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来源：企点管理 / 编辑：徐菠

有人说，DTP太火了，谁如果不讲几句DTP，就是在医药零售这个圈子里OUT了。也有人说，火的过头了，哪是谁家都有资格实力去做DTP啊，你连DTP产品都拿不过来。还有人说，DTP就是个伪命题，在这个大帽子下什么都能装，不还是医生让患者到院外购药这个老调新弹吗？

曾经有一位业界老大哥也曾问过我这个问题，小平，是不是DTP炒的太火了？走哪个会场都是谈这个。我说，我认为是，但是又非常正常。DTP炒的火，是因为参与各方都有各自的诉求和利益。会议主办方炒作是为了会议人气高，专家讲的多是因为太多人的关注（当然骂的多也是因为很多人关注），还有一些声音是第三方服务商发出来的，为了卖系统卖工具卖数据......

你是哪一方？决定你在这么多的杂音噪音中间该怎么做，不要瞎起哄。

如果你是工业企业或者药店，那就别跟着看热闹了，企业还是要销售额利润额市场份额的，务实为上。想进入这个领域，搞清楚这几个问题：

首先，DTP是个什么东西？其本质是什么？

DTP是人为发明出来的词，现在那些当初发明这个词的企业家们还在纠结于是叫DTP还是叫DTC，是TO患者还是患者的亲属更确切？因为它的本质是这么一种商业模式：在医生处方的推动下，药店给患者或者患者亲属提供了包括药品、教育、报销（药品援助项目）、病程管理、后续用药服务等一系列的服务总成，其本质就是在医生处方驱动下，为患者提供的一对一专业化服务。

其次，DTP商业模式的市场潜力大吗？值得进去吗？

DTP市场有多大？取决于三个因素：

1、医生处方外流的潜力有多大？

2、适合做DTP的产品有多少？

3、参与DTP的工商企业玩家有多少？是僧多粥少还是僧少粥多？

这个问题的回答，是参与玩家决策的根本。处方外流的潜力毋庸多言，国家一个又一个鼓励处方外流患者自主购药的政策就是明证。外流的处方不能说再造一个零售，也能在现有零售市场上增加个50%应该是至少的。然而处方外流不是撒胡椒面儿一样均匀分布的，现在看起来有以下几个特征：

1、和医院的关系亲疏会决定是否有渠道上的先发优势，对处方外流的获取具有日渐减弱的决定作用。所谓日渐减弱，是指这种渠道上的先发优势存在某种人为因素，不能保证长期保持。

2、和工业企业关系好坏决定是否有产品上的先发优势。传统DTP药店的核心优势是产品，是拥有多年医院产品配送权的和工业企业形成多年合作关系的老牌商业公司的核心竞争力。然而市场上要求工业企业放开DTP产品的市场垄断，更多工业企业产品投入市场（如外企产品的仿制品等）传统DTP药店已经消化不了等因素，会将这种产品上的先发优势日益减弱；当然，传统DTP药店通过规模化的服务体系，尤其是药品慈善救助项目等，通过大规模发展异地服务联盟等措施扩大服务半径，也不会将这个市场拱手相让的。

3、和患者或者患者亲属的服务好坏决定是否有服务上的积累优势。从药店走入市场化以来，保持核心药学服务能力就是一部分药店经营者不变的选择，到了今天终于有其大有用武之地了。我没有医院的渠道优势，我没有产品的选择优势，但是只要在患者服务的专业化方面有了体系和口碑，工业企业和医院也会倒找过来，因为患者的选择。

因此，未来五年的药店，除了保持传统OTC药店之外，会有三个分化：

基于医院渠道先发优势的医院合作药店，为医院所有外流的处方做承接业务；

基于工业企业产品选择先发优势的DTP药店，为适合做DTP业务的企业和产品做好服务；

基于患者健康管理服务积累优势的慢病管理药店，为所有有病程管理服务的患者做好持续服务。

如此，关于“参与DTP的工商企业玩家有多少？是僧多粥少还是僧少粥多？”这个问题，答案就昭然若揭了，不要认为DTP就是贵族的游戏，市场已经在悄然分化，基于上述特征优势的工商企业配对已经在悄然进行，市场格局也在悄然形成...更多内容，可以参考赛柏蓝举行的DTP培训课。

最后，你还认为火热的DTP，都是一帮子人在瞎起哄吗？坐而论道和起而行之从来就不矛盾，只是分工角色可能不同罢了。

2015年，处方院外化要来了，你说不可能。

2016年，处方院外化有人做了，你说等一等。

2017年，处方院外化成为国家主导模式，你还来得及！

2018年，从处方院外化到多渠道营销，你那时在哪里？

2月9日国务院发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》中明确提到：“门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药，医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。”“鼓励有条件的地区可开展药师网上处方审核、合理用药指导服务”。医药分开、处方外流时代来了！

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