专于医药行业，擅长培训咨询。
我们一直关注您的感受。
我经常在和客户聊天时出现冷场，尴尬之余很无助，有什么办法可以解决吗？
我已经干了4个月的销售了，很多医生都不冷不热地应付我的拜访，我觉得被人打发走的感觉很受伤，您给把把脉，拜托！
这几个问题是给我写这篇文章的动力，
也是落实解决销售新手
在沟通技能方面入门的提示性建议。
我记得在许多武侠小说中，
都描述了不少高手
可以把身边任意一件东西
当成致命的武器，
达到了
“手中无剑，心中有剑”
的高深境界。
销售技能和武术
都属于建立在我们自身基础上的技能，
也是后天学习与练习逐步提升的技能。
当你投身销售行业之日起，
我们与外界沟通的方式和内容
就要采用销售术语，
从大局来看，
是要为了我们销售人员
对外界人员具备
影响力、说服力打基础，
销售是为了把我们负责的产品和服务
送到有需求的人群手里，
让有需求的客户愿意用
物质财富、时间
来交换对应的产品。
销售工作的一个难点之一就是
很多客户并不清楚自己需求
或者未来一段时间出现的需求，
这需要我们销售人员
给予引导和帮助，
但如果我们不具备
必要的影响力和说服力，
引导和帮助客户就是空话！
下面，
我就建议大家从以下几个方面
学习使用销售术语。
学会认可你周围的人
很多朋友把认可他人某一优点
片面地等同讨好别人，
“差之毫厘，谬之千里”
观点不同必然导致结果生异！
讨好的观点促使我们对别人的优点
不加辨别地称赞，
贬称为拍马溜须，
让人感觉虚假警惕，
也让我们自身身价贬值。
慎重的认可的观点
会让我们努力寻找一个人
值得肯定、鼓励、赞扬之处，
给人真实和诚挚。
在现实生活中，
我们对亲友、同事乃至
网络不曾谋面的网友贬低戏虐为多，
认可、鼓励和赞扬偏少。
导致我们自身
极少感受影响力提升的快乐，
很多医药代表新手朋友告诉我，
在第一次见医生时，
内心总是紧张得虚弱无力；
这时我们完全可以对冷漠的医生
说一句让之动容的话，
“老师，我有点紧张，
很羡慕您自信的风度”
要学会用FAB（属性、用途、利益）形式评价我们身边有价值的物体
提到FAB表达形式，
主要指我们向他人推荐或促销产品时，
将产品的属性中的某个特点，
用途里的某项优势，
能给使用者带来的利益组合起来表达。
例如“某类降压药具有某项独特的药理作用，可以平稳降压一整天，有效保护患者心血管等靶器官，让患者避免心脑等疾病意外发生”；
如果这句话要给患者宣传，
就要变成这种形式：
“高血压不可怕，
可怕的是它让你突然中风瘫痪，
生活不能自理；
怎么会这样呢？
说明降压药没吃对，
血压忽高忽低，调理的不好，
心脏和大脑受不了折腾就会出毛病，
所以一定要吃平稳降血压的药，
就像这种降压药，
吃后一天的血压都平稳，
您还犹豫吗？”
如果是广告宣传，
利用FAB的形式可以确定这样的内容，
“血压平稳一整天，预防伤害生命，享受幸福生活！”
上述是药品，
在生活中，我们去买西瓜，
水果小贩会把一个西瓜切开做样品，
皮薄沙瓤（属性），
祛暑解渴（用途），
不熟不要钱（利益），
小贩吆喝是这样的，
“走一走，看一看，
沙瓤皮薄大西瓜，不熟不要钱！”
天热了，
我准备去买件休闲衬衣，
到了商场一边擦着汗来到了衬衣展区，
一位售货员看着我有些发胖的体型说：
“先生，你如果买衬衣的话，
这样款式的衬衣
在天热时穿起来会很凉爽（利益），
因为它们是纯麻纱制成（属性），
透气散热性能好（用途优势）。
我去买笔记本电脑，
销售员连忙给我推荐，
“若要以玩游戏为主，
这款电脑内存大，散热好，
支持大型游戏，如《魔兽》；
若要是办公，
这款ThinkPad型号是T430s
很适合办公与经常差旅的朋友，
性能稳定，噪音低，
携带轻便，它是刚上市。”
我们给客户送了两张电影票，
可以这样说，
“这部电影适合忙碌一天的人欣赏，
让人感到轻松、幽默和温馨，
是一部生活片。”
表达语言要具有条理性，逻辑感，让客户和你身边的人意识到你是有头脑的人，而不是不谙世事之徒。
语言表达中要使用标明顺序的词语，
“第一、第二、第三；
首先、其次、最后。”
要使用因果与顺接词语，
“因为.....所以、 虽然.....但是、
如果......就、假如......就”
例如，
我们给一位主任打电话
预约第二天的拜访，
“常震主任，您好，我是万邦的小于啊！给您打电话主要有两件事情，
首先，要感谢您对我工作的支持，优立通能进咱们医院，离不开您的指点！
其次是想请教您一件事，我想在咱们科室组织一次科室会，具体的安排还需要您的审阅；
您看明天下午4点我到办公室找您，可以吗？”
我们给上级打电话，
“经理，有三件事情向您汇报，
第一，市医院的科室会日期确定了，咱们邀请的张主任务必准时赶到，您那一旦确定张主任的航班，我到时去接他；
第二、六院李主任这周出去学习，我已经联系上他，他要我下周二一上班找他落实邦坦进药的事。
第三、张矿总院刘院长想让我们赞助他们院庆活动，这次活动有十二个厂家参加，赞助费用估计三千左右。
我是想能不能借这次机会，把咱们消渴康送进医院，这周四您协访时，我们可以拜访刘院长商量这件事，您看呢？”
一位医生认为我们药价有些贵，
我们也可以这样说，
“老师您这样说，说明您关心患者，替患者着想；虽然我是厂家代表，但是去年我认为我们的产品的价格也有些贵，就给公司老总提建议，把药品价格降下来；
老总告诉我们，药品价格不仅仅体现生产成本，还有研发时巨大的投入。药品研发周期时间长，风险大，成本高；
药品的价格会随着成本的收回呈现逐年下降的规律，国家对药价的控制也非常严格，我们的价格目前是国家认可的，我也希望我们的产品在今后不受价格的影响，给患者带去良好的治疗效果。”
当一位医生已被我们拜访过2-3次时，
需要进一步加深客情
促进处方量的提升，
于是我们可以这样开头：
“于老师，通过前几次的拜访，我很佩服您的专业水平，您对生活的见解也很厉害，像我这样刚刚工作的晚辈，特别需要您的指点和帮助，我现在就有一个困惑，想给您说说，您看可以吗？”
因为工作忙碌，
一些医生对我们的拜访不太重视，
我们可以这样说：
“万邦老师好!我给您带来一台小型加湿器，具有定时开关，很适合卧室使用，
一点心意，您别嫌弃！
每次来找您，看到老师们很敬业，不好意思多说什么；
有时我也想，看看能不能遇到老师不忙的时候，向您多请教几个专业问题，
同时，也想知道我们公司的资源能帮老师做些什么，让我们产品得到多一点的
发光发热的机会......."
销售术语在了解客户心理基础上，
运用语言技巧，
展示我们的影响力和说服力，
大家在学习和掌握这方面的技能时，
要学会积累和揣摩，
我在其他文章中
也举过很多类似的销售术语，
建议大家可以像背台词一样
模拟演练一下，
如同卖什么吆喝什么，
说得多了，熟能生巧，举一反三。
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