竹子是K药店的店员，K药店是一家经营多年的门店，门店也有不少老顾客，时间长了，店里的员工对一些老顾客的购买习惯也是非常清楚的。
大家都说，周先生是一个绝对的VIP，他到店里面来买消炎药一般都是这样说的：“你给我挑最好的，最贵的拿给我！”
虽然这个顾客有这么强的消费能力，但是所有的员工给他推荐各种营养素、医疗器械、名贵中药材等产品时，他从来都不买。
时间长了，店里的员工也不再向他推荐这些东西了。
竹子在这个店也有一段时间了，她常想，为什么这个顾客有潜力却无法推荐成功呢？竹子不服这个气，每一次当她接待周先生时，她还是会向这位顾客建议其他的一些产品。
在周先生离店之后，其他的同事都跟竹子说：“你不要再向他推荐了，这个人是不会买的，推荐了也白费力气！”
但竹子却很倔。每一次她仍向这位先生介绍各种各样的信息，包括新产品等等。一个周末，竹子又接待了周先生，这一次，周先生买了自己想要买的产品之后，竹子又进行了一些营养素的推荐，周先生这一次却愿意听她继续说下去，最后买了近一千块钱的营养素。
在交接班时，店长要求竹子分享这个导购案例。
竹子说：“其实也没有说什么，可能跟他说的次数多了，大家也都推荐了那么多次，最后终于精诚所至，金石为开吧！”
在竹子的这个案例当中，我们是否能够得到一些对自己有益的启发呢？
我们发现门店的销售有些时候很“受限”，跟我们的导购习惯也是有关系的。
一、对一些老顾客形成了一种固定的“思维习惯”。一些顾客在店里购买时间长了，我们的同事也会与他形成一种“默契”，被拒绝次数多了，就不再向他们进行任何其他推荐了，养成了一种“不向他们推荐”的习惯了。
这是很可惜的。
二、我们限制了自己。其实我们在门店工作会形成一种自己的导购习惯，比如说习惯推荐某一个产品，这种习惯也会害了我们销售的。
三、企业也会形成一种习惯。有些公司在推广产品，构建“高毛利模式”的时候，也会形成一种固定的习惯，这种惯性会表达在品类采购以及我们的品类管理当中，时间长了，门店的商品没有新意，对于顾客的吸引力就会减弱。
要怎样来破解这种固有的不良习惯呢？
一、再推荐一次。其实我们在与顾客交往中，顾客要买一个产品，并不是一次就决定了是否购买的，往往是需要我们经过较长时间，跟顾客建立信任，才能让他做出这种购买决定的。
当我们面对即使曾经拒绝过多次的顾客，仍然不妨换一种方式，换一些新的产品向顾客进行推荐时，有可能我们会在顾客身上开辟出一个新的“消费天地”来。
在笔者的导购经历当中，这样的事情也是常有发生的，我们一些的同事认为他们不会买，但是在经过与这些顾客交流之后，最后他们却买了，创造了一些其他同事认为不可能的事情来，这样的“惊喜”其实也是常有的。
二、多一些培训。我们通过专业化的培训，可以构建员工“新的思维”，包括参加关联销售等这些培训，每一次都会学习到，对于整个自己导购当中更有益的一些产品搭配，而不只是说固定于某几个产品。
培训既是学习知识，也是打破我们不良导购习惯的一种方式。
三、企业也要不断自我反省。公司的管理层也应该要经常思考，是否自己的整个运营体系也在限制我们员工的导购习惯？
当销售出现了疲惫，员工出现惰性时，我们就应该要及时做相应的调整了。
销售本身就是灵动的，而不是说固有的一种方式，我们在面对顾客，面对商品，面对不同的情境时，都应该要及时调整自己。面对同样的一个顾客，我们不应该给自己设定某一种习惯，设定某一种既有的认识。“想当然”的认识，其实我们都是可以打破的，当我们明白了这一个层面，我们就能够打开销售的无限可能。
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