专栏作者/Erin Luan
内资药企销售支持经理，致力于SFE领域的深度耕耘
自己无知并不可怕，可怕的是你不知道而别人知道。
由思齐俱乐部主办的第二届医疗市场年会圆满落幕，很荣幸能够以思齐专栏记者的身份参与了全程。
去上海参会之前，我和一些同事朋友讨论此行，大家都在问，这是市场年会，你做SFE的凑什么热闹？
内资企业的SFE部门，事实上是和销售团队联系最紧密的支持部门：我们作为公司营销系统上传下达的核心通路，最能体会每一次政策变革带来的思想冲突。
▌带金销售，是因为客户只看重利益？
最近几年，反医药商业贿赂的法规政策频繁出台，政府反贿赂严格程度逐年递增。与公司高层、市场和准入部门都在积极运作应对不同，事件的关键环节——销售团队的同事们似乎并不以为然。
之前有在网络论坛上看到一些同行的抱怨：
“一个县级医院，你想用和卫生部专家沟通的方式讨论，估计三句话不到就把你轰出去！”
“无论外企内企，除了少部分还没仿制药的进口药，其它的你只谈学术试试！”
“谁放弃带金销售，谁就放弃了市场！”
……
事实真的是这样吗？究竟是因为客户不想听学术推广，还是你们代理的产品连自己都不想用，只能靠客情？
外界的偏见和误会我不加赘述，甚至有些代表也把自己定位成一个需要靠逢迎、巴结客户才能带来业绩的最底端的苦逼人群。
▌加强监管，对药代反而是好事
在这次年会上，有近50家内外资企业负责人的分享都传递出了这样一个概念：善意营销，回归本路。
与会的高管们几乎都有着从事一线销售的工作经验，在这些高管们的眼中，“医药代表备案制度，将会非常严格”，但“通过更严格的监管，可以让医药代表群体逐渐变得越来越专业，从而更有尊严”。
随着政府反贿赂严格程度的升级、医生多点执业的放开、临床路径+单病种付费制度的推行，可供代表发挥的灰色地带被压缩无几。企业内部为了规避风险，也会加强代表行为的合规检查。
医药代表的规范化已经是一个无需再讨论的必然了，确切来讲，医药代表应该是“像医生一样专业化”的人群。如果有些药代到现在还认为客情最重要，那只能为你的职业前途祈祷了。
▌忠告：利润压缩，第一步就是优化销售队伍
是继续抱怨公司指标的居高不下？还是期待市场部能够提供更具权威性的学术研究？或者干脆仗着自己多年来积累下的“亲如兄弟的客户资源”高枕无忧？
需要提醒大家注意的是，从SFE的角度来讲，随着公司产品的生命周期由增长期进入到成熟期，企业最关注的就是资源和销售团队的优化，一般会采取收缩销售队伍规模的方式去满足最核心的客户需求。
也许一年后，公司考核你的绩效指标中，合规将占到不小的比例。审计飞检的频率大大增加，被“束缚手脚”的你，还能通过什么来打动你的客户？
▌你通过什么能力从百万代表中脱颖而出？
思齐会长Clark在本次会议最后总结的时候说了这样一句话：“自己无知并不可怕，可怕的是你不知道而别人知道”。
这个社会从不缺乏比你更聪明又更努力的人。期待公司怎么帮你，不如想想自己怎么帮自己。不要等到一切尘埃落定，再找出路。你们接触着第一手的客户动态，好好利用这个资源，提升专业度、充实医学知识，这样才能走职场的上坡路。
痛是暂时的，想不痛必须积极治疗，讳疾忌医的结果通常并不好。
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