药经营-单品营销没做好？原来是你错过了这些重点和难点

单品营销和黄金单品突破是近几年工业基于产品销售、门店基于利润提升的一个营销概念，在各地大小连锁进行实操时，其难点和重点分别是什么？

药店是以保障消费者健康为目标的专业化服务场所，作为解决问题的主要载体药品有非常明确的适应症属性和禁忌症属性；需要一线店员在推荐过程中区别对待；但是由于我们一线店员的专业化水平参差不齐，很容易过度推荐和错误推荐，给消费者带来误购，伤害消费者的健康;

黄金单品的产品在活动期间，通过活动战役启动占据了老板、运营部、一线店员的注意力资源和药房大量的陈列资源，并通过高额奖励中取得一定的销售业绩；但与此同时很可能牺牲的是门店对其他产品的服务注意力，会降低门店的综合服务水平;

活动期间由于绩效考核和激励店员的过度推荐很难把控，会损害门店的品牌形象。

所以，建议选择适应面广的大健康产品（例如药食同源的饮片、 特殊功能食品、家用医疗器械、个人护理用品、专业个人防护口罩等）进行品类突破。

药店作为综合健康服务提供场合，很多企业的老板把注意力放在产品上是错误的；其实真正专业化的人才培养才是药房专业化竞争力的核心。如何培养专业化的人才呢？

首先要考虑调整目前药房的架构，采购-运营-门管-培训人资的平行架构有其先进性，互相制约，但是在做专业化的建设中有其严重的局限性，因为仅仅依靠一线门店店员的培训是不可能实现药房专业化的提升的。培训作为提升药房经营管理专业化水平的途径，很多时候是依靠厂家的碎片化培训和部分机构的岗位培训完成的，但是由于企业内部的部门利益和职责划分，很多事情不是一把手亲自督导很难落地。

从另外一个方面来说，无论是采购系统还是运营系统都难以对门店经营的5000多个品种做系统的了解和认知，那么产品的采运销方案就难以适合一线顾客的需求。所以专业化的建设一定是从上而下整个品类团队的打造。

笔者在国内率先提出PCMS-药房品类管理师的概念，它的核心理念就是： 药房品类管理师是药房某个品类的CEO，只对总经理负责，他负责某一品类的产品引进、销售该品类的门店人员管理、该品类商品的陈列、该品类人员的专业化培训和绩效考核，以及该品类商品的动销方案设计执行。品类管理师在这些方面是第一责权人。

连锁药店的品类管理师必须拥有适合自己连锁的专业化建设思路，所有企业的合作和培训需要符合自身的发展思路，经审核才能对接，坚持不懈，才真正有可能实现医药连锁企业的专业化，实现以消费者利益为中心的品类增长。