苑儿是F药店的店员，这一天她引导了一位老顾客，是一位老奶奶。这位老奶奶之前一直用某一个品牌的复方丹参片，苑儿拿来“原先”的那一种复方丹参片给了这位老奶奶，但是当老奶奶拿到手中的时候说：“不是这个牌子的呀，以前的不是这种包装的，你拿错了吧。”
苑儿一听，仔细又看了一下这个产品，然后跟老奶奶解释道：“老奶奶，就是这个产品，只不过是包装换了，换了新的包装，还是原先那个厂家的产品。”
老奶奶拿着新的产品左看右看，看上去确实写着原先一样的厂家，但是老奶奶就是不太高兴，觉得这个产品换了会不会质量有问题，会不会是苑儿在忽悠她等等，老奶奶站在那并不想买。
最后老奶奶说：“我还是去别的店找找原先的那种包装吧。”
苑儿回复说：“老奶奶，你去别的店也是一样的，大家都换了新包装啦，你去别的店也同样是这种新包装的产品。”
但是老奶奶还是摇了摇头走了。
在老奶奶走了之后，苑儿在那里说：“上了年纪的人怎么就那么执拗呢？怎么解释也解释不通。”
苑儿这里提的这个问题，似乎我们在门店有些时候也能够遇到，那就是当有一些顾客在面临产品包装换了时，就不愿意接受，该怎么办？
要破解这个问题，我们先要知道换包装的原因，以及为什么会影响销售？
一
工业企业的营销策略改变
另外，一些产品的老包装太“土”了，时代在变，也要求产品要跟上时代潮流。
二
与消费者年龄有关
如果产品包装换了，顾客在心里面对新的产品会产生怀疑，他们不确定这个产品和原先的产品是否是一样的，也会担心质量与疗效等。
多数来说，还是年龄大者比较容易有这样的顾虑。
三
与厂家的宣传有关
四
新包装跨度过大
有一些产品新包装与旧包装之间的差别太大，无法让消费者产生“似曾相识”的感觉，这样也很容易丢掉一些老顾客。
我们作为药店的员工，在如今的这个时代是经常会面临这样的问题的，因为店里面的产品很多，总会有一些产品随着时代的需求而发生一些包装的改变。
我们应该要怎样向顾客解释清楚，并让顾客当时就产生购买呢？
一
建议将盒子打开
很多产品在我们销售给顾客的时候，看外面的包装可能并不一定会相信，但是当我们把里面的产品拿出来给顾客看，顾客反而会说：“是这个药”，最主要的原因就是有很多顾客，对里面的包装往往更熟悉，因此这样也更容易说服顾客。
二
先买一瓶看一下
顾客对于产品的新老包装有质疑，有一些顾客，他们也愿意先买一瓶，然后顾客当场就在店里面打开来看，看看里面的药片是什么样的，如果说顾客看到药片和原先其实是一样的，也会打消其疑虑。
笔者曾经销售过程当中就遇到过一位老师傅，他说先买一瓶，买了之后呢，马上就在店里面拆开来看，看到里面的药片和原先是一样的，因此他又继续买了好多瓶。
三
合理解释
我们在解释的时候要说明厂家是一样的，说明产品生产厂家的地址，产品的成份，包装更新的时间，说明了这些基础信息，大多数顾客还是能够接受的。
我们从解释新老包装这个细节当中，就可以看得出接待顾客的能力差别。如果我们在解释产品的新老包装上面能够清楚地让顾客相信我们，也能够让自己留住更多的老顾客！
从这一点上，我们也可以看出我们和顾客的黏性的差别，如果顾客对我们很信任，其实这种质疑往往也会较少。
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作者：范月明
转自：中国药店