作者：郭鸿翔
北京红硕企业管理咨询有限公司
医药连锁从上世纪的90年代到现在的激荡二十年，大体上经过了如下几个时代，第一个时代我们称之为无意识全品项时代，第二个时代是“高毛首推”时代，第三个时代是“黄金单品”时代，从2017年正式开始，连锁药店迎来了“金矿品类”时代，2017年是医药连锁“金矿品类”模式的黄金元年。
下面分别阐述一下过往的几个时代。通过对以往三个时代的分析，大家就一定会发现为什么2017年“金矿品类”的植入显得如此重要。
这个阶段药店的竞争主要体现在位置、店面形象上面，店面选址到位，店面形象能够让顾客产生信赖这两个要素很关键，除此之外产品是否齐全是药店管理者考虑的主要因素，因为只有产品品类齐全才能满足最广大顾客的需要，就是无论顾客到门店买什么，都可以买得到，这是这个阶段所谓的“好”药店的关键要素。
这个阶段药店人员基本没有太多的服务，专业程度也不高。
具体的经营模式如下图所示：
而随着竞争的进一步加强，这种“顾客来买什么就卖什么”的模式下的药店的赢利水平遇到了巨大的挑战，因此，连锁药店开始考虑如何能够实现利润最大化，因此，将一些高毛利的产品列为主推就成了一件顺理成章的事情。连锁药店的发展进入了第二个阶段。
这个阶段连锁药店开始将一些高毛利的产品列为主推产品，设定任务进行考核，相关门店及店员为了完成任务开始把这些主推产品作为工作的重点，在这种模式下几乎所有的门店都达到“见人就推”的地步，短时期业绩快速增长，销售利润攀升，连锁药店进入“高毛首推”时代。
连锁药店第二阶段具体的运营模式如下图所示：
“高毛首推”运营一段时间以后，发现这些主推的品种一开始增长比较快，但越往后增长越乏力，更为严重的是：顾客的抱怨越来越多，比较反感这种“强推”的方式，从而得罪了顾客，顾客黏性下降，甚至导致顾客大量的流失。
出现这种状况这里面最主要的原因是：“高毛首推”不是以顾客需求为出发点，而是纯粹以自身的销售增长为出发点，见到顾客就如同见到“猎物”一样的“强买强卖”，这样做只有一个结果，那就是老顾客可能碍于面子形成初次购买，但如果继续推荐的话就会招致顾客的极度反感。
还有一个更重要的现象是：连锁药店只是把考核任务下发给了各个门店及店员，但是这些主推品种如何产生真正意义上的销售缺乏培养和训练，即使有培训，也只是厂家“王婆卖瓜”自嗨式的简单产品基础知识的培训，对真正意义上的以顾客需求为出发点的成交还有比较远的距离。
基于此，很多连锁药店从2010年前后起，开始听从专业机构和上游厂家的建议开启了“黄金大单品”战略。连锁药店的第三个阶段“黄金单品”时代来临。
2010年前后，很多连锁药店开始发现“高毛首推”最大的问题就是伤客，这种模式不可能持续，但又要赚钱怎么办？最后发现一定要基于顾客需求来梳理出主力单品，然后将这些主力单品的卖点跟顾客的需求相对接，接下来基于顾客的核心需求围绕着主力单品设计联合用药的推荐方案，通过这样的变革，连锁药店进入自己的“黄金大单品”时代。
“黄金单品”时代业绩增长的逻辑如下图。
“黄金单品”时代与“高毛首推”时代最大的区别是，“黄金单品”是针对顾客需求而展开的销售，是真正意义上的顾问式销售。
但同时这种操作模式对人的要求比较高，必须对相关门店的人员进行针对“黄金单品”销售的培养和训练，让大家掌握销售“黄金单品”的关键技能，比如有哪些适应症和目标顾客，如何进行打动人心的推荐等等，如果这个关口不能打破，任务考核一下来，还是会和“高毛首推”没有太大的本质上的差别。
