专于医药行业，擅长培训咨询。
我们一直关注您的感受。
最近不少医药代表新手朋友
向我反馈
自己面对客户的拜访压力巨大，
和客户实在不知道说什么？
紧张之中，匆匆结束拜访，
自己感觉拜访效果很糟糕，
甚至对继续做销售失去信心。
这一现象属于正常，可以理解。
之所以出现这种现象是因为
我们很多新人肚里”没货“，
没有接触过销售拜访技能中
语言表达技巧、心理特点、
逻辑分析等技巧，
也不太了解医院医生等客户的工作，
就像我们要和一个自己
一无所知的事物打交道，
无处下手，下了手也是不上劲，
一个正常人肯定会质疑自己
究竟是不是这块料；
正因为如此，
大型的药企重视培训，
培训销售的基础技能，
让新手尽快成长为正规军。
但是对于很少获得正规培训的新手，
则会在打游击中自生自灭，
在职业大潮中随波逐流，
既是遗憾又是无奈。
开场白是指销售人员
与客户沟通开始时的沟通环节，
告知客户我们拜访的目的，
引起客户的关注和兴趣。
这个环节非常重要，
很多销售同仁不重视，
到拜访后期环节出现问题，
意识到是开场白没做好，
木已成舟，晚了。
有人说，
于老师开场白真的这么重要吗？
让我们来看几个例子。
Jun. 03
2015
+
by: 小笨笨
老刘和老杨是好朋友，
老刘做生意，老杨是公务员，
他们的经济条件都不错，
一个周末的晚上8点钟，
老刘敲响了老杨家的门，
老杨开门看到是老刘来了，
很高兴，老刘刚一坐到沙发上，
就说道，老杨你有2万块钱吗，
我准备一个月后还你。
老杨心中会有些异样，
但出于友谊会借给老刘。
假设第二种场景，
老刘进到老杨家，说了一句，
老杨你们家很温馨啊！
坐到沙发上，老杨沏茶招待，
两个人聊起生活话题和新闻，
老杨知道老刘有事儿来，
就问及老刘生意的话题，
老刘说，最近准备进一些货，
计划在国庆节期间销售，
但是进货的资金有些紧张，
如果老杨有暂时不用的资金，
能否借支一下。
国庆节一个月后还给老杨，
一般情况下，
老杨会愉快地借钱给老刘。
就像我们代表一样，
如果直接见到主任，
直接说，我是某公司的代表，
向您介绍一下我们的某产品，
希望您可以试用一下给患者；
一气呵成的表达，
客户会买我们账吗？
往往会拒绝，为什么？
因为主任没有感觉到
我们给他带来任何利益。
我们还不如这样说，主任您好，
我这边有公司提供的重要资源，
请问一下能不能帮到您和科室。
通过这几个例子大家发现
这样的沟通好像缺点什么？
对了，就是缺开场白，
沟通需要良好的氛围，
双方感兴趣的话题，
因此，
我们和医生之间的沟通
要遵循这个原则，
不然，拜访就会草草收场。
我把开场白分成两个步骤，
第一步骤是热场，
第二个步骤是亮题。
第一个步骤热场，
主要是指烘托
我们与客户沟通的良好氛围。
当我们和客户见面时，
医生对我们会有戒备心理，
这种戒备心理是人们对销售人员
促销行为的正常反应。
因此要打破这种戒备心理，
必须通过热场
让医生感受到自己是沟通的获益方。
热场是一个注重细节的过程，
热场之前的3个铺垫环节不要忽视，
第一留下充足的等候时间，
保证心态稳定；
第二公共场合的基本礼仪；
第三问候、自我介绍与递送名片。
热场的方式有多种，
下面我们分享常用的方式。
1
赞美的方式
人与人之间的交流始于尊重与认可，
这是基于
人类个体心理的基础需求共性
决定的。
每个人渴望被自己所处的
社会环境认可、褒奖和鼓励。
一位名人说过，
一句真诚的赞美
可以让人感到生活的美好。
利用赞美的方式
非常适合第一次拜访客户。
代表：张主任，您好！我是万邦医药的小于，这是我的名片。
张主任：你有什么事吗？
代表：我的一位朋友曾经是您的患者，他很敬佩您这样的心血管专家，正巧我们公司有心血管产品，我负责咱们医院的产品推广工作，我很想有机会利用公司的资源支持您和科室的工作，今天特意来拜会您，期望获得你的指导。这是我为您准备的小礼物，您别嫌弃。
张主任：你们是什么药品？
代表：谢谢主任的对我的关注，我带来的是替米沙坦，您是咱们医院专家和老师，我很想听听您的意见。
........
当我们面对熟悉的客户，就要将赞美方式做得“润物细无声”
代表：李老师好，您今天的发型真精神！尤其是鬓角很帅气！
代表：韩老师，您的这件大衣真不错，您穿上很有明星范儿。
赞美的热场方式需要真实感，具体细节描述的辅助，同时，见好就收，给客户留一些回味的余地，过度地赞美属于奉承和拍马溜须。
2
寒暄的方式
寒暄方式的开场白主要是借助
爱好、天气、新闻等话题
引起客户的兴致，
是客户与我们进入交流状态。
这种方式适合拜访
我们刚刚建立客情关系的客户使用，
不适合严谨、寡言少语的客户，
原因是容易冷场，并引起客户反感，
认为我们不踏实有夸夸其谈的嫌疑。
也不适合特别健谈，
喜欢吹嘘的客户，
寒暄会使我们失去控制拜访节奏
和话题的控制力。
代表小刘：王老师您好，昨天新闻您看了吗？最近美国政府关门了，您觉得美国会出大事吗？
王医生：小刘啊！你放心，美国政府就会演戏，很快就会开门干活，美国老百姓不答应，又不是美国没钱。
代表小刘：是啊,现在老百姓素质越来越高，就拿现在的病人来说，买药后会把说明书看上好几遍，尤其是看副作用，一看副作用写得多，就害怕让医生换药。其实，说明书写得越详细说明厂家越负责，这次我来看您就是想和您聊聊A产品说明书的事，您怎么看病人担心说明书细化现象
..........
