药店管理课堂：顾客认为你家药店的积分不值钱？四招教你如何变值钱

“我近期辅导过一个连锁，其中最大的门店办卡会员超过10000人，但实际能产生销售贡献的只有3000多人。这不是个别现象，据我所知，动销会员能达50%的药店很少。

既然会员动销困难如此常见，那么顾客办理会员卡后为什么不再来？为什么来得少？为什么只在大促时出现……

企业在疑惑这些问题之前，不妨先问问自己：顾客办理会员卡有什么用？除了会员折扣、会员日折扣，以及用积分兑换形同鸡肋的礼品之外，是否不再具有别的价值？

任何企业建立会员制都是为寻找到有价值的顾客并提供服务，最终目标是拥有忠诚顾客，稳定消费群，但当会员感觉不到会员身份的价值，那么他自然不会为你的企业创造价值。

就药店而言，为会员提供的价值最终当然应落在药学服务上，然而这方面的提升不是短期内就能实现的。但药店若能在“如何消会员积分”上做文章，让会员感到自己有“特权”，同样可提升忠诚度，从而为药店带来更多价值。

药店智汇在为很多药店做过咨询后，总结出在常见的积分消费设计方面，会员无法对会员身份产生价值感的四个主要原因：

1、目前大多数药店做的不是会员管理，而是“会员卡管理”，管理的目标就是多办卡，没有真正重视会员的权益。

商圈内竞争门店多，对会员管理重视程度不够，对会员管理的理解有偏差，对会员管理的认识还停留在会员卡办得多这一层面。

药店的短板不仅在于专业服务能力的缺失，还包括无法完善会员信息登记、会员分析等工作。另外，对会员的管理、评估，必须要同时关注消费频次、消费金额和毛利，这方面同样存在不足。

2、多数药店在办卡时，营业员的话术就是“积分能兑礼品”。因为大家都这么做，已经不足以维系顾客的忠诚度。

新顾客进店，通过咨询产生销售后，店员应该问问顾客电话，理由不是“有什么优惠就通知您”，而是“可以提示您治疗期间的注意事项”，或是问问治疗情况。一般来说，顾客会觉得惊讶，但拒绝的人很少。

这里不需要提会员权益，顾客同意留联系方式后，可以再跟进一下，表示可以办会员卡，除了积分兑礼之外，还有更多可用积分兑换的健康服务。

3、积分兑礼是所有零售店都能采用的吸客方法，药店没有从自身的“健康”定位来设计会员权益。

大部分中小连锁之间的同质化比较严重，服务水平较低，差异化小，价格优势也很微弱。所以可在会员积分设计上下功夫，站在顾客角度看问题，让消积分的方式更灵活，兑换礼品更丰富，让顾客觉得成为会员后物有所值，获得了真正想要的东西。

4、药店的专业短板决定了很少的经营者能真正站在“健康”的功能定位上设计会员权益。

药店智汇在辅导连锁时发现，即使告知门店要清理会员资料，补齐会员信息中的住址、疾病等信息，但因为员工认为没必要，领导也觉得太困难，就不了了之。这样做只会让店员对会员完全不熟悉，后续工作都无法开展。

会员消费离不开积分，会员积分的处理是维护会员粘性的一个重要手段，但需注意其核心在于：如何让会员感觉积分有用处，会员身份有价值。

消费积分是具有象征性意义的，重点在于证明你是会员，还有多次购买积累的积分，哪怕只消10个积分的设计也要显得有意义。跟钱多钱少无关，就是要把资源集中服务到我们该重视的顾客身上，就是通过设计会员权益把会员跟非会员区隔开，让会员享受其他人不能享受的服务。

药店智汇及其团队一直在各地给连锁做辅导咨询，他遇到过两家连锁对会员积分的重视程度较高。

这两家连锁都为会员积分设立了专门的资金账户，由企业准备好对应积分的费用，每月根据积分产生的数量对应的返代金券的点数来存缴费用，会员兑积分的费用从专门账户列支，相当于为会员做储蓄。会员每次消费产生的积分就是零钱，存在连锁企业，兑积分就是取钱。

