三步叩问叶酸片购买者，联合销售做大单|销售现场

当一个顾客前来药店，点名购买叶酸片，特别是指定购买“**安”的时候，很多药店的做法是企图用其他品牌的叶酸片，甚至保健品的叶酸片去拦截。

从实际效果来看，此举成功率相对较低，究其原因，还在于并不了解购买叶酸片的顾客真实需求或利益点。

叶酸片，是生育的准备和初期的最为代表性商品。不管顾客对叶酸片的需求来源于医生、亲友的介绍，还是自我上网搜索的结果，要改变其对叶酸片或者对“**安”叶酸片的选择，不能说没有成功的可能，至少是件成功率偏低的事情。

这是顾客需求的表面，挖掘其内在的需求，其关心的是母子健康、平安，这是一个叶酸片可以解决的吗？答案是绝对不行。

1.要保证其正常发育，至少应该包括钙铁锌硒等矿物质足量补充

2.为保证孕期身体健康，至少应该及时补气、补血，提升免疫力

3.为让胎儿皮肤白白，胶原蛋白丰富的燕窝好像也是“经典验方”

……

再好的思路，要转化成为顾客的意愿，才能真正变成现实购买力，因此，关心很重要，专业不可少。

“恭喜呀，是准备怀孕还是已经怀孕啦？”当我们对顾客说出此话时，传达着至少三个信息：

1.我很专业，可以提供指导；

2.服用叶酸片也有讲究，不同情况不同服法；

3.我很关心你，愿意提供指导。

在此之后，我们可以与顾客就怀孕的时间、出生时间、当前感受、可能遇到的问题、日常注意事项，甚至小孩的具体出生时间等进行天南海北式的闲聊，其目的就是强化原有的三个信息。当顾客有营养担心时，适时推荐孕妇必备营养品。

在整个推荐中，要以食补意见为主，在顾客感觉为难的时候，再提出购买建议。

比如：提醒顾客多吃一些贝壳类海产品，以便补充钙铁锌等微量元素，不过，海鲜好贵的，据说运输过程中，都会非法添加，以便维持海鲜品的生命，危险太大！怎么办？钙铁锌片就不错呀，服用也方便，价格也实惠！所有的选择都是顾客基于自己的利益最大化做出的，销售起来了，心理还美滋滋的。

当顾客购买叶酸片后，最主要的工作就是鼓动其办理会员卡，并确保电话、电子信箱、手机、QQ、微信等交流信息一个都不能少。

多种方式，为每一个叶酸片购买者建立会员档案，并以孕期为标准，适时传递相关用药、保健、营养、锻炼知识，包括生育之后的衣食住行等知识和药店相关商品的促销信息、该会员的积分状况等。

后续可在重要时间点，如孕检、体检、防疫等，电话或微信询问是否进行过相关检查，是否顺利等，并继续通过闲聊的方式告知其应该进行的准备工作，让其意识到购买需求，并前来药店购买。