倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2017年4月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2017中国药店十大年度企业”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是浙江瑞人堂医药连锁有限公司。
浙江瑞人堂医药连锁有限公司总经理张翔泓
瑞人堂2015年开始在台州地区进行并购整合，台州市场整合完成之后，带着上市的目标，2017年又开始在温州市场寻求合作，而且合作效果非常好，计划开店80~100家，仅台州地区销售目标为15亿。
张翔泓表示，瑞人堂将传统的医药零售行业作为切入点，利用这样一个平台，来积累足够的上游厂家、客户等资源，最终整体的方向定位是大健康产业。瑞人堂将立足浙南地区，逐渐发展成跨越整个浙江甚至华东的连锁，在这基础之上再向全国发展，最终则希望把瑞人堂做成一个大健康产业综合性的集团。
瑞人堂去年的发展可谓是突飞猛进，2016年的销售增长率高达82.7%，张翔泓则认为，这是厚积而薄发的正常现象。“第一，瑞人堂经过二十年的积累，将开始的一个单体店做到如今的规范连锁企业，业绩、效益都非常可观；第二，从2014年开始，医药零售市场也逐渐受到资本的追捧，瑞人堂也借助浙江这样一个比较优质的市场，借助资本的力量进行并购整合，发展速度自然比没有资本支持要快。”
“做药店的关键就是商品和营运两部分，”张翔泓如是认为，“在商品方面，瑞人堂从单体店开始，就强调平价和质量，在经过一段时间的发展之后，将质量放到平价之前，提升到第一要义的位置，‘买药瑞人堂，质量有保障’的广告用了十多年，瑞人堂也用实际行动树立起了品牌形象；在营运方面，公司的成本控制一直做得非常好，药品竞价包括进货的渠道都非常正规，但是始终能把价格压的在一个相对低的层面。一方面是因为企业到了一定的规模，有了和上游厂家谈判的能力，另一方面是因为瑞人堂大部分药品是来源于上游直供，降低了中间费用。”
从人员的培养方面来讲，瑞人堂的任何职位都向一线员工开放，而且设有自己的商学院，新员工入职之后首先会进行一系列专业的培训，在之后的发展过程中，对自己的职业规划有着清晰的目标，知道自己该向什么方向发展，在发展的过程中需要学习、付出什么，之后会有什么回报，员工都有一个很明确的认知。员工的选择有很多，不管是销售岗位、管理岗位还是商学院讲师，等等职位都可以通过努力获得，而且公司有着非常明确的绩效制度，员工的每一份付出都有相应的回报，由此调动工作积极性，人效很高。“公司秉承着公平的原则，为员工创造良性竞争的工作环境，这样才能最大程度减少人才的流失”张翔泓说。
从客户资源方面来讲，瑞人堂多年来积累了100多万会员，除了日常类的活动，张翔泓表示，公司更注重挖掘会员深层次的价值，不遗余力投资系统，利用系统数据更准确得分析会员的流向、消费频次、品类等，为客户分门别类，进而进行精准营销，既能节省成本，又能提高转化率。另外，在数据的挖掘过程中，会对会员数据进行整理和保存，作为之后业务发展方向的依据。
瑞人堂多年来一直坚持做公益活动，近年来更是将公益活动规范化，成立基金会，对外帮助社会上需要帮助的人，对内帮助生活中有困难的员工，承担起一个医药零售企业应有的社会责任。
如今政策倾向中医，而且本身江浙沪一带对中药包括燕窝、参茸的消费需求都很大，瑞人堂当然不能错失良机，近几年对国医馆的投入非常大，张翔泓深知国医馆的核心在于医生，经过多年累积，瑞人堂有八十多名坐诊的名老中医，虽然台州没有地域优势，但是瑞人堂还是尽全力挖掘，并且成立国医馆小组专门和医生对接，希望能把新的医生资源注入国医馆平台。如今瑞人堂整个中药部分占整体销售的20%左右。
