招商乏力?好品种卖不出去!问题究竟出在哪里?

来源: 扶正药业/fz82838816

在新媒体时代,药企、器械做招商宣传、企业传播,怎样更有效?

01

当企业说招商时,说的到底是什么?

第一家客户,已在赛柏蓝公众号先后发布3篇软文。招商效果不错,阅读量篇篇过万,接电话第一条大约300,第二条200多,第三条100多,累计700多条意向客户。

这家客户面临一个非常好的政策机会,竞品也蠢蠢欲动,必须“拼速度、抢市场”。

这么多的意向客户,说明其“产品”认可度很高。但交流中发现,其后续在商务洽谈、样板考察等方面,还有改进空间。

这类企业面临的问题是:意向客户来了后,怎样提升转化率,加速转化期,签约进货?

第二家客户,想在赛柏蓝做招商推广。企业有多个独家中药,有两个还有多年市场基础,但商业网络和终端都没推开。

企业魄力很大、打开市场的决心很迫切,老板和总监都是多年的赛柏蓝读者,也从业内朋友了解到赛柏蓝宣传效果。听到赛柏蓝有4个账号,100多万行业用户后,信心更坚定。所以想直接在赛柏蓝平台做全年50期推广。

但是,我们婉拒了!

原因是两方面:1、赛柏蓝一年只有500左右的广告位,版面稀缺,我们希望能服务到尽量多的企业;2、我们从媒体传播的角度,认为这样的推广,对企业来说,不是性价比最高的。

这类企业面临的问题是:招商想提速,怎样让意向客户看到、感兴趣,还能比较省预算?

总结以上两类客户,老萧认为,企业招商宣传,重点关注的,应是如下四个环节:


吸引看到——刺激欲望——促成转化——扩大战果

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怎样让更多的代理商看到?


要想让别人看到,第一是站在高处,第二是站在高处里的人,你穿的最显眼、声音最高亢。

传统媒体时,能做央视都做央视,是站在最高处;做央视还要选黄金时段,是为了最显眼。

新媒体上,这个原则仍然不变:

其一,站在最高处:就是选择行业大号。这样覆盖面最高,到达率最高。

罗胖说,我们现在是在时间战场,客户眼球在哪、花的时间在哪,就选择哪里。

大的行业公众号,订阅客户多,代理商浓度高,相应的也会有更大的“目标客户流量”。

就像挖矿,一定找一座“含金量”高的矿山。

其二,声音最高亢:这是为了压制“干扰”。冠名要选爆品,如赞助吐槽大会、极限挑战。

而公号宣传,关键就是标题。标题决定了能吸引多好眼球,能让多少目标人群,看得到。

而标题需要打磨。甚至要花写1000字软文的时间,来琢磨一句标题。

03

怎样引发代理商欲望?

招商传播的焦点,是“利益”。

企业必须要搞清楚,自身产品,能给客户带来的是什么:是足够的利润空间?是品牌号召力?有比较好的资格资质?能提供到位的支持服务?是能够主打抢市场?

“利益”显而易见的,有时候甚至用最质朴直接的题目,如某产品注射剂卖的风生水起,出了口服剂型,在赛柏蓝平台发布,标题就是“品名+招商”,内容就是很简单的单页,意向电话非常火爆。

这套关于利益的说法,企业自己要想明白,写清楚。

结合新媒体的特点,不需教育的,简明直接;需要教育的,就分析透彻。

不同目的,内容和方式也做相应变化。

04

怎样加速意向代理商转化?

意向电话进来后,媒体作用就告一段落,考验的是企业的内功,“转化能力”。这需要企业必须搞懂如下关键点:

*招商团队中,从总监到区域经理,以及电话客服、微信客服,对产品优势、市场现状、商务政策、代理商筛查等都有与职位对应的了解程度,否则,意向客户流失了;

*对关键性的点:如代理区域、市场保护、货款票等问题,有清晰的政策,常见问题和解答,能够准确地答疑、深入地交流;

*跟进环节到位;

*招商团队特别是关键对接人,能够有专业的个人品牌形象,这决定于知识储备和经验;

*资料:单页、画册、目录、幻灯片、宣传片等,准备充分,与宣传、解答一致;

*招商会、纸媒、电子邮件、广告短信……各宣传媒介核心信息一致性;

正所谓,转化率考验的,不是吸引力,而是你的说服力。

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怎样让新媒体招商战果扩大?

招商的本质,是信息发布和对称。是一场信息战!兵法有云,一鼓作气!兵法有云,乘胜追击!兵法有云,集中优势兵力!

基于众多客户的经验,我们建议企业招商,应该是集中一个时间段,如一个月,一个季度,进行有一定密度、排期合理的宣传,从而形成持续的效果。

趁热打铁才有效、省力,晾冷了再点火,招商宣传“忽冷忽热”,也会有效果,但一定会比较累。

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