，达到合理库存结构、控制库存周转天数、减少库存资金占有率，最终达到提高销售、促进销售的目的。不要有的积压很多库存，甚至变成效期，有的畅销品又缺货，严重影响销售。

5、营运营销方面：

什么时候做营销活动？针对什么病种，什么人群做营销活动？达成什么目标才算成功，如何策划活动。

基础数据的分析能力：数据一：门店经营目录、销售数据，数据二：商品贡献率: 综合商品的销售、周转率、毛利率、损耗率；供应商的送货准时与准确性、促销配合、售后服务等因素进行评价，进行综合贡献率的排名。做到精确营销，有目的的促销，不是为了搞活动而搞活动，一定要目标明确。

6、会员管理方面：

如何发展会员，如何做会员日，如何做会员活动 ，如何管理分析会员的消费情况等。例如睡眠会员、活跃会员分别怎么管理，会员日的准备工作如何来做，怎么落地才能使会员日促销达到最好的效果。

7、自我成长及团队建设：

职业规划的建设、提高团队凝聚力和团队执行力，打造构建学习型组织，不断学习不断成长。让我们的团队越来越稳定，越来越优秀。

学习方式：

1、在线直播教学：每周三晚8：00—10：00准时直播授课，通过手机电脑均可参加，错过也可重复回看，每位学员一个独立编号；

2、训练与学习：为确保课程学习效果，本次课程将分班分组学习，每班设有专属顾问老师一名；（不仅仅有监督机制，还有激励机制，如果你的学习能力强，还可额外获得1200元现金奖励和更多意外惊喜）

3、互动、提问、小组学习、作业评价等定期开展学员与学员、学员与老师之间的互动、讨论，及时解决学习及工作中遇到的问题；

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课程定价：999元/年或199元/年

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常见问题解答：

1、《15万年薪药店店长店员灵魂人物培养计划》为什么现价为199元/年？

本课程主旨是通过一年时间，让药店的从业人员在专业服务水平、沟通技巧、情感营销、经营能力、团队建设与管理等方面得到全面提升，最终达到具备药店灵魂人物所应有的技能和知识，轻松实现年薪15万元。

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2、参加本次课程学习我能得到什么？

经常能收到药店智汇的粉丝和老客户发来的留言感谢，感谢我们在公众号以及微信群上分享了这么好的学习资料，让他们学到了很多，提升了很多。

然而，碎片化的时间和碎片化的知识所能带来的极其有限。

本次课程将系统化的分解药店灵魂人物的专业技能、沟通技巧、情感营销、经营能力、团队建设与管理，一年时间，通过授课、作业、讨论、答疑等方式，让大家少走3—5年的弯路，快速掌握这些知识和技能。

这将是一次改变人生的学习机会！

3、参加本次课程我有什么保障？

如同我们一贯传播的药店从业人员发心要善良，要站在顾客的角度为顾客提供全面的健康解决方案一样，我们药店智汇始终也在实践发心善良的原则，力求将本次课程打造成真正改变药店行业从业人员专业服务水平的解决方案。

药店智汇承诺：学完不满意，退您200元，让您学习了还赚钱！

4、课程适合哪些人参加？

药店业绩的提升，依赖于门店所有人员的专业服务水平和经营管理能力；本次课程适合所有药店店长、店员、药师、培训师、单体店老板！

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