【医药达沃思】保健品要打动经销商，需要有“密不透风的说辞+长线运作思路”

会销产品都面临招商的问题。

为什么招商难？两个关键原因：一是产品受不受大爷大妈欢迎；二是能不能帮经销商赚钱。解决掉这两个核心关键问题，这个产品就做到了经销商的心坎上。剩下的，你就等着市场飘钱吧。

经销商关心什么，与当下的会销环境密切相关。会销环境的恶劣程度，不需要多说。但是会销成就了很多人的财富梦想。所以，习惯了会销模式的人很难轻易放弃这种短平快的销售模式。经销商想干下去，这个时候，面对经销商，所要做的就是解决他们心里想要解决的问题，帮他们解决走下去的方法和途径。所以，一个产品就要围绕着经销商心里所期望的去说、去做、去构思。

会销经销商实际遇到的困难是什么？做会销的人大都门清。无非是下面几点：第一是会销上人难；第二是上人不卖货；第三是重复购买低，转介大爷大妈少。

大爷大妈愿意来，对他们有用才是好，但是这些都是理论上的，说到底，是产品要好。所以，产品要围绕着这个中心去开发，招商的技巧也是围绕着这个核心去组织。

产品好，到底好在哪里？这要说得人心服口服。逻辑上推不倒，医理上没漏洞。在这一点上，无论是产品开发还是给经销商宣传，都要密不透风，没有破绽。试想：产品好了，大爷大妈自然信赖，有人才有会，有会才能成就经销商。如果一个会销新产品能做到让经销商天天有会开，场场人不断，新顾客不断增加，老顾客赶都赶不走，这种产品经销商能不喜欢？这种模式还愁招不到商？

产品是决定大爷大妈喜欢不喜欢的的根本，产品行不行、好不好，要大爷大妈心里觉得好才行。这取决于两个因素：一是产品过硬得自己没话说，用了以后，大爷大妈真得睡的香，吃得香；二是你的模式流程设计得让大爷大妈觉得你的产品就是好，就是妙！

有时候这些东西是保健品的硬指标，有些时候这些东西是心理暗示就能起作用的。但无论如何，只要能做到大爷大妈觉得神清气爽了，走路有劲、腿脚灵活了就行。大爷大妈是愿意来的，也愿意购买的，更愿意介绍更多的大爷大妈的。

消费者的问题解决了，没问题了，这个时候你就敢承诺，而且你敢拍得胸脯啪啪响。

只要转化率能超过40%，老顾客复购率能够达到50%，经销商天天有会开，周周有钱赚，如果你能再帮他算一笔通熟易懂的账：每月搞5场活动，每场3万-5万元，每月30万，翻单过100万。数字是最有说服力的，经销商一算就知道，只是需要你再推一把，再帮经销商畅想一下未来。

这个时候，经销商的信心更足，签单只是早晚的事。何况，经销商最愿意看的是前景，是图画。描得越辉煌，经销商越愿意干。但前提还是产品足够过硬。而且你表达给经销商的也足够过硬！

神人助阵，最有说服力。比如曹清华胶囊，10年前，笔者操作重庆样板市场的时候，当年就是一个普通的处方药，有多神奇，根本不知道，大爷大妈们也不知道是真有效还是假有效。但你绝对想不到，它今天已经成了央视4套、7套和各地方卫视的风云品牌。

炒作神人的好处是可以去讲一大堆令人信服的医学医理，不是讲多了就好，只要隔一段时间露个脸讲一讲就行了。大爷大妈崇尚神医，这是根深蒂固的，短期难以改变的。其实大爷大妈最关心医学，却又一知半解，只要你能让大爷大妈相信你比他专业就可以了。神人现在很难用大媒体去宣传了，但是小报增刊是可以做的。一个参考消息的广告版花不了多少钱，但是却可以拔高神医的地位。这是营销.cn模式里可以涉及的一环，可以当做对经销商的支持，也是为了上下一心共同做大。当年曹清华就是凭借这个支持，经销商们乐此不疲做下去的，毕竟谁也不希望只是一锤子买卖，何况人在一起，胆壮气盛，声势大。

至少你要告诉经销商你会帮他造势，而不是甩手掌柜。

一瓶洗脚水，如果能够包治百病，那实际就是不治病。所以这个时候，要在医理上有所解释。最起码要尊重医学的最基本常识，张悟本的绿豆治百病可以喧嚣一时，但一定不能长线运作。何况经销商最关心的是能不能做长久，不大愿意做短线。所以在推出一种产品时，一定要有一定的适用范围，如果是基本方，那就像健脾补气和中的六君子汤一样，作为调理的基本方，其它治疗再加另药。

区别对待，这样就容易说得通，并且中医药是讲究因人施药的，不加辩证的百灵药推广难度大，大爷大妈心里有疑问，经销商也会觉得有漏洞。招商前解决这个问题，经销商对产品更容易有信心。

做长线的好处是一旦产品成熟，可以由会销转为大流通大渠道去做。对于会销经销商来讲，能看到产品的归宿，也可以解决未来会销面临的种种不确定性。就像今天的曹清华，洗掉两脚泥上岸，就成了一个可以在央视频频亮相的大药品了。会销保健产品能有这种前景，也是一个皆大欢喜的好归宿。而这也是产品规划，在招商前要展现给经销商，讲好这个故事描绘好这个蓝图，这叫会销有奔头！

（来源：中国营销传播网 作者：路胜贞  本公众号欢迎原创文章投稿，投稿邮箱：285440969@qq.com）