药店管理课堂：为什么这三个店长都不是药店好店长？

终端无大事。任何小的细节都有可能影响到我们的业绩。

那么在这么多的因素中，到底哪些是影响业绩的重要因素，哪些又是我们可以掌控的呢？

我们可以做的事情有很多，如果一味地依靠促销，其他方面没有做到位，业绩也是不能长久提高的，可见之前自己的想法太狭隘了，连影响业绩的因素都没有搞清楚。

明白了影响业绩的重要因素之后，我们的业绩应该从哪里抓起？应该关注哪些盈利点呢？

我们看一下这几个店长是怎么做的：

A店长

B店长

C店长

药店中的东西很多，可以说一个门店就像一个家，也就像一个舞台一样，麻雀虽小，五脏俱全。

如何把这个“家”管好，这可不是件容易的事。而家里边这么多事，业绩是头等大事，我们又该从哪些地方抓起呢？

在我们药店的工作当中，店长的角色是最重要的。首先店长把工作思路理清楚了，那你的业绩就有希望了。

如果只是依靠自己个人的力量，像A店长、B店长那样，再苦再累你也只是一位超级大导购而已，不是一位优秀的店长，一己之力，自然也就难成就团队的成绩。

而C店长呢，虽然身边有资源，但没有充分利用，并且没有发挥店长的作用，所以也始终树立不起店长的威信，难以形成店铺的核心竞争力，业绩自然也不尽如人意。

一位优秀的店长，要能充分调动身边的资源，把最合适的人放在最合适的位置上去，而不是独自一人亲力亲为，孤军奋战。

客流量、进店率、深度接触率、成交率、客单价、续销额，这些都是与销售数字紧密相连的数据，也是值得我们关注的方面。

而在影响业绩的因素当中，再多的指标，其实都是通过卖场中的人、货、场三大块来实现的，换而言之，你把店铺的人、货、场理清了、搞顺了，你的业绩也就自然而然地上去了。

而一个真正优秀的药店人，都应该具备以下特征：

她们精通药店各类疾病专业知识，通过系统的问病售药，为顾客提供疗效确切的治疗方案及药品以外的健康解决方案，赢得了顾客的信赖和口碑。业绩稳定增长；

她们了解顾客的内在需求，通过顾客心理分析、情感营销等心理学技巧，用有情的营销赢得无情的竞争，与顾客间建立起家人般的亲情，拥有一大批忠诚的老顾客；

他们具备一定的经营管理能力，对药店会员管理及开发、商圈调查、数据分析、促销活动、布局陈列、团队管理，样样精通，独挡一面；

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一年时间，每周一次， 52个主题，通过授课、作业、讨论、答疑，系统化讲解药店11大类120种常见疾病的健康解决方案（含疾病专业知识、药品搭配、沟通技巧、药品以外的健康增值解决方案），中医体质辨别、手诊面诊舌诊、个人提升、陈列、商品管理、团队管理、药店营销促销活动、数据分析等全面提升药店从业人员的综合能力。

学习方式：

1、在线直播教学：每周三晚8：00—10：00准时直播授课，通过手机电脑均可参加，错过也可重复回看，每位学员一个独立编号；

2、训练与学习：为确保课程学习效果，本次课程将分班分组学习，每班设有专属顾问老师一名；（不仅仅有监督机制，还有激励机制，如果你的学习能力强，还可额外获得1200元现金奖励和更多意外惊喜）

3、互动、提问、小组学习、作业评价等定期开展学员与学员、学员与老师之间的互动、讨论，及时解决学习及工作中遇到的问题；

课程收益：

1、核心价值专业化服务水平提升：

● 学会手诊、面诊、舌诊，快速专业的诊断，学会常见的20个病种的专业的问话，专业的销售流程，为顾客提供药品+非药品（保健疗法、中医养生等）+增值服务等全面的解决方案；

2、销售技巧：

● 器械、养生中药、健康食品、慢病等品类，如何选出黄金单品提升业绩，如何提升整个品类的业绩，如何做好搭配销售等，例如慢病品类可以把药物分为治疗类、调养类、保养类、预防类等，我们针对不同的症状选择品种做联合用药，这样提升品类业绩就很容易；

3、布局陈列方面：

● 营销氛围布置要合理、清晰、重点突出，商品陈列要合规性、专业性，符合药品管理要求的同时要结合用药关联性、功能集中性等，变化多样、不变中有万变的陈列配以灵活的促销，卖场空间的充分利用，带来业绩的增长和品牌的升华。

一个好的氛围布置和陈列能给顾客带来强烈的视觉冲击，促进购买的欲望；

4、商品管理方面：

● 通过对系统库存的分析、对实际库存的盘点、对错误库存的修正、对库存结构的分析等方法，达到合理库存结构、控制库存周转天数、减少库存资金占有率，最终达到提高销售、促进销售的目的。

不要有的积压很多库存，甚至变成效期，有的畅销品又缺货，严重影响销售；

5、营运营销方面：

● 什么时候做营销活动？针对什么病种，什么人群做营销活动？达成什么目标才算成功，如何策划活动。

基础数据的分析能力：数据一：门店经营目录、销售数据，数据二：商品贡献率: 综合商品的销售、周转率、毛利率、损耗率；供应商的送货准时与准确性、促销配合、售后服务等因素进行评价，进行综合贡献率的排名。

做到精确营销，有目的的促销，不是为了搞活动而搞活动，一定要目标明确；

6、会员管理方面：

● 如何发展会员，如何做会员日，如何做会员活动 ，如何管理分析会员的消费情况等。例如睡眠会员、活跃会员分别怎么管理，会员日的准备工作如何来做，怎么落地才能使会员日促销达到最好的效果；

7、自我成长及团队建设：

● 职业规划的建设、提高团队凝聚力和团队执行力，打造构建学习型组织，不断学习不断成长。让我们的团队越来越稳定，越来越优秀。

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