专于医药行业，擅长培训咨询。
我们一直关注您的感受。
我们经过探寻和聆听了解了医生等客户的各类需求，然后根据我们所掌握的学术信息，人脉，等诸多资源，满足医生在学术、人际交往等方面的需求，从而在祛除患者病痛的医疗过程中，影响医生选择使用我们产品能够达到的药效，解决患者的健康需求。
PHOTO BY WILSON
在整个拜访的过程中，
我们先要让医生接受
我们医药代表自身，
然后接受我们的对应资源；
医生接受我们的资源，
是因为医生知道这份资源
可以解决自己的某方面需求，
这就是利益。
为了让医生知道我们提供的资源
能给医生带来哪些利益，
就需要我们医药代表
把资源的核心信息
通过不同的沟通形式介绍给医生。
很多销售新手没有掌握
介绍核心信息的沟通技能，
去拜访医生常常陷入
无从下手的困惑中，
包括具体的语言表达内容，
沟通心理的基本规律等，
没有人天生就会，
必须在实践中主动学习积累，
为什么医药销售企业喜欢招聘
有实践经验的医药代表，
单从学习和掌握拜访沟通技能来说，
有上级老师辅导带教进行实践，
一般需要6个月的时间，
新手才能掌握一般的销售拜访技能，
相当多新手朋友基本上
在企业是得不到及时有效的带教，
最终在医药销售行业里的职业发展
会很快“夭折”，
带着受挫感退出行业，很可惜！
下面我们来具体地说明介绍核心信息的沟通技能，在于客户的沟通中，需要遵照两大原则，它们是FAB原则与切蛋糕原则。
FAB原则是指根据不同的情景，我们把核心信息的特性（Feature)、功能（Advantage)、利益(Benefit)进行有序的组合传达给接收者。
切蛋糕原则是先介绍核心信息带来的利益，然后分批介绍与利益有关联的重要信息。
接下来我主要结合产品、人脉等方面来举例说明。对于需要学习这项技能的朋友，可以先模仿使用一些语言内容，积累一定的基础后，再形成个人风格。
01产品信息的介绍
我们有时在水果摊听到
卖西瓜的吆喝声，
就有FAB原则的影子，
皮薄沙瓤（特性），
祛暑解渴（功能），
不熟不要钱
（利益，没有损失利益的风险），
停下脚步想买西瓜吃的人
受“不熟不要钱（利益）”
的影响很明显的。
我们在向医生介绍
治疗高血压药品的产品信息时，
一定要强调利益，
我们可以这样说
代表：老师，如果高血压患者能够保持血压的长期稳定，出现脑梗塞，脑出血的并发症应该会少许多吧？
李医生：这是肯定的。
代表：我们的产品在降压方面可以做到24小时平稳降压，高血压患者在未来的生活质量保障上，全依靠咱们老师把关了！希望老师能改我们机会啊！
在这段对话中，
保持血压长期稳定属于特性，
预防脑梗赛、脑出血属于功效，
高血压患者生活质量有保障属于利益。
在切蛋糕原则的使用上，
外企使用的很成熟，
对某个产品，
在一年整体的学术主题推广基础上，
每个季度或上下半年，
再划分不同的重点进行传达。
我们来看下面的例子。
代表：老师您可能也看出来了，我们的降压药能让高血压患出现心脑血管意外发生的几率大大降低，这与产品的三个药理特点有很大的关系，今天我只说一个特点，就是谷峰比值相对较高。
李老师：是吗？
代表：李老师您请看这份资料........
通过这个例子我想说明，
以往我们给医生介绍产品信息时，
恨不得一次就让医生全面了解
我们产品的特性、功效、利益；
有时我们自己也搞不清楚产品知识
在特性、功效、利益的划分，
一股脑地给医生做广告，
效果不会太好。
需要我们代表结合与产品治疗
有关的信息进行包装传达。
例如我们利用当今雾霾话题
与产品信息组合：
代表：主任，这两天的雾霾让人很难受，可怕的是雾霾会导致肺癌的发病率上升，现在肺癌已成为肿瘤疾病的带头大哥了！
陈主任：有什么办法呢?工业发展污染环境太厉害了！
代表：希望我们的A产品能延迟更多肺癌患者的生命......
