药店管理课堂：别问我为什么访价这么容易！这七个秘诀本不想说的

访价是一件苦差事，但意义非凡。访竞争对手的价格，能帮助企业定价，权衡供应商，打击竞争对手，同时还能了解市场信息，也是价格策略中的一个常用法。

访价之前要设计一个访价表，访价表的设计原则包括访价品种、访价门店、访价时间与频率三部分。

按每家店每个员工访价五条记录来计算（原因是一个员工去对手门店在没有任何记录工具帮助的情况下，可以仅凭记忆精确记录下五条左右），可以得出每个月的访价记录总数，例如连锁下属四十家店，平均每家店员工7人，那么本月访价表的记录总数为40*7*5＝1400条。

当访价记录总数确认下来后，为保证每个品种最少有三个及以上的价格返回（低于三个的话，没有太大的参考价值了）也即：1400条÷3≈500条，因此确认本次访价品种数为500个。

按月销售量从大到小排序，去除中药饮片、赠品等品种（主要因为中药饮片以克为单位，销售量过大，且饮片质量以感观为主，很难比较价格），依次选择前500名即可。

如上所述，一个品种最少要有三个访价结果回来，所以当访价品种确认后，确保一个品种在三个不同的门店去访价。只有这样，才能在数据中反映出该品种在市场上的广度。

访价说起来容易，做起来却很难，一些药店同仁在自己附近的竞争药店去访价，还没进门，就被认出来了，都是吃这一行饭的，时间久了，相互都认识的，就近访价更难。

虽然大家都不愿意去访价，但还是得有人去做，笔者总结了一些实用的访价方法：

如果去客流很少的药店访价，一进去营业人员就“盯”上你了，即使人家不知道你是访价的，你也不能干什么，而到客流多的药店去，因为顾客多，营业人员没空搭理不买药只看看的“顾客”，加上人流多，来来往往，反而更方便去记一些商品的价格。

一次访价商品较多时，要派多个人分头行动才行，因为一个人能记住的品种价格是有限的，所以最好每个人负责一些，这样效率高，也不容易被人家发现，而且多人同时进一家药店往往会分店员的心，使访价变得更容易。

我们短时间的记忆是有限的，在竞争对手门店逛了一圈后，出门后要赶紧记下来，想着回去再写是不现实的。当然，别在人家店门口写。

不同的药店都会做一些促销，促销时的DM单上会有一些商品的价格信息，有的会写上原价多少，促销价多少，这样便不费吹灰之力收集到一些产品的价格了。

多数时候，我们的访价是为促销所用，因此，在竞争对手做活动时，去凑凑热闹，看看他们惊爆价品种“爆”到什么程度，为自己做活动留底。

不能否认，有时我们的同学就在竞争药店，虽然商业法则中要求不能透露“秘密”，但是对于公开的零售价信息，并不是“商业秘密”，有时熟人在一起聊天都会获知，有“关系”只是省去了舟车劳顿而已。

有时为了能探到竞争对手的优惠底价，我们也会扮演团购顾客，想要较大的量，看能给出多少折扣优惠，一般来说，并无恶意的“演绎”确实能得到更深层的价格信息，不过耗费的时间也更多。

其实，访价还有一些需要注意的地方，比如，对访价的员工进行心理疏导，倘若员工带着抱怨情绪去访价，访来的信息偏差会较大，只有当访价人员对访价本身的重要性非常清楚的情况下，访来的价格才可用。

笔者曾收集到员工访来同一产品的价格，来去甚大，说明没有放在心上或者只是随便写上去的，根本就没有到竞争对手那里去访，所以，要想访价真实有效，需要委派责任心强的员工，而且需要做必要的动员与培训。

有的同仁会说，在访价时，也可以用手机拍下来，这样就不需要记了，然而，事实上，拍照会被禁止，所以还是不用为妥。

访价虽不易，但在市场竞争中却不可或缺，因此，员工去访价时最好还是做好充分准备，要尊重自己，更要尊重同行。