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药店微讲堂第二季
药聚多药店微讲堂自去年推出后，广受药店终端客户以及药聚多区域服务经理的好评。2017年初，药聚多编者在经过多方调查之后，根据相关结果，重新推出该栏目，每周四定期更新一篇药店微讲堂分享内容，与您共同学习，一起成长！
在新兴壮大的基层医疗机构分流掉部分药店收入人群后，药店可服务的目标客户群急剧减少，从店长的角度来说，要让顾客“常来”， 除了靠药店本身的价格和品种形象所产生的吸引力外，做好实用的贴心服务很重要。
新医改后，药店的主流顾客正在由中低收入人群转变为中高收入人群，顾客的自我意识非常强烈，如能在其进门之时、销售之前，饱含亲情地对其报以自然的微笑，最好可以叫出其姓氏和尊称，并简单絮叨一句家常，如：“王大妈，今天太阳好，您到哪里逛了？”可以让我们的顾客油然生起一丝暖意，自然就会常来往，照顾“自家人”生意。
在销售活动中，不管是从利润角度还是从顾客实际需要的角度来讲，都不可避免地需要进行替换销售和关联销售。但是，我们必须认识到，中高收入人群大多见多识广，对社会普遍存在的所谓营销技巧都有一定的了解，如果依靠传统的“没货、限购、同样成分、就是好”等说辞，很难让其接受销售人员的推荐，甚至产生“坑蒙拐骗”的坏印象，必须在药学、保健、营养等专业上下功夫，依靠产品本身的说明书，辅助进行专业知识的点播，进而带动销售扩大。
因此，在销售中要充分发挥“先肯定、后提示”理性销售的作用，如：这个药对某疾病（或健康问题）的治疗康复效果确实不错，不知您具体是什么症状。即：让半懂不懂、喜欢做主的顾客看似自主选择，实际围绕门店人员的思路进行，既完成销售目的，又给顾客留下该店“药学服务专业、不硬推强销”的好印象。
新鲜感，是顾客愿意常来药店的动力之一，至少半个月要进行不同主题的促销活动，在门店外每隔半个月要进行一次适用面广的新品信息发布，店员在销售活动结束后，提醒顾客关注新品信息，也可以让顾客在闲暇时间，来药店“淘宝”，拣“便宜”，找新鲜。
药店的主流顾客自我保健意识较强，疾病相对较少，要让顾客常来，必须将工作重点放在可以日常消费的大健康非药商品上，让非药销售强起来。具体来说，需要店长们培养店员形成“药品发现疾病及其背后的健康问题，推荐健康生活方式带动非药销售”的良好销售习惯。
药店微讲堂小结：
服务是无止境的，服务细节落实工作中的每个环节，真正做到“服务无处不在，改变从我做起”，为药店的持续发展提供源源不断的动力。
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下期主题：关联销售之疾病与关联用药
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