我们通过FAB和切蛋糕等原则
传达产品信息，
保持医生对我们产品的认知度，
发挥对医生的处方影响力，
这也是学术营销模式的核心所在。
对于学术营销和其他营销模式的
代表来说，
向医生介绍其他的资源
也是非常重要的。
02其他资源介绍
我们首先分析会议资源
能给医生带来哪些利益？
我曾和许多医生探讨过这个话题，
医生接受会议资源有下列原因；
1）了解行业新知识、新动态，结识专家，在医院获得外出参加会议的机会体现个人职业成就感；这也是年轻成长中的医生参加会议的主要需求。
例句：张老师，在治疗糖尿病患者胰岛素抵抗方面，最近又有了新进展，如果您想进一步了解，这个月底我们公司有一场这样主题的会议，如果您有意参加，我可以向上级申请，您的支持对我很重要，您需要吗？。
这个例句背后是有逻辑规划的，当我们获得会议资源名额时，不要急于告诉医生我们有个会议邀请您去，而是先探询医生针对会议的需求，告诉医生我们是在解决医生的需求，同时暗示医生对我们的支持给予的回报。
2）旅游机会，这是经济利益需求明显的医生参加会议的主要原因，有这种需求的医生对会议地点、会议服务要求很高，因为医生无意识的把组织方当作旅行社。这种资源的投入影响医生处方的时间比较短，一般也就2-3个月。
例句：
代表：张主任您滑过雪吗？
张主任：咱们这个地方下雪次数少，也没那条件滑啊?
代表：就是的，不过我们下周六在哈尔滨有场会议，会后专门有半天组织专家学滑雪，张主任您要是去，我赶快给您报名。
张主任：我看看日历，下周六是吧？那你先报上吧，问题不大。
3）扩大自己的学术权威和行业区域影响力，这是一些注重医疗能力的科室主任、专家、协会主委参加会议的需求原因。
例句：
代表：教授，下个月**教授会在济南的内分泌疾病治疗研讨会上讲胰岛素类似物药物的不良反应，您有兴趣交流吗？
教授：是吗？具体是几号啊？
代表：是下个月23号，周五。
教授：我一定参加
代表：好的，到时我送您去机场。
当我们开发的客户有一定数量时，
这些客户也就成了我们宝贵的资源，
我们可以作为沟通的桥梁，
让客户们之间在业务交流，
人际交往等方面有着良好的互动，
提升我们职业角色的价值。
例句1
代表：主任，咱们科室老师的工作实力没得说，就连*院的*主任都羡慕咱们科室人强马壮，可以说是英雄爱好汉；既然是这样，我想把咱们两家科室老师聚在一起，组织一场关于乳腺癌治疗经验交流会，我很想听听您的指导意见。
主任：*主任什么意见？
代表：*主任也想通过这次会议，让他们科室的其他老师感受一下自身的业务差距，他等您的回信。
主任：这样吧，我明天早上晨会交班时，给大家说说，看大家的意见，也好准备。
代表：好的主任，我明天11点过来听您的信
例句2
代表：老师，谢谢您坦诚地告诉我，您对我们产品的副反应有顾虑；这让我想起上个月*院的主任给我的一些建议，主任建议我们在推广产品时一定要强调2点，第一肝功能有问题的患者要减量服用，第二，在服用我们的产品时，还可以辅以A药，这样就可以避免副反应的发生。
例句3
代表：主任，您很专业，目前我们的药在三院也在试用，已经1个月了。为了谨慎起见，您能否试用我们的产品。
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