“黄金单品”成功操作之后，相关产品的销售额会快速提升，一个门店有几个这样的“黄金单品”往往就能给药店带来不错的利润，药店的生存就得到了保障。
把药店的产品比作一个个细胞的话，第一阶段的全品项和第二阶段的“高毛首推”显然已经不合时宜。进入第三阶段后，“黄金单品”这种模式细胞虽然已经开始悄悄裂变。
但是，与此同时，这种模式对连锁药店而言，会产生如下几个方面的问题：
一、一家医药连锁主力单品单品不宜过多，要不然就会顾此失彼；
二、有一些群体不能兼顾到，从而会不能满足所有顾客的需求，使销售潜力不能完全的释放；
三、这种模式对个人的能力过分依赖，能力不强的店员操作起来会困难重重；
四、这种模式对上游厂家和供应商的服务能力和水平提出了较高的要求。
连锁药店在选择“黄金单品”的时候，一定要找到那些定位清晰、有品牌力、销售潜力巨大、实力及服务能力强的厂商的产品作为备选，不能贪图一时的利益给后续的工作带来不必要的障碍。
举个例子，康恩贝的三七药酒就是一个很好的“黄金单品”备选产品，原因如下：
一、药酒品类市场培育多年，顾客认知程度高；
二、诸多的三七类产品让三七“散瘀镇痛”功效深入人心；
三、三七药酒定位于治疗“风湿骨痛”，人群广泛，市场销售潜力巨大；
四、康恩贝大品牌，值得信赖。
时光进入2017年，连锁药店发现了除“黄金单品”之外，还有一个品类制胜的风口。品类风口有如下几个方面的特征：
一、品类符合国家政策和消费大趋势；
二、品类能够满足顾客的需求，疗效确切；
三、品类内部可以组方销售；
四、品类可以与门店其他产品联合，带动门店整体销售。
符合以上几个特征就可以称之为“金矿品类”，目前连锁药店符合这个特征的是并且形成热销氛围的是草晶华破壁草本。
草晶华破壁草本品类内部会完成单品和组方的销售，而草晶华对应的23个单品，又可以和要点其他的产品相关联，并且在关联的同时丝毫不会影响其他产品在药店的总体定位。
金矿品类的单品——组方销售——关联用药形成了矿源——矿脉——矿区的关系。
如下图所示：
还是以草晶华破壁草本为例：
一、矿源——草晶华破壁草本的23个单品
草晶华破壁草本采用破壁技术的23个单品就是连锁药店最大的矿源，这二十三个单品确切的功效可以针对不同类型的顾客，从而让销售潜力得以释放。
草晶华破壁草本的这23个单品就是药店产生最大化销售的“矿源”。
二、矿脉——草晶华破壁草本的组方销售
草晶华破壁草本23个单品可以进行有效的组合形成组方销售，如女人三宝、老人三宝、儿童三宝以及各种慢性病的组方，对应于各种不同年龄、体质的人群，充分满足不同群体顾客的需求。
三、矿区——草晶华破壁草本与其他产品的联合用药
草晶华破壁草本除了组方销售之外，还可以与门店众多的产品形成联合用药。草晶华组方可以广泛应用于中老年慢性病调理、妇科疾病、抗炎消炎、养生调理等等，因此，草晶华可以基于门店的传统优势和定位来跟门店的相关产品联合用药，从而持续带动门店其他产品的销售。
所以说，2017年，连锁药店抓住“金矿品类”并且形成战略合作，是连锁药店的战略性的工作重点，这项工作能够帮助连锁药店实现持续的销售增长，进而让连锁药店形成真正意义上的核心竞争力。
可以肯定的是，在未来很长的一段时间，除了“黄金单品”外，连锁药店最大的风口是“金矿品类”，因此，连锁药店应当在自身优势和定位的基础上，引进“金矿品类”，优化“黄金单品”，提升团队的整体素养，与厂商一起“共荣、共生、共赢”，这才是基业长青的关键所在。
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