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案例

一位妈妈走进药店。店员小刘走上前去。

小刘：您好，请问有什么需要帮忙的？

顾客：我儿子最近老说腿抽筋，我看看买什么钙片比较好？

小刘：请这边来，请问您儿子多大了？

顾客：13岁了。平时工作忙也没怎么管他，前几天听他说总是腿抽筋，我心里也挺着急的。

小刘：说到这个，我真有同感，我儿子和您儿子同岁，感觉进入青春叛逆期了，平时我们上班忙，他跟我沟通也比较少。现在的孩子学业压力大，也是正长身体的时候，确实容易出现腿抽筋等缺钙的现象。您可以看看这个钙片，我也给我儿子买这个吃。

顾客：好，我看看，现在大人孩子都不容易。

小刘：这个是每天晚上吃一片，嚼着吃。平时孩子吃饭怎么样？

顾客：他吃饭不挑食，不过他喜欢吃冰淇淋、喝冷饮。

小刘：哈哈，现在的孩子都喜欢吃那些。不过还是要慢慢引导，让孩子尽量少吃，不然会影响脾胃吸收功能。在吃钙片的同时，您要提醒孩子不要喝碳酸饮料，平时饮食不要过咸，多吃一些绿叶蔬菜如小油菜、小白菜、芥兰、芹菜等。而且要注意运动。

顾客：好，知道啦。

小刘：钙在维持骨骼健康中的作用是一个长期的过程，因此，补钙需要长久、持续地服用钙制剂。这一盒是一个多月的量，我们店今天正好有满减活动，买满150元可以享受8折优惠。

顾客：那我今天拿两盒吧。

小刘：谢谢您。希望您的孩子身体更棒，您也能更安心工作！

顾客：那我今天先拿这些，以后有什么需要我再来。谢谢你啊！

两个转换，优化保健品销售模式

角色转换——从“店员”到“家长”

沟通模式转换——从“说教推荐”模式到“分享探讨”

顾客喜欢并乐于平等亲切的沟通，而不是被动的被说教。而“家长”这个人群尤为明显，他们需要的不是一股脑专业性的灌输，而是想知道如何为孩子提供更好的营养。

因此，在儿童营养品的推荐和指导应用中，如果可以从“店员”角色转换到“家长”角色，与顾客之间的沟通交流从“店员向顾客推荐产品”模式转换为“向朋友分享探讨如何让孩子健康成长”，这种销售模式会更为顾客所接受。

两个要点，保健品销售更贴心！

1.以己及人，围绕“孩子”，引出“孩子营养合理均衡”的重要性

站在顾客角度，表达作为家长对于孩子的培育所付出的良苦用心，突出当代小孩子竞争压力大，因此他们的身体健康更需要家长重视。为孩子提供科学合理的营养补充，孩子健康家人快乐，家长们也能更专注去打拼。这对整个家庭来说是一个一环扣一环的幸福接力。

2.专业的健康指导及顾客群体的外拓

为家长解读这个年龄阶段孩子的身体发育特点、所需营养、如何补充以及指导性的生活习惯建议。不同阶段孩子有不同的生长发育特征，若家里有其他孩子，这些生活上的指导建议也是适用的。因此，可以由一个孩子拓展到其他孩子，还可以由孩子的营养建议拓展到大人，这样可以扩大客户群体，增加销量。

截止目前，第一届辉瑞健康行·“中国好营养”大赛之营养训练营已基本落下帷幕，大赛通过多方位、强专业的知识培训与比拼，在全国各区选拔零售药店专业营养人才！

南京医药百信药房有限责任公司

河南百家好一生医药连锁有限公司

西安怡康医药连锁有限责任公司

甘肃众友健康医药股份有限公司

河北神威大药房连锁有限公司

8月6日，第一届辉瑞健康行·“中国好营养”大赛的首场分站赛正式开启！我们相约美丽的呼和浩特！6大连锁，即将同台比拼！让我们一起期待他们的精彩表现！让我们共同为中国的营养健康事业努力奋斗！

【中国好营养】从“说教推荐”到“分享探讨”，优化保健品销售模式！

参赛连锁