代表小冯：顾主任好！能找到您太好了，今天天气不错，您早上出去跑步了吗？
顾主任：这几天太忙了，今天早上起晚了，没赶上出去锻炼。
代表小冯：那您可要注意身体，最近忙是不是病人太多了？
顾主任：病人跟赶集似的，扎堆来，没办法，有病不让人家来吗？
代表小冯：我还说呢，过两天让我家亲戚捎来槐花蜜送给您，早晚喝除燥解乏。
顾主任：不用不用
代表小冯：主任您还跟我客气，您要是客气，趁着这段病人多，您帮我多开一点，这个月大区经理要来看您，在处方上，还要顾主任多支持我一下。
顾主任：你呀，就那点心思，行，有合适的就开你的药。
代表小冯：谢谢主任，我的这个月的活路就拜托您了。
........
3
呈现的方式
当我们拜访专注于学术的医生客户时，
带着相应的资料，
就可以把资料信息作为开场白的热场。
代表小陆：田主任，您在呢！我给您带来一份关于胰岛素抵抗的论文，您看看有参考价值吗？
田主任：是小陆啊，进来吧！论文作者是谁啊？
代表小陆：是北京协和医院的金秋华教授
田主任：是金教授
代表小陆：田主任您写的论文也不错啊！
田主任：抄东抄西的，跟金教授比不了啊！
代表小陆：您的临床经验可是真金白银啊!我们C产品的缺点您一眼就看出来了，您最认可C产品的优点是什么呢？因为我觉得您有时不处方我们的产品，一定有您的道理。
............
4
关心的方式
以关心客户为话题进行热场的方式，
客户对关心一般是不会拒绝的。
代表小陈：高老师，听说您刚从上海开会回来，没顾上休息就上班了，见到您很开心！
高医生：你来了，没有办法，工作特点就这样
代表小陈：您没在医院这几天，我还看见有患者打听您什么时候回来呢？估计是您的粉丝患者啊！
高医生：是吗？估计是询问病情的病人。
代表小陈：高老师，最近您也挺累的，我呢给您带了点新茶，您有空喝喝茶解解乏。
高医生：那就谢谢你了！
代表小陈：高老师您弄反了，我要谢谢您，我那个产品还需要您大力支持，您不在，产品的量就下来了，您回来了，我就有救了，拜托您了。
高医生：这么严重啊？
代表小陈：是啊，我们大区经理都误会我是不是得罪咱们老师了，我解释原因，并保证等高老师回来，把量增上去，高老师我需要您的帮助，回头我一定好好谢谢您。
高医生：你们也不容易啊，行，到时我多开点，行了吧？
代表小陈：谢谢高老师，我不烦您了，您赶快忙吧。
5
直接的方式
拜访医生时，
直接告诉医生自己的拜访目的，
这种方式一般新手紧张之际容易使用，
还有针对功利心特别强的客户使用。
但是这种拜访热场很容易被拒绝。
代表小丁：您好，主任，我是某某公司的小丁，今天来是想您介绍我们公司的降压药.......
6
攀认的方式
利用客户的
家乡、学校、友人
与自己的联系进行热场。
代表小范：常主任，听说您也是沈药毕业的。我们的新经理也是沈药毕业的。
常主任：奥，他哪一年毕业的
代表小范：下次他要和我一起来看您，说一定要看看校友师兄。
常主任：沈药这几年招了不少人，以前不容易碰到校友。
代表小范：看得出来主任您是一个重感情的前辈，向您学习，我这次过来主要是想您请示的，我想最近在咱们科室组织一次科室会，您看可以吗？
.........
7
请求的方式
向医生等客户提出请求的方式，
这种方式需要慎用，
其背后利用客户的理解，
强调的是我们的利益。
客户如果没有时间，
会直接拒绝我们。
代表小邱：主任，您能否给我几分钟让我向您介绍我公司最新的降压药。
8
好奇的方式
通过对医生办公环境、交流内容
确定与医生联系紧密的事物
作为热场的话题。
代表小杨：索主任你喜欢养花啊？
索主任：养着玩
代表小杨：您这几盆花养得还真不错!我家里养不住花，不是浇水多就是忘了浇水，以后有机会向您多请教。
索主任：养花要有耐心啊！
代表小杨：您是行家，很有道理。索主任这次我来是想向您请教医院的事。
索主任：什么事，你说。
代表小杨：我听医院的一位老师说消化科的倪主任是您的同学，我想把D产品在消化科用一用，需要先向倪主任请示，您能不能打个电话帮我引荐一下呢或者我安排一下，请您们两位主任叙叙旧，您看呢？
上述八种热场的方式，
如同十八般武艺，
平时在于练习，使用时，
根据不同的情景，
不同的客户灵活使用。
开场白在热场后，
客户与我们进入
融洽的交流状态后，
就可以告诉医生
我们的拜访目的，
在上述举例过程中，
我已经把亮题一起罗列出来。
在开场白的过程中，
其实已经包含了拜访的第二环节
探询和聆听阶段，
如何探询出
客户的需求和
对我们产品的认知，
同时怎样通过聆听
激发客户发表
自己的感受和观点，
是非常重要的一环。
开场白的环节
我们先分享到这里吧！
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