药店这样促销才能吸引顾客!

来源: 医药圈/hcey888

一、提升效益不能单靠促销

真正做到质优价廉,与其大费周章地搞促销,不如从以下两个方面提高药品质量,降低药品价格:

一是寻找更好的供货渠道,在保证购进药品质量的同时,降低购进价格和购进成本;

二是将促销活动的开支用来摊低药品成本,这样也许在短期内不能见到显著效果,但只要坚持下去,相信顾客的眼睛是雪亮的,最终会做出最有利于自己的选择。

 

二、塑造企业文化和品牌更重要

搞促销活动要注重树立企业文化和品牌,最好是靠企业文化去感染消费者,让其认同企业文化和品牌,在平时一点一滴地积累品牌美誉度,比如在折让促销、购买积分、顾客资料收集以后做些节日问候、售后电话回访等,会比简单的促销有持久性。

 

三、完善药学服务

以完善的药学服务来吸引顾客,可以在药店开辟出一块专门的药学咨询区,解答顾客用药和保健方面的问题,不定期地开展健康知识讲座。

还可以发放健康知识手册、宣传疾病预防知识、开展一些社会公益性活动等。这样既可以提升药店的社会形象,增加知名度,又可以吸引更多的消费群体。

 

四、明确主题减少频次

开展促销活动如果不加以节制,对顾客势必会造成一种促销疲劳的恶果。如果再加上“换汤不换药”的重复促销主题,就更不可能抓住顾客的眼球了。

 

因此,促销活动不是以连续开展,即使前期开展的很好,也应当留出一些时间来等待顾客的消化,有了这样一个时间跨度,就有充分的时间来进行策划,这样就能够招徕更多的顾客了。

 


五、好钢用在刀刃上

药店在策划活动主题时,首先要明确本次活动主要针对哪类购买人群,然后再围绕这类人群的特点,计算成本与此类人群的购买能力,推测出收益与付出是否成正比,然后决定是否开展此次活动;

 

其次,同一促销内容不宜在短时间内重复使用,俗话说,“好钢用在刀刃上”,对于购买力大的潜在客户,可以多下成本,精心策划,虽付出得多,但收益也多。

 

六、唱响药店的“服务牌”

对于有刚性需求的消费者来说,促销只是吸引其购买的部分因素,但绝不是决定性因素。

 

随着人们消费理念的转变和升华,更多消费者进店消费时首先希望得到的是完善的产品、专业的服务,以及舒适整洁的环境,其次才是价格因素和促销因素。

药店与其和同行大打“促销战”,短兵相接,不如下工夫把药店的服务和品牌做上去,以特色化服务和响亮的品牌把消费者吸引进来,这才是未来药店发展的方向和目标。

 

七、促销讲究“精、奇、特”

拓展部门不应强制限定促销次数,而要看促销的质量和效果,根据各药店的不同点,有针对性地提出个性化的促销方案。

 

促销活动方案要体现“精、奇、特”,中心是为顾客提供更加宽松怡人的购物氛围,更加新颖有趣的让利优惠措施,更加贴心的特色药学服务,给人一种回家的感觉。只有促销方案让顾客动心和响应,才能说促销活动取得了预期的目的。

 


八、吊起顾客的“胃口”

药店只有站在消费者的角度开展促销活动,抓住两个必要条件,才能立竿见影,取得预期的效果。

 

首先,在消费者决定是否购买促销药品的因素中,“对症”无疑是排在第一位的。这就要求执业药师必须在促销现场,这样消费者可以和药师面对面交流、沟通,药师为消费者提供专业、合理的用药建议;

 

其次,药品价格的高低是吸引消费者购买的另一重要因素,因此,执业药师或店员向消费者推荐药品时,切忌只推荐包装精美、价格昂贵的药品,这种不顾消费者经济用药的做法是严重的短视行为。为了让更多的消费者成为回头客,药店促销必须把成分相同而商品名称不同、价格差距大的不同药品分别向消费者做介绍,是否购买让顾客自己决定。

 

九、与顾客进行互动

顾客作为促销的受体,决定着促销效果,因此药店必须加强与顾客沟通。

 

比如可以在促销现场由药店工作人员向顾客发放“促销征求函”或口头征询:

一是要了解顾客对此次促销的满意程度;

二是要了解顾客对下次促销时间和促销内容的期待;三是听听顾客的促销建议,也许顾客在其他药店看到的促销良策会和盘托出,为你所用。只有通过和顾客接触、沟通、互动,对其反馈意见进行总结分析,才能不断进行促销创新。

 

十、独特+实惠=吸引顾客

促销商品的最终目的都是要吸引顾客上门购买,赚取利润。在策划主题促销活动时,先要确定主题活动的内容,只要是有利于商品销售的,都可以作为主题活动的内容。

 

首先,良好的促销主题要“新”,也就是独特,要比竞争对手更能吸引顾客;其次,要“实”,也就是实惠,这是最终能留住顾客的关键原因。药店促销的创新,大致可采用以下方式:

1、现场展示和体验,“活化”终端。

如加强对终端货物的排列,在排列过程中要求整体冲击力第一、美感第二,将色调与季节、活动相协调,形成视觉冲击力来吸引眼球和关注。

2、塑造赠品特色。

如办会员卡送围裙、保温杯和食用油等。

3、人员创新。

在促销过程中,终端的导购非常重要,因而要加强对终端人员的培训与规范,培育其对客户需求的洞察力,提升服务与沟通水平,塑造差异的形象,如服装个性化、导购演示生动化等等。

4、促销时机的选择。

一般来说,促销要与一些事件和节日挂钩,应有效利用消费者的心理特征,有针对性地开展促销策划活动。

 

总之,促销创新的原点是消费者在不同情景下的不同消费行为,促销创新必须考虑整合资源,系统运作,将渠道各级成员间看作是一整条价值链,成员之间是联动的。在促销氛围营造方面情景化,通过情景和现场氛围去感动和激发消费者,通过设置悬念去驱动消费者的欲望和购买行为。

 


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