目前，根据各地新发布的政策，药品招采正呈现一些新趋势：一是鼓励以市级为单位在省级招标采购平台上进行采购；二是以医联体形式进行价格谈判和议价的模式正在各地热推。对于这些新变化，药品采购主体将变得更加多样化和碎片化，这将改变药企的营销模式并进一步加大药企的降价压力。
采购单位由省级向市级转变
各地正在打破之前的药品招标采购体系，药品采购逐步从以省为单位向以市为单位转变。7月18日，广东省《进一步改革完善药品生产流通使用政策实施方案》中明确，推行公立医疗机构药品分地区分类采购。广州、深圳可以市为单位实行集团采购（GPO）；其他市可以市为单位在省级第三方药品电子交易平台自行采购。
不久前，河北表示将全面启动新一轮药品采购，允许试点城市唐山、邯郸、张家口、邢台、沧州、衡水等以市为单位在省级药品采购平台上自行采购。
纵观全国，以市为单位参与采购已经在各地兴起。此前，浙江、江苏就已在省级招标入围后开展市级价格谈判，形成“省级入围，市级确标”的模式。
按照国务院办公厅出台的《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》，虽然确定了以省为单位的药品集中采购方向，但也表示在公立医院改革试点城市，允许以市为单位在省级药品集中采购平台上自行采购。
据了解，截止目前，医改试点城市数量已经达到200个，占全国 348 个地级城市的 57.5%。再加上一些非试点城市也陆续表态,鼓励以市为单位参与采购议价,以市为单位的采购力量日趋壮大。
不过，在企业看来，采购主体由省级变为市级的这种趋势，让药品采购变得越趋复杂。“这种转变实际上还是为了控费，国家一直希望压低费用支出。”国药集团中联药业总经理谢孔标告诉记者:“以前都在省级平台上进行招标，并要求不允许‘二次议价’。从去年开始，尤其是今年，逐步鼓励在省级平台上进行再次议价。”谢孔标认为，“这样的采购会变得比较混乱，由于各地政策差异，有的地区以市为单位进行议价，有的以医院联盟进行议价，有些地区甚至以县、乡镇为单位进行议价。面对层出不穷的议价方式，企业应接不暇。”
罗欣医药集团有限公司副总经理刘宝华认为：“既然省标招完，市级再组织议价，这属于重复性的工作，而且市级议价后，医院可能还要议价。这将对药企造成很大的负担，企业精力都围绕在招标上。”他以江苏为例，像江苏刚招完省标，地市又组成专家组进行议价。按照省标原则每个品种中标3家，而按照市级议价要求，仅保留2家，将有1家出局，先是价格最低者入围，其余两家比价，这样的形式对企业来说非常残酷。
医联体改变营销模式
此外，以医联体为单位进行价格谈判和议价的模式正在全国各地兴起。自今年4月国务院发布《关于加强医疗联合体建设和发展的指导意见》以来，各地陆续出台医联体建设方案。
山东出台的医联体建设方案规定，在药品供应采购方面将探索医联体、药品采购联合体工作联动机制，按有关规定与入围企业进行价格谈判，确定采购产品及价格。内蒙古则发文要求，“在自治区范围内试点开展以医疗联合体（包括医疗集团、医疗共同体和专科联盟）为单位带量、带预算采购药品耗材工作。”
对于医联体采购模式，业界分析认为，牵头医院将成为核心，决定着医联体内的用药品种，是药企营销的关键。医联体或实现在用药上从三级医院向基层市场覆盖。医联体采购的热推将改变药企营销的推广模式。
使用方医院作为采购主体，议价将更具话语权。根据近日青岛市发布的公立医院药品采购联合体第一批议价药品采购结果，参与议价的10个品种全部达成协议，较省挂网价平均降幅为10.13%，最大降幅为31%。
不过，目前医联体模式仍处于探索之中，未来发展趋势尚不清晰。“现在企业很少实际参与医联体采购，更多地处于观望之中。”在谢孔标看来，由于医院之间利益不同，医联体形成趋势的可能性不大。而且如果议价不理想，企业也会选择性地放弃。在现有医疗模式下，企业都尽量争取在价格上保持一致性。经过多年的持续降价，企业现在也很难在价格上再做过多的让步。
刘宝华对此表示赞同：“医联体能走多远还不好说。毕竟医联体不是全国一盘棋，现在全国价格信息透明，企业主要还是关注整体市场走势。同时，有的医院也未必愿意参与。另外，如何保证医联体采购的公平性，这也需要有效的监督和相应的配套措施加以保障。”
面对当前的采购新形势，刘宝华认为：“目前行业处于洗牌阶段，存在太多的不确定性，竞争也越来越激烈，企业压力很大。对此，企业应该顺应国家和市场形势，准确作出判断，并拿出有效的应对措施。营销模式必然会发生改变，企业要更加重视学术推广服务，让医生了解产品的优势。”
（来源：医药经济报 作者：齐欣 本公众号欢迎原创文章投稿，投稿邮箱：285440969@qq.com）
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