2017年，与第十三届中国药店·健民集团龙牡杯“十大店长”与“十大店员”评选活动同步，中国药店官方微信隆重推出全国连锁药店“董事长/总经理访谈”活动，面对面交流，领略董事长/总经理风采，用文字记录企业发展，用活动见证员工成长。
本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是章丘健民医药有限公司董事长孙兆毅。
章丘，原山东济南市中心东部的县级市，是著名的大葱之乡，同时也是清代著名女词人李清照的故乡。2016年9月改为济南市章丘区，是个人口过百万、现辖11个街道办事处和9个镇的大区域。章丘健民医药有限公司近20年来深耕于此，从创立章丘第一家平价连锁药店至今，已经发展成为全面覆盖城区乡镇、门店数160余家、员工超过700人的企业，早已是章丘最具影响力的药品零售连锁企业。
章丘健民医药连锁董事长孙兆毅于1998年在章丘创办了一家单体门店，随着规模地不断扩大和政策的利好，2002年成立连锁公司。公司注重品牌宣传和公益慈善事业，在成立连锁之前，在当地市场已经具有一定的品牌知名度了，在老百姓心中一直有良好的口碑。再配合相关低价政策和完善的商品配备，新门店一旦开业，就能迅速把顾客吸引而来。企业多年来在孙兆毅地带领下匀速稳定发展，形成了健民独特的商品架构、管理运营体系，使其在行业弱增长和山东激烈的竞争形势之下，仍然保持每年地稳定增长。
城乡结合的门店布局
章丘百万人口，70%在乡镇或乡镇以下，因而健民医药连锁从创始之初，孙兆毅便因地制宜规划了城乡结合的布局路线，至今仍在不断执行和完善。健民初期的门店设立在主商业区、主街道和社区人口密集的地方，成为健民医药连锁的核心门店，再由此往乡镇辐射。截至2010年，乡镇的布局基本到位，章丘的每一个乡镇基本都有至少一家门店。2010年之后，健民在原有门店布局的基础之上，进行门店的扩充，将各乡镇中心区域的门店作为中心店，以此为点，向周围呈放射性地设立卫星店。无论城区乡镇，充分渗透布局，尽量做到无缝覆盖，占领市场份额。
对于卫星门店的布局模式，孙兆毅解释道：“曾经一家门店可以吸引很多顾客，服务半径可以达到5至10公里，只要便宜就能引来顾客。而随着医药连锁的发展，市场的不断变化，人们倾向以便捷为主，需要走路五分钟就有药店。健民以中心店为基础，放射性扩张门店的配店布局模式，就是为了满足顾客这一需求，把药店开到老百姓家门口去，随时随地能够找到健民。”
不同门店在商品配备和人员上也有明显的差异，核心门店商品品类齐全，从养生品类、保健品到医疗器械一应俱全，而某些乡镇的卫星门店，仅有两至三名员工，其主要功能定位是便捷地服务，主营常用的必备药品。
这种布局的优势，一是最低成本地让药房遍地开花，有效地拉住顾客。卫星门店虽然面积、人员、商品有限，但当顾客到店询问商品信息，需要任何商品或者服务，卫星门店不能满足顾客需求时，中心门店可以立马补充，并免费为顾客送货上门，保证对顾客的服务质量。二是方便人员调配和管理，一般情况下，中心店作为培养实习生的地方，向周围卫星门店输入人才，随时保证卫星门店货源、人才的补给。
关于未来的发展和布局，孙兆毅表示，章丘市场并没有完全饱和，政府推动周边乡镇整合，城市未来的发展也会使城区更加集中，人口集中度加大，这对健民医药连锁来说，是补充增加门店数目的机会；另外，章丘划为济南市的一个区域之后，章丘到济南主城区沿线规划了大的社区和新迁入的大学，大项目的建设可以衍生很多其他产业，这也是新门店布局的机会。
以价格为抓手
门店密集，竞争自然严峻，然而对健民医药连锁来说，总体销售、客流、客单价都在提升，这与健民独特的商品结构和经营管理密不可分。
首先，平价药房一直是章丘健民发展的特色，现如今物价上涨，经营成本提升，健民医药连锁仍然坚持将零售价保持在一个较低的水平线上。虽然没有刻意追求最低价格带，但是商品部门一直在保留低价商品，甚至在补充低价药品。当某一药品涨价，商品部门就会引进另一个合适价位的商品，保持低价格带商品的拥有率。
其次，健民医药连锁加强与工业企业之间的合作，联合品牌工业，加强品牌药品的销售比例。品牌药品的价格相对较高，但品质更好，将低价药和品牌药相结合，给顾客充分的选择空间，并根据消费者需求随时进行调整。
其三，商品的陈列和推进方式，原来是将高毛利产品摆在最好的位置，现在则根据老百姓的需求设置，把老百姓常用药陈列在最显著位置。
突飞猛进的电商
在电商发展部分，孙兆毅亲自主抓，健民医药连锁的天猫旗舰店2017年5月在同类别门店销售中排名20位，一个月后的6月份已经全国排名第13位。2016年网上销售四千余万元，今年预计突破8000万销售额，并力争突破亿元大关。
为实现如此增速，健民医药连锁也付出了诸多努力，长期在平台上积累的良好口碑，使得粉丝转换为顾客的效率提升，销售也得以提升。健民重视网上运营及客服人员与顾客之间的沟通，会员定期回访，优质的服务加良好的沟通，使得顾客好评率上升飞快。除了服务方面，在商品的选择上，健民医药连锁精心选择能够成为爆款的产品主打销售，例如目前作为主推的进口去疤痕产品，在平台上迅速成为了爆款商品。
网上销售平台广，竞争压力也大，对此孙兆毅有自己独到的看法：“我们和第三方合作，我们能做到第一，对方第二，如果被超越也没关系，都是合作关系。如果有强势的第三名、第四名，那就拉入阵营，继续合作。”
亲情式企业文化
健民医药连锁的企业文化和董事长孙兆毅的个人风格息息相关，他倡导简单生活快乐工作，在公司运营和处理顾客关系上面，一直提倡简单化，不要利益化。这种为人处世的风格影响员工日常接待顾客的行为。在健民，员工与顾客的关系不仅仅用买卖商品来维系，例如，员工关注慢病顾客的血压血糖、生活方式和饮食，随时帮助顾客调整用药，这种长期的联系使得顾客与员工之间建立起亲情的关系，超越了单纯的利益关系。
健民的会员销售占比和会员客流在同行之间算是比较高的，已经达到87%，尤其是乡镇店和社区店，会员已然变成家人。在药店举办的联谊活动中，除了讲解疾病知识的健康讲台，员工还会定期与会员一起喝茶唱歌聊天、共同进餐，极大的拉近了与会员的距离，增强了会员粘性。
对健民的员工来说，孙兆毅就像是一位敦厚的长者，一直在给员工自信，鼓励员工做得更好。他秉承着多鼓励、多指导、少批评的原则给员工足够的权利和自由去工作。每个月都有员工大奖，有中高层领导带领优秀员工进行各种娱乐活动、拓展训练、观光旅游。在这样的环境之下，全体员工都在努力做得更好，一旦企业的发展目标定下来，全体员工上下一心朝目标去努力，无论是新开门店数目还是销售额，健民已经连续多年超额完成各项目标。
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