常见药店陈列误区和短板

来源: 药店管理顾问/YaoDianGuWen

有的卖场整齐划一,有的卖场错落有致,感觉生意好不好似乎与陈列没多大关系。

其实,有很多药店的店员一直对陈列概念欠缺,以上就是对陈列概念的最大误读。

 

药店经过多年的发展,我国大多数地区已经由原来的闭架销售变成了开架销售、形式也逐步变为自选的形式,因此,陈列就成了商品销售的主要的经营技术和卖场规划的一个核心内容。 

然而,在连锁药店快速发展、竞争不断加剧、经营成本持续攀升的情况下,药店为提升盈利能力,引进了很多自有品牌商品和高毛利商品。

药店在进行商品陈列等经营活动中出现一些偏离了“顾客至上”的举措,许多顾客甚至在药店里很难找到自己常用的药品。未以顾客需求为中心的陈列,致使顾客满意度下降。

 

常见的陈列误区和短板就有以下这些

1.认为陈列就是摆货

把商品摆整齐、美观就可以了,讲究一点的还注意下搭配,这是一种对陈列“排队型”的理解;而陈列实际上是一种“阵势”的营造,为引导消费行为而有不同的变化,整齐与美感只是它的外在表现。


2.货摆多=坪效高
单纯认为货摆得越多,柜台布得越满,摆出所谓“量感陈列”,顾客就感觉商品越丰富,就会有更多选购,坪效就越高。但其实,过度强调丰满陈列的方式,是对门店定位不清晰下陈列的片面理解。

 

3.商品静态

认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现,请专家来进行一次翻天覆地的陈列调整后,然后就一成不变。
陈列是要将商品“生动”起来:既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力,也有在“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断调整,更有在“时间轴”上根据品类和结构的发展产生的调整。

 

4.少有层次感

还不说发现式陈列,门店最基本的层次感很多店都少有做到,各面墙都是一条直线到底,仿佛整齐一色的通柜就是唯一的美感。
这样,空间缺少递进的层次感,区域之间的划分只能模糊,标上“护肤区”、“洗涤区”就认为帮助顾客完成了区域引导。

 

5.忽视商品自我表现

倡导顾客自主自选,优化选购环境,减少推导,减少销售对导购人员的依赖,门店都明白这个理,但最需要表现的利用陈列让商品跳出来却做得不够。

优质的商品本身就极具吸引力,而毫无个性的量贩式陈列、用于引导需求的辅助道具的匮乏、导购标识描述的不被重视……各种平庸道具的设置会埋没掉商品的光芒。

 

6.在药店内堆放大量廉价日用品

这种陈列法的初衷是通过廉价的日用品吸引路人视线,并诱导他们进店消费。这些廉价产品无疑具有一定的吸客作用,但也会让顾客下意识地形成“好,买完这个就走”的念头,根本不能进一步激发他们的购物欲。最终,店铺只能陷入“人旺财不旺”的怪圈。

更旺陈列新法:根据季节和当期销售主题,在店内大量摆放中高端价格的非必需品,并做到色彩斑斓。

 

这里需要说明一下,所谓的非必需品并不是指消费者不需要的商品,而是消费者原本没想过自己会需要,但在店头陈列的诱导下,萌生购物冲动的商品。例如青草药膏、果茶、养生中药、控油防晒露等。

这种方法能为店铺带来一系列好处。一方面,它让您的药店充满新意,领跑潮流,您无需通过割喉式价格战来与竞争者拉开差距。另一方面,它不仅能提升店内展示品的销量,也能激发消费者的好奇心,引导他们到店内寻找除了治疗用药以外,更多有意思的新品,进一步提高卖场业绩。

 

7.过时的陈列:一堆特价产品

这种简单的陈列只能突出商品的“价廉”,并不能凸显它们的“物美”,不能有效唤起顾客对产品的需求。

更旺陈列新法:将利润高并且吸引消费者的商品进行系统陈列。

 

8.过时的陈列:摆放防损的小型商品

摆放促销产品、自主品牌产品、高价品、低知名度商品,并长期不更换;

 

收银台是顾客们一定会经过的地方;而顾客在等待结账时,也会四下寻找附近有意思的事物,因此收银台区在卖场陈列中占有重要的战略地位。但是某些店铺负责人出于防损的考虑,只在这里摆放一些容易失窃的小体积商品,也不注重产品的更替。这种做法只会让消费者失去新鲜感,自动无视收银台区的商品。

 

与此相反,有些店铺负责人非常看重收银台空间,恨不得把所有促销产品、高利润率的自主品牌产品、高价品、需要推广的低知名度商品都往上堆,但这些商品根本没必要放在这里。促销产品通过店头、货架端头、货架内的重点展示,很可能已经在顾客的购物车内了;自主品牌产品和知名度低的产品放在收银台陈列区,容易让消费者因为逆反心理而把它们视为滞销品;购买高价品的顾客比较重视购物体验,因此高价品更适合放在专柜、专区由专人销售,而不是摆放在收银台区,由收银员对顾客进行推销。

 

更旺陈列新法:天时地利人和陈列法

天时就是陈列适合时令的商品。例如,夏天可以摆放湿纸巾、止汗露、防蚊露。

地利就是摆放当地消费者需要的产品。根据各个店铺的选址(闹市商业区、居民区、办公区、旅游区)而对收银台陈列区的产品进行规划。例如,在办公区,店铺收银台摆放的是口气清新剂、牙齿美白贴、提神产品等。

人和,就是引起顾客注意的特色POP。大多数顾客在等待结账时都会下意识地四处寻找能打发时间的东西,如果您的POP够新奇有趣(最好是手写POP),那么就会成为他们的焦点,有助于激起他们的购物欲望。