台州是一个非常好的药品零售市场，GDP、经济发展水平、人均收入都非常高，一直以来药品零售行业的竞争也很激烈。
在零售连锁企业发展过程中，结合瑞人堂现状，张翔泓认为市场的影响因素最大。虽然医药行业是对政策非常敏感的行业，尤其是医保政策，但是台州市场不存在太多政策红利，医保政策非常严。“想要发展更多的是靠对市场的把控、适应和培育，政策和市场相辅相成，政策是根据市场的发展情况来制定的。当整个市场发展到一定程度，资本自然就会过来，进一步助推行业的发展。瑞人堂在2015年整合了温岭排名第二、第三的药品零售企业，之后靠着资本和整合的力量在台州市场的慢慢趋于稳定，2017年准备全面迎接资本的力量，向台州以外的市场发展。”
瑞人堂在2015年开始并购的时候使用的是换股的方式，被整合的企业作为瑞人堂的全资子公司，而接下来的合作则更多的会通过现金加股权的方式进行，张翔泓希望更多的是合作而不是收购。浙江每个地区都有比较优质的医药零售企业，所以合作的选择也非常多，寻找当地优质企业合作，大家都加入到瑞人堂这个团体中，有自己的任务和收获，为了一个目标努力，日后浙江医药零售市场出现上市公司指日可待。
整合之后首先人员得到精简，后台运营成本降低，前台由于整合之后公司规模扩大，与厂家谈判的筹码就会更大；第二，商品资源进行合并，品类更加丰富；第三，会员资源合并，降低宣传成本。
所以整合是大势所趋，张翔泓认为中国也会像美国一样向集中化的方向发展，但是基于中国人口的分布、数量以及地域的广大，可能不会只剩下2~3家的局面，但能出现10~15家区域性的上市连锁以及几家比较大的全国性的连锁，这是中国医药零售行业必然要发展的一步。美国花了100多年走到今天现在，中国从14年上市，16年整合成为整个行业的关键词，国内的发展会更快地走完这一步，可能在3~5就完成了10~15家企业上市的阶段。
在这之后就会进行一些上市公司之间的合作，慢慢会越来越集中，这样其实对于厂家来说也很有利，只需和一家对接，价格能压下来，商品的质量也能把控住，对消费者来说也是有百利而无一害。
“行业未来的发展方向，就是瑞人堂的发展方向。”张翔泓认为只有自己的公司有价值，才能在行业不断变革的浪潮中存活并且成为领头羊。
现在瑞人堂还是将最大的精力放到连锁的经营上，尽最大努力将根基扎得更稳，范围做到更广。另外，也尝试着和大健康相关的产业接触，包括医疗、上下游制药、O2O等，积累会员数据，尝试着从中挖掘相关信息。大健康存在着多种形式，例如从经营方面拓展，引进日化，打造大型、综合型卖场；从产业方面拓展，向上游生产厂家寻求更多的合作等。
为了解决跨区域配送的问题，瑞人堂运行了一个批发公司，厂商发货直接全部发到批发公司，然后由批发公司分散运输到各个门店，减少了沟通和运输成本，同厂家的合作更简单，公司内部的商品调剂也更方便，同时也节省了仓储基地。
瑞人堂对乡镇市场也非常重视，整个台州市场温岭最大，居民的消费能力非常强，对燕窝参茸等保健品的消费需求也很大，瑞人堂早已在温岭的乡镇布好局，而且已经进驻乡镇10`15年，在当地的品牌影响力非常大，一旦政策放开，迸发出的能量会非常大。
张翔泓表示，医疗行业是一个相对比较稳定的行业，以后政策方面肯定会越来越好，再加上国家财政的支持，又是在经济全国排行第四的浙江，有强大的经济基础、人口基础、消费能力，未来存在着无限的发展可能，值得花费更多的时间做更多的事情，瑞人堂对此更是当仁不让。
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