专于医药行业，擅长培训咨询。
我们一直关注您的感受。
说法很多。
有一个判断标准可以分享，
当一个领导的内心经常有“来不及”的感觉，
恐怕都不合格。换句话说，
那些感叹“远水不解近渴”的领导，
都不合格。
我们为什么需要领导？
领导，
首先就要做到让团队拥有“来得及”的感觉。
无论是攻还是守，
都要游刃有余才行。
一个带兵的，攻没有足够兵力，
守没有足够的空间，
最后连跑都来不及，
要这样的领导做什么用呢？
多年前一家医院的急诊科主任，
被人笑话多年，
说他在现场只会说“快快快”。
当然，他很快也就被调离急诊科了，
可是故事还是被人“传颂”很久。
领导的责任，就是要让大家来得及，
否则不就失职了么，
而“快快快”和“催催催”，
只是加剧了团队来不及的感觉。
从这个意义上说，
多少领导月底不催销售？
或者，
多少月底催销售的领导，
最后真正催出了额外的业绩？
临时抱佛脚，效果不会好的，
大家都清晰，这里不再啰嗦。
问题是怎么做才来得及？
当然是怕业绩不好。
对于很多成熟的领导来说，
业绩也许不是唯一的衡量指标，
但是没有人能够否认业绩至高无上的位置。
也是，只要指标没有完成，
说什么都不对，平时再高明也没用。
无论对不对，仍然会有一堆问题，
必须要解释，
比如业绩为什么下降？
差距是怎么形成的？怎么弥补？
其实，
如果他们真的拥有有效答案，
业绩能不好吗？
如果没有答案，问不也是白问吗？
时间长了，
很多负责销售的领导开始形成周期性焦虑，
每到月底或者季度末，就惴惴不安，
因为这是衡量业绩进度的日子。
一旦熬过去，无论新的承诺什么，
也可以获得暂时性的轻松——
先轻松一下再说。
所以，月初是美好的，
这份轻松来的不易，
算是一场焦虑之后的补偿吧。
可是，你不觉得这个顺序反了吗？
不是应该月初紧张，月末放松吗？
因为月末很多事情已经来不及，
尤其是纯销，
而来得及的只有开始的时候，
甚至远在这个月开始之前。
有人觉得有道理啊，
就在月初就开始跟催，
可是团队不干。
他们已经习惯了月底奔忙，
而且客户也不理解，
反问我们没到月底你急什么？
没道理啊，不是吗？
结果弄得灰头土脸，里外不是人，
还是回到习惯的月底跟催吧，
于是又回到了习惯的路上。
看来，提前并不是解决之道。
关键还是要看提前做什么？
如果提前努力只是为了“压货”，
那是不是提前，估计意义的确不大，
如果做纯销，当然必须提前。
我们如何管理纯销的？如何持续管理的？
如果管理纯销有效，那么压货相对容易，
甚至必要性也会降低。纯销管理无效
压货的难度就会空前增大，而且不可持续。
提前做，无论你有什么计划，
时间总还是在那里，
时间是一份不可逆的资源。
问题是行动可以提前，
但是业绩的呈现往往滞后，
这给管理带来难度。不能衡量的努力，
就会导致无功而返。
必须找到一个可以替代
业绩结果的可衡量指标，
才能提高行动的有效性。
那会是什么？
看，我们逐渐找到了问题的核心。
要找到可以替代业绩结果的衡量指标，
不是那么容易。有人强调拜访，
把拜访次数和质量当作衡量指标，
当然是可以的，
同时我们也发现拜访与业绩
之间的逻辑关联不是那么直接。
正和反的例子，到处都是。
思路
领导不只是给压力，还是要给思路；领导给思路，最有力的不是讲道理，而是找到有效的考核指标。所以，有效的考核指标，是要给团队思路，给团队信心的。佛家讲最高的功德不是给钱，而是日日诵经，或者藏传佛教的转经。因为供钱供物只是一次，而日日诵经却是结构性的，供的可是时间啊。所有领导都相信，你得到你衡量的，所以衡量最后结果永远没错。没错是一回事，提升竞争力又是另一回事，谁不知道要衡量最后的结果呢？关键是要提前衡量什么？
欲加入代表群，可联系微信juan08310410