药店专业销售解决方案：100%推荐？把商品推荐给每一位顾客其实没那么难……

销售中，如秋桐这般经历可以说是常事，一些同事会被“这堵墙”给挡在成功销售的门外面。要怎么翻越这一障碍，做一个快乐的药店人呢？

我们要先来解释一下，100%推荐的意思是什么？100%推荐是对每一个顾客都进行推荐，目的是不放过任何一个可能的机会，但是我们却又不得不面对这样现实的“结”：

答案当然是否定的，因为一个商品，即使是大众化的，也不可能完全被任何一个顾客接受，但是，我们却可以反过来想，那就是，顾客进店，难道仅仅只能为其自己买东西吗？

从这个角度来看，的确每个商品都有100%的销售机会！

且不说，我们同事在销售中其实并没有都形成强烈的推荐意识，单就那些有着销售劲头的员工来说，当他们被顾客拒绝时，他们是否能很快调适好自己的内心，并且越战越勇，还能越战越“聪明”，能做到这一点的并不多。

但并不是做不到，而且其实，做到并不太难！

在进行100%推荐时，我们的商品要经常更换，其实，每个月可以推荐的产品有很多，大家不能因为卖惯了，或者是某些商品好卖，觉得产出明显，就一直卖某个商品，那样顾客与员工都很容易形成销售惰性。

在笔者看来，每个月的商品都应不同，做得更细的甚至可以以更小的周期（比如两周）来推荐不同的重点商品。

100%推荐在零售中其实是被广泛使用的，我们在购物或就餐时都会被“100%推荐”，而我们在药店，销售中，要向顾客进行100%推荐，方法得当，其实是可以做到顾客满意，同时小伙伴们也很乐意的：

可以说，虽然100%推荐看起来很容易，但是，据我们观察，能坚持做到这一点的员工少之又少，可能还是“使命感”不强，这一点，从门店操作角度来看，需要示范，需要有人能坚持做到，需要店长进行提醒，检核与跟进，及时总结，“在乎”了，就能做到。做到后其价值之大，难于估量。

推荐产品时，以一种委婉建议的方式来提醒顾客，比如说：“家里有这种枇杷糖吗？我们这里买的人挺多的，不妨看一下！”同时把商品拿给顾客看一下，如果顾客家里有，多会说一句“家里有！”如果没有，则可以进一步解释。

如果某个商品并不适合这个顾客，那应该怎样推荐呢？当然是推荐给其“身边”的人：“您可以给家里的***带一罐西洋参，可以补气养阴，清热生津，泡茶煲汤都可以，很方便的！”

在销售产品时，转向顾客的“家人”并不是说一定就能成交，而是为了找到一个“话题”，当有话题可以聊，就可以留住顾客，也是在构建一种情感关系与销售机会。

这一点似乎被不少同事“遗忘”了，其实，顾客进店，购买过程是需要进行比较的，我们在销售时，就不能单纯地只给顾客一种产品，而应提供可比较的产品，同时给出性价比分析与卖点解释，这样才提高自己的信服力。

比如，你想推荐阿胶，可以给顾客两种不同价位的，而并不只是死盯着某一种去讲，有了比较，顾客才更清楚知道自己该买哪一种。

记得营销学中有一个经典案例，A商品不好卖，结果，在A商品边上放了一个差不多的产品，但是价格贵了一倍，结果A商品销量大增，原因很简单，因为有了比较，顾客就觉得买值了。

销售的过程是个不断破解顾客“否定”的过程，所以，现场的交流中，引导的开始到结束，都需要一个“衔接”过程，有时顾客突然提了一个与产品不相关的问题，有些同事就不理不睬了，其实，这时，我们也应顺着顾客，也转向其提出的问题，解决之后，再回到“正题”上来。

当然这是举了一个比较“明显”的衔接，更多的时候，我们是需要读懂顾客的内心才能衔接好，什么是懂顾客呢？那就是我们得明白顾客心里是咋想的，所以平时要学习，学习能丰富我们的体验，对销售有很大益处！可以报名参加本次药店智汇《15万年薪药店店长店员灵魂人物培养计划》点击文字查看◀

交接班时，对销售的过程要进行一些讨论，这样才能把平常简单的“导购”做得充分细致，才能明白同事在导购时为什么那样做，有没有可以借鉴之处。

销售就是不断破解难点的过程，容易的，那不能说是真正意义上的销售，或者说，如果同事们每天在店里面都觉得没有任何难度，那说明我们可能并没有触及“销售”这根线，还停留在古老的“柜台交易”意识中。

100%推荐当然是有难度的，但这才是真正的销售！能做到，并且做到顾客满意，自己也开心，才是一种竞争力！

从另一个角度来看，100%推荐，就是在探询每个顾客的机会，这种机会，在笔者看来，不只是卖更多东西的机会，也是成为朋友的机会！

特别提醒：