颍儿是K药店的店员，那天，一个顾客到店里来买板蓝根颗粒，是想备在家里用的，顾客指明要A品牌的，但是，颍儿店里面并没有这个牌子的。
顾客说：“那就算了吧。”
“其实，产品都是差不多的，完全也可以用这种牌子的呀！”颍儿拿着店里面的另外一个品牌的向顾客推荐到。
“可是我没有用过那个牌子的，我不太放心。”顾客答道。
“不过，您可以看一下这个产品的标识，这个也是国药准字号的，而且它也有OTC的标志，另外，这也是比较好的一个品牌，只是您之前可能没有用过而已，不妨试一试。”颍儿解释道。
顾客接过来看了一下，但仍在犹豫。
颍儿继续说道：“其实，您一直用那个牌子的，用习惯了，觉得还是用那个比较放心，对吗？”
顾客点点头。
“不过，其实只要产品质量有保证，能够解决问题，换一个牌子的也是可以的，不妨试试。”
那个顾客想了想，同意了。
在这里，颍儿遇到了一个我们在门店常遇到的问题，那就是，在顾客要某个牌子的产品时，店里面并没有这个品牌的，只有相同成份的其他厂家生产的，我们该怎么样去引导并置换成功呢？
这种置换难点有三个：
一、药品特殊性。药品的特殊性决定了顾客在换一个牌子时更谨慎。
二、顾客习惯性。对于长期用某一种品牌的产品的顾客，他们会觉得仍用原先的产品，相对更安全。
三、需求时限性。如果顾客对产品的需求比较紧急，则产品的品牌要求就不会过于“苛刻”。
颍儿能在接待一个只是购买常备药的顾客时置换成功，可以说，还是非常“厉害”的。
其实，破解上面三道难关，可以用这样几个方法。
一、用产品本身的标识来说服顾客。产品盒上面的“国药准字”、“OTC”标志等这样的一些信息可以告知顾客。
在门店销售的不同类别的产品都有其批准文号，我们在销售的时候可以将这些说明给顾客听。
二、让顾客对产品质量放心。我们的解释，有一定知名度的其他品牌，说明生产地等，这些都可以增强顾客对产品质量的信心。
比如说：“如果正好是在C城，生产这个产品的企业，也在这个城市，必要的时候，其实可以说明，这样也可以让顾客放心。如果是其他的城市，说明生产地，顾客听了也会更放心一些。”
三、点明顾客的心思。我们在销售时，如果能够理解顾客的想法，并恰当地说出其担心的是什么，从心理上来看，也能够获取顾客一定程度的信任。
颖儿在销售当中，运用了这其中的一部分，结果，顾客愿意“试一试”，其实，正是因为产生了“有限的信任”，所以获得了成交。
事实上，我们在门店现场销售当中，并不是说我们完全能够让这个顾客“百分之百”信任自己，多数时候，获取到顾客一部分信任，成交这笔单就够了。
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