上次在巾帼酒店开会时遇到正在等客户的L君，遂一起闲聊。L君告诉我说，最近日子过得蛮苦的，所有的拜访基本都是陌拜（指第一次拜访）。但有好几次的陌拜都还挺不错的，同客户聊了半个多小时，第一次去就把想办的事办成了。
我挺惊讶地问道：“你怎么办到的？都聊了些什么？”
L君说，其实他介绍产品和自己只用了不到5分钟，恰逢客户的空闲时间，就问问客户最近业务怎么样？客户正在担忧医院搬迁到新城之后，还能不能有那么多病人，医院的业务能不能发展得起来。
L君扯了一片树叶在手里把玩，继续说到：“我听他这么一讲，就挺兴奋，然后从医院的历史、特色科室、新城的现状、人口搬迁状况、相临区县医院遇到类似问题之后的发展等等，分析了可能遇到的情况，最后的结论是一定能得到更好的发展。客户一听信心大增，由此给他留下了非常好的印象！”
我不禁抚掌而叹，L君真大才也，入行十余年，上知天文下知地理，知识面何其宽广，有些背景，焉能做不好业务呢？试问现在能像L君这样精通业务的又有几人？
曾几何时，贩夫走卒皆可为医药代表，仿佛只要把握住这个社会真正的运用规律、脑瓜活络的人就都可以做好这个工作，医药的严肃性和圣洁性被破坏得荡然无存。
而现在，随着诸多国家政策的落地和实施，医药销售已经迈向了专业化、正规化的快车道。潜规则正在变成明规则，要想突破就得有新东西，专业化和多样化势在必行，药品销售正在回归其临床价值。
所谓临床价值，我的理解分两方面：
1.药品的临床价值
临床药师之所以有存在的必要，在于药理学不是医生学习的重点。大部分药品的发明还是药学家，好的医生只是将其更多的作用发挥出来。因此，药品本身的临床价值，如果我们不去宣传、讲解、促使其体验获得反馈，他们是不会知道的。
2. 销售代表对于客户的价值
以L君为例，我们可能还有很多种方式达成一个完美的拜访：
①打消他的某种顾虑
②提出一个新的医学见解请他评价
③提出能提高他医疗水平的建议
④帮助他职位职称的晋升
⑤帮助他宣传自己
扪心自问，我们可以达到吗？
其实不用回答。不是我们可不可以达到，是我们必须达到！为此，我们需要不断学习，不断提升自我，才能走进客户的内心，赢得他们的认同。
如果只靠代金就能实现优秀的销售业绩，那么药企百强排行榜一定不是现在的格局。