积分能随时兑换礼品，礼品类型每季度更新一次；也可通过电子券的形式，在消费时直接抵用，系统中已设置好积分和电子券的对应关系，例如100积分对应3元电子券，方便企业管理，方便顾客选择。其中一家连锁有20多个门店，会员积分账户资金50多万，另外一家连锁的积分账户已超过200万元。

会员看到其他人投币，会感觉凭会员卡检测是值钱的，哪怕一次测量只需花费1元，也会感觉会员身份特有面子。

比如允许积分随时兑换，但在公司做大型促销时兑换相同礼品所需积分可以是日常兑换时的一半。这对提升客流非常有效，但需注意，一年最多做2次促销积分减半兑换活动即可。

总的来说，科学设置会员积分兑换机制就是通过各种手段强调会员的价值和存在感，这会是一种很好的稳定会员的手段，让会员感觉积分“有用”，愿意消费，提升进店频次。

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七大收益：

1、核心价值专业化服务水平提升：

● 学会手诊、面诊、舌诊，快速专业的诊断，学会常见的20个病种的专业的问话，专业的销售流程，为顾客提供药品+非药品（保健疗法、中医养生等）+增值服务等全面的解决方案；

2、销售技巧：

● 器械、养生中药、健康食品、慢病等品类，如何选出黄金单品提升业绩，如何提升整个品类的业绩，如何做好搭配销售等，例如慢病品类可以把药物分为治疗类、调养类、保养类、预防类等，我们针对不同的症状选择品种做联合用药，这样提升品类业绩就很容易；

3、布局陈列方面：

● 营销氛围布置要合理、清晰、重点突出，商品陈列要合规性、专业性，符合药品管理要求的同时要结合用药关联性、功能集中性等，变化多样、不变中有万变的陈列配以灵活的促销，卖场空间的充分利用，带来业绩的增长和品牌的升华。

一个好的氛围布置和陈列能给顾客带来强烈的视觉冲击，促进购买的欲望；

4、商品管理方面：

● 通过对系统库存的分析、对实际库存的盘点、对错误库存的修正、对库存结构的分析等方法，达到合理库存结构、控制库存周转天数、减少库存资金占有率，最终达到提高销售、促进销售的目的。

不要有的积压很多库存，甚至变成效期，有的畅销品又缺货，严重影响销售；

5、营运营销方面：

● 什么时候做营销活动？针对什么病种，什么人群做营销活动？达成什么目标才算成功，如何策划活动。

基础数据的分析能力：数据一：门店经营目录、销售数据，数据二：商品贡献率: 综合商品的销售、周转率、毛利率、损耗率；供应商的送货准时与准确性、促销配合、售后服务等因素进行评价，进行综合贡献率的排名。

做到精确营销，有目的的促销，不是为了搞活动而搞活动，一定要目标明确；

6、会员管理方面：

● 如何发展会员，如何做会员日，如何做会员活动 ，如何管理分析会员的消费情况等。例如睡眠会员、活跃会员分别怎么管理，会员日的准备工作如何来做，怎么落地才能使会员日促销达到最好的效果；

7、自我成长及团队建设：

● 职业规划的建设、提高团队凝聚力和团队执行力，打造构建学习型组织，不断学习不断成长。让我们的团队越来越稳定，越来越优秀。

为您解决四大问题：

学习方式：

1、在线直播教学：每周三晚8：00—10：00准时直播授课，通过手机电脑均可参加，错过也可重复回看，每位学员一个独立编号；

2、训练与学习：为确保课程学习效果，本次课程将分班分组学习，每班设有专属顾问老师一名；（不仅仅有监督机制，还有激励机制，如果你的学习能力强，还可额外获得1200元现金奖励和更多意外惊喜）

3、互动、提问、小组学习、作业评价等定期开展学员与学员、学员与老师之间的互动、讨论，及时解决学习及工作中遇到的问题；

课程定价：999元/年或199元/年

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常见问题解答：

1、《15万年薪药店店长店员培养计划》为什么现价为199元/年？

● 本课程主旨是通过一年时间，让药店的从业人员在专业服务水平、沟通技巧、情感营销、经营能力、团队建设与管理等方面得到全面提升，最终达到具备药店灵魂人物所应有的技能和知识，轻松实现年薪15万元；

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