一个值得所有药店人共同探讨的问题!

来源: 连锁医药/YASEE-YILIAO


门庭冷落是做生意的人最怕的事,而这恰恰成为了现实,要怎样“博这个弈”呢?


答案就是,要想方设法吸引顾客,留住顾客。

一般来说,一个顾客在店停留时间也就两三分钟,甚至更短,如果我们能延长顾客在店逗留时间,比如多一分钟,那么我们的销售机会也将多30%,当我们拼命强塞产品给顾客时,顾客只会更快离店,而转向于与顾客互动,我们的销售将不仅有趣且有效。

但就以试饮来说,我有两次永远不会忘记的经历。


案例一



一次在巡店时,走了好几家药店,到了这一家,有点不一样,在店门口时,店员就主动招呼笔者:“您好!有什么可以帮到您吗?”

“只是随便看一下啊!”笔者回复,当时那位店员还在导购一位顾客,不过那个顾客正在“研究”她拿的产品,没有急着要买的意思,这时,这位店员便对那位顾客说了声:“您先看一下哦!”然后走到门口的位置,现倒了一杯菊花茶递到我手中。

天气很热,但茶的温度刚好!这位店员说了句:“菊花茶,清热明目,还可以解解渴!您随便逛逛!有需要的话喊一声呵!”随后又回到那位顾客身边。

我们走访全国那么多门店,也有一些是有菊花茶放在门口附近的,但只有那一家药店的员工主动递茶!

这次经历也成为了难得的回忆,因为后来又经常到各个地方巡店,但始终没有再遇到像那家药店那样的。

本以为也许再难有第二次,但生活总会给我们意想不到的惊喜。


案例二


前一段时间,到了长沙,正赶上端午节假期。看了一些药店,有一家药店很特别,或者说很“牛”,别的药店都在大搞活动,可是这家药店却贴了一张POP:“各位亲!端午节,我们也放假回家了,**日再见!”好奇怪,别人都抓紧高峰时间做生意,他们倒好,放着这个好时机不要,关门歇业,不可思议!

当时,笔者并没有太在意,因为,也许正是因为附近其他的竞争药店在营业,才能让这家药店如此“任性”吧,或者说,这家药店也要感谢那些在节日期间仍在守岗的同仁,从这种角度来看,竞争真的是相互共赢甚至可以说是合作的

但是,这种“纠结”一直在笔者心中解不开,一定有原因,于是,在离开长沙之前,笔者特地抽时间到那家药店再去了一次。

门开着,门口有展台,音响正播放着药店智汇的吸客音乐中的养生中药的知识,在店门口瞧,看样子生意还不错,因为那一会就有两个顾客进店了,笔者进店时,一位顾客去结帐,一个店员问候笔者:“您好!有什么可以帮到您吗?”

看来,专业的问话都不会直接说:“你要什么药?”,“哦,随便看一下哦!”

“好的,没关系,随便逛好了!”店员仍然很热情,笔者继续往里面走了几步,那位店员已经端了一杯菊茶枸杞茶,同样解释一下茶的作用,这种感觉好熟悉呀,终于享受到了第二杯菊花茶。

在店里面待了几分钟,从顾客与店员的交流中可以感受到,这家药店的确有点不同,员工有工作热忱,顾客对店员“比较亲”,看来,这不是一天累积的“人气”,而是长时间的服务带来的一种“气候”。

店前,笔者对刚才那位店员说,“这个茶,很好喝!谢谢你!”

再看了一下门口的菊花茶,这家药店,放的是一大缸,怎么形容呢?就是那种卖豆腐脑的人用的那么大的不锈钢桶,边上是几杯刚倒好的!看到这一幕,笔者才知道为什么这家药店“敢”在假日期间歇业!


案例总结


同样都是在做增值服务,有的只是做一个形式,有的连形式也没有,有的却做到了“骨子里”去了!也许这就是差距!

总有门店会说自己店里面的生意太难做了,其实在笔者看来,唯有行动才能改变现状!

这两个例子其实就是“情感营销”最好的诠释,顾客到店,我们与顾客有了更深层的互动体验,而不只是在进行销售。


建议方案


其实,我们在门店要留住顾客的体验互动方法有很多,只要精心设计,步步为营,可以明显增加顾客在店时间:


1
门外体验


放一个免费的体重秤是药店最好的招揽生意的法宝,不管顾客买不买,这个秤都有让顾客“停下脚步”的磁力。需要注意的是,如果秤坏了就要及时修好或者换掉,贴一张“已坏”告示,还不如将秤藏起来。

在做活动时,我们可以将医疗器械中的按摩类产品,如按摩椅、按摩仪或者披肩等放在门口,也可以将足浴盆等放在门口。

秋冬滋补季熬膏与免费试吃可以放在店外进行,场外促销区可以放一些护肤类的商品试用,如尿素霜,护手霜等。


2
门口体验


试饮是门口体验放得最多的,正如上面例子中的一杯菊花茶,我们也可根据季节与商品做调整,比如试饮金银花露、枸杞菊花茶、凉茶、热饮等。


3
店内体验


店内体验点相对更多,可以分为营养素货架区、专柜区与收银台区。

营养素货架区宜放VC与钙等的试吃品,这是增加与顾客互动最有效的方法,也是拿住不安分“小顾客”的方法。

专柜区我们主要可能会在医疗器械区、个护专柜与食品区,有中医馆的门店,应该也要设中医项目的体验,比如免费推拿等。

收银台是我们留住顾客的最后一道防线,在收银台区可以根据不同季节放置不同的体验产品,从枇杷糖试吃,到橄榄油试用,从多种维生素的软糖试吃,到护手霜的试用等等。


特别值得提醒的是,所有的这些体验,唯有配合员工行动,包括动作与话术,才能发挥作用,否则只是一个“架子”而已,还会有积灰哦。


     事实上我们与顾客互动也可延伸到产品以外,比如摆一个儿童木马,有条件的可设立儿童游玩区,我们也可以进行更多的店外或者宣传上的互动,这个值得所有药店人共同探索。


有不少同事有些怕网上药店,但是笔者想说,网上药店能给电脑面前的顾客量血压吗?至少目前不可以。


网上药店能帮带着孩子的妈妈递一个气球,逗他玩吗?至少目前不能,想必将来可能性也不大。


所以,没啥好担心的,做我们所能做的,做别人做不到的,把简单的做到最好,无惧矣!