顾客想买营养素，店员却总不能在第一时间找到。
让顾客等待的背后隐藏着关于品类管理和商品陈列的哪些问题？应该怎么解决？
笔者在多次巡店中看到这样的场景：顾客到药店要某一个营养素，店员从第一排开始找，不见，再找第二排，不见，再找第三排……
好不容易找到了，通常要花几十秒到一两分钟的时间，顾客在等待期间作何感想？这个员工对商品不熟悉，这些商品可能不好卖，所以才这么难找！
营养素真的那么难找吗？
这背后隐藏的门店经营问题与管理问题是什么？
可以通过哪些办法来解决？
让我们先来了解一下，门店关于营养素的具体陈列与销售问题。
一、部分商品量不足
很多药店考虑到库存成本问题，对于营养素这样的大件商品的量备得较少，因此陈列在货架上也呈现“凋零”的状态。商品量不足，会出现这样几个问题，一是不美观，二是遇到顾客要得多时调货来不及，三是员工不敢卖，一卖掉就没有货了。
二、以货多少进行陈列
大多数门店都是根据公司有多少货下到门店，就以货量多少来陈列，货多的多些排面，货少的少些排面，其他的很少去考虑。
三、品牌区隔不明显
每家药店的营养素可能都不止一个品牌，门店在陈列时，品牌之间区隔不明显，只觉得都是营养素，陈列在一起就好了。
四、商品之间关联性弱
在陈列时，不考虑营养素之间的内在联系，随意陈列，结果A产品边上是一个与它根本没有关系的产品，比如儿童成长维生素边上放着褪黑素等。
五、外观相似
同一个品牌的营养素系列，其包装很相似，只是图片与文字不同，员工如果对商品不是很熟悉，就会出现难找的现象，正如笔者所遇到的情形。
这种情况表现在顾客很难找到自己要的商品，没有经验的员工，特别是新员工寻找商品时间较长。
六、根据喜好越卖越窄
在陈列时，大家喜欢将好卖的营养素陈列最易拿到与看到的位置，也就是黄金货架位，而且员工也喜欢去卖好卖的。
结果就是，门店营养素销售集中在VC、VE、深海鱼油、卵磷脂、液体钙、鱼肝油等几款产品上，其他的很多营养素无人问津，员工对你说：“那些不好卖！”然而事实并非如此。
问题其实也是机会，这些问题的存在是因为没有一个标准，如果我们在陈列营养素时，能给门店一个陈列的标准，则营养素陈列既美观，又利于销售，那关于营养素陈列有哪些标准呢？
一、品牌区隔清晰化
笔者曾在一家百强连锁药店看到，营养素陈列第一、二层是T品牌的，第三、四层是D品牌的，最下面几层是H品牌的。
因为几个品牌的颜色深浅不一，而且这样的横向陈列拉得很长，显得很乱，且区隔不明显。
其实在陈列时，只要将每个营养系列的产品自上而下纵向陈列在一起，则看起来会清晰美观，找起来也在一起，而且很规整。
所以要使营养素陈列标准化，首先应将不同品牌纵向区隔开来，这一点做起来不难。
二、促销品量感陈列
对于一些黄金单品，或者季节主推的营养素，或者是促销的商品，在做堆头或其他特殊陈列时，应有足够的货量，起到“旺卖”的作用。
三、区分陈列
每一个系列的营养素大都包含了不同人群的营养需求，而我们在陈列时也应遵循这种顾客诉求的原则。
比如：
男士组合以抗疲劳为例，具体产品有维生素B族+氨基酸，或者是一些草本类的产品；
女士组合以美容内调为例，具体的产品有天然VE+胶原蛋白+芦荟软胶囊等；
老年人的黄金组合大家都知道：深海鱼油+卵磷脂+液体钙。但不应局限于此，每个人群可以进一步细化，比如老年人可以有心血管健康方面的产品，其中包含辅酶Q10、银杏叶等。
对于儿童，成长组合以牛乳钙+鳕鱼肝油+DHA软胶囊为主，也可以是儿童多维咀嚼片+钙铁锌咀嚼片等；孕期则可按孕早、中、晚分类，集中陈列在一起；
对于较难归类的，可以放在一起作为基础组合，比如改善成年人睡眠的褪黑素等。
每一种组合可以根据门店的货架具体情况来调整排面量，但至少每个人群的应在不同的层板上，比如女士的就在女士组合层板，老年人的就在老年人的组合层板。
四、辅以货架语言
在每一个组合陈列好后，在层板的价签插卡上可以放置提示的标识卡，如男士组合，这样顾客一看就知道是否适合自己，即使没有人导购，顾客也同样可以找得到“自己的位置”。员工在推荐时，也更容易找到相应的商品，节约时间。
五、组合推荐
在一个层板上的商品，具有相关性，员工可以按组合方式对顾客进行推荐，既能深挖顾客的潜在需求，也可以解决营养素销售过于集中的问题。
在进行营养素标准化陈列时，门店会出现一些问题，应给这样一些指引。
1．部分商品货量不足，需要及时补货。
2．同系列营养素新的商品来了之后，须陈列在相应组合层板。
3．调整商品排面数和每个组合分配的层板数，以解决不同门店实货不同问题，比如女士组合可能要2个以上的层板等，但组合原则不变，则陈列可标准化。
4．货架语言可以由企业市场部制作插卡，则不影响放价签。
5．陈列后需对员工进行培训，包括销售技巧、组合商品与营养素基础知识培训，这样陈列才能变成业绩与利润。
6．门店交接班时应多进行案例分享，以组合推荐。
7．有了新的陈列，门店也应挑战营养素新高目标，没有更高的目标，陈列会成为一个“摆设”。
以笔者的经验来看，有标准化的营养素陈列，积极主动推荐的销售团队，加上良好的激励方案，营养素占比提升到20%以上并不难。
附：营养素陈列标准模板
心脑血管保健 辅酶Q10软胶囊，深海鱼油，大豆磷脂，银杏叶片 层板1 中老年组合 插卡
关节健康 液体钙+氨糖 1个层板 成长组合
补钙益智 牛乳钙咀嚼片，钙铁锌咀嚼片，鳕鱼肝油，DHA 层板2 成长组合 插卡
增强抵抗力 牛初乳片，牛初乳钙片，VC咀嚼片 1个层板 女士组合
美容 葡萄籽素，天然VC咀嚼片，胶原蛋白软胶囊 层板3（盒装VE可做堆头陈列） 女士组合 插卡
内调 天然VE，大豆异黄酮软胶囊，芦荟软胶囊 1个层板 男士组合
抗疲劳 B族，氨基酸，其他草本产品 层板4 男士组合 插卡
护肝 奶蓟
1个层板 基础组合
增强免疫 多种维生素，蛋白粉，牛初乳，螺旋藻 层板5（蛋白粉可做推头陈列） 基础组合 插卡
体重控制 左旋肉碱，苹果酸片，树莓酮 根据情况可做堆头陈列
改善睡眠 褪黑素 层板5
视力保护 天然β-胡萝卜素软胶囊，叶黄素 1个层板 孕期营养
孕期营养 多维营养素片（孕早期），多维叶酸片（孕中期），多维营养素片（孕晚期），液体钙 层板6 孕期营养 插卡