倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2017年4月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2017中国药店十大年度企业”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是唐人医药商场有限公司。
唐人医药董事长王冠珏
近期，唐人医药（839495）发布一则公告，拟收购葫芦岛大药房医药连锁店有限责任公司100%股权，交易总价款不超过1亿元，其中股权转让总价款不超过8800万元，提前预付十年物业费、租赁费、维修费共计1200万元。这是唐人医药继2016年10月28日挂牌新三板之后的又一次资本运作，此前其还与通辽泽强大药房连锁有限责任公司签订了战略合作协议，决定从业务及资本运作方面进行合作。
据了解，唐人医药正在并购整合方面酝酿更大动作，到2017年底，唐人医药将成为一家门店总数突破200家、销售额超过10亿元的省内龙头型连锁药店，并于2019年申报主板上市。
成立于2003年的唐人医药一直是一家低调的企业，近期在资本运作方面的一系列动作，将其推向了行业前台。一家给自己设置各种底线、”不完全以经济效益为中心”的企业，如何在激烈的市场竞争中生存发展？一家唱衰电商、质疑中医馆、从不开供应商年会、不搞PK甚至不看好慢病管理的充满特立独行气质的企业，又如何成为主流连锁甚至区域市场大佬？一家不做电商的企业，又凭什么让前京东商城副总裁、阿里健康COO张守川成为公司的董事呢？
为与不为之间
据2016年年报，唐人医药146家直营店创造了7.6亿元营收（含税），平均单店产出为520万元，属于典型的大店模式；但对于中医馆、慢病管理等业内风行的同时也适合在大店操作的模式，唐人医药的态度是不看好、不跟风，反而开了几家果蔬实体店，“主要从农户及农产品批发企业采购新鲜蔬果等产品通过实体店卖给广大居民客户，后期还将建立大量的配送点，实现区域送货的及时。”
“我看好的是O2O、新零售。”唐人医药董事长王冠珏认为，通过线上加线下的导流、新科技手段的引入，能更好满足顾客需求的模式才是代表药店未来的模式。
为此，唐人医药构建了三大平台：一是实体店，二是O2O平台“放新买”，三是诊所业务。放新买是一款提供OTC药品、营养健康品、生活用品、蔬菜水果等综合性商品的手机应用平台，它和实体药店、蔬果店之间通过O2O的方式得以连结，也是唐人医药探索新零售模式的一块试验田。
“我不看好这个东西，不认为它会在将来创造多少价值。”王冠珏的“不看好”是站在商业的角度，“它只是提供了更多角度的便利性，提升了我们的服务质量。”唐人医药的19家诊所（唐山10家，秦皇岛9家）也是基于同样的定位，以服务顾客、提供便利为主要目的，输液、注射等项目全部免费。
唐人医药是业内最早探索中医馆模式的连锁药店之一，曾每半个月一次，将北京的中医专家接到唐山；但在现今业内如火如荼大搞中医馆之际，唐人医药却没有大步跟进，仅将一家诊所改造成了中医馆，“只花了二三十万的装修费”。原因有二：一、“医和药是两个东西，不能混为一谈，做中医馆等于从事新的业态、跨行业的投资，你很难驾驭，成功了可能也是偶然。”王冠珏如此表示；二、“我们不给大夫提成、不开大处方，这有悖于我们的企业文化和理念，所以干赔钱。”王冠珏不惜这样形容自己，“你可以说我比较冷静，也可以说我比较痴呆和愚钝。”
想不明白的事情不做，这可能是唐人医药的一种风格。“我们甚至开过几次会，讨论药店存在的价值是什么？未来还需不需要药店存在？因为将来老百姓对药品品牌信任到一定程度，就不需要这么多厂家了，药店也不需要这么多品种、这么多门店，甚至通过APP购买就可以。”王冠珏认为，将来实体药店肯定没现在这么多，它会变成另外的业态或服务机构。
“如果定位混乱，企业的价值观包括发展方向都会出现问题。”这也是王冠珏不看好慢病管理的原因，“慢病需要管理，但我们还要追问：慢病管理管什么？慢病管理中药店到底是什么角色？这不是药店一家的事情，而应该是药店和社区医院一起干的事儿。”
唐人的“原则”
对于当前的某些行业现象，王冠珏直言不讳，比如年会，“越来越铺张”，比如关联销售，“极尽关联之能事”。“我们这个行业是有社会责任的，不能唯利是图，把错的当成对的。我不敢说我们做得多好，但保证我们团队的理念、我们的正根儿绝对没问题。”王冠珏说。
在唐人医药，关联销售有三大原则：缩短病情、降低痛苦、不能牵强。所谓“不能牵强”，即只选择产品最主要的功能进行关联，例如VC只能关联其两大主要功能：提高免疫力、美容。“该关联的关联，不该关联的坚决不能关联，该卖给消费者的没卖是你水平不够，不该卖的卖了是你坏了良心。”唐人医药针对关联销售情况还安排了专人检查，暗访门店，“发现一个处理一个，决不姑息！”
对关联销售的限制会不会导致员工收入下降？
“现在的老百姓都不傻，做好你自己该做好的就没有问题，关键是你该做的有没有做好？你的专业水平够吗？对患者的关爱够吗？你是为了卖药，还是为了解决顾客的问题？”一连串的反问代表着王冠珏对客户关系的认知，甚至关乎药店立身根本。他一贯告诉员工的是：当顾客信任企业的时候，你就不用为销售发愁了。怎么做到这一点？专业，不昧良心，让顾客感受到你是为他着想的，不会骗他，这样你卖啥他就会要啥，“这就是良性循环！”
为了这个良性循环，唐人医药的企业文化、价值观绝非停留于纸面，企业使命“我们是高品质健康的提供者以及健康理念和健康知识的传导者”，三大销售原则”对症、匹配、省钱”，销售理念“提供真实信息，把商品的选择权交给顾客”。举例其销售理念：“提供真实信息”——唐人医药的宗旨是，即使员工认识错了，没关系，只要是真的，如果错了公司来承担责任；“把商品的选择权交给顾客”——店员可以有理有据的提供建议，但你不是医生，你要做的只能是药师工作。
——这些原则，或许为前文所有疑问提供了最好的答案。
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