专于医药行业，擅长培训咨询。
我们一直关注您的感受。
开发客户的过程有哪些特点呢？
这是我们新手朋友要掌握的规律，
当我们开始接触一位陌生的医生时，
要经历过三个过程，
第一、医生对医药代表的认可；
第二医生对产品的认可；
第三医生对资源与利益的认可。
这三个过程相互交织，相互依托。
医生：你来有什么事吗？
代表：谢谢老师您给我说话的机会！我是W公司负责A产品的学术代表***，今天拜访您主要是想得到您的信任，另外我们今后有一些资源可能对您的工作有帮助，所以今天特来拜会您。
医生：知道了，你什么什么产品吗？
代表：老师，这是一份小礼品，希望您喜欢！
医生：不用，你拿回去吧！
代表：老师您见外了，我给您放着了。我们的产品是针对心血管疾病的药物，它是某某药。
上述这段话是代表拜访陌生客户时
直接表达拜访目的的话题，
除了掌握一定的语言技巧，
还要对客户此时的心理有一定了解。
医生是知道我们找到他的主要目的，
但是我们首先面临的问题
就是让客户信任我们，
除了初次见面过程中的
礼仪、服饰、礼品等因素外，
得体熟练的语言表达是很关键的，
我们更愿意同尊重我们，
素养较高的人交流，
而且容易取得信任。
例如，我们去拜访客户，发现医生办公室有3位医生坐着，要一位一位的拜访需要不止一次的时机，为了让客户对自己产生印象，促进信任，我们可以采取另外一种拜访方式。
我们可以事先买好3份可读性强的报纸，如参考消息、环球时报、城市晚报等报纸，三份报纸最好不一样；然后可以把产品资料夹在报纸里，报纸折好后上面别上自己的名片。
敲门或者门是打开的可以走到医生旁边，轻轻的地说：“老师辛苦了，这是送给您的报纸和资料，我是厂家学术代表”依次把报纸和资料送给三位医生后，说上一句，“三位老师先忙着，改天我再来拜访”这种模式的拜访主要是通过赠送物品和资料来加深客户对我们的认识和信任，为下一次单独拜访客户打好基础。
其中我们的话语并不多，点到即止，医生会意会理解的。为了促进医生对我们的信任，我们积极建立初步的物质基础，设计了关心客户的工作、生活等话语，为了提高设计话题的质量，需要新手朋友对医院、科室、医生三方的运转特点，工作模式有一个深入的了解。尤其是对于不学医不学药，对医院、科室、医生知之甚少的朋友，“先了解地形，风土人情，再制定作战计划”否则真不知道和医生聊什么了。
在医生认可产品的话题设计中，
我们除了注意使用FAB的原则外，
我们还要探询医生在药品的认知上
是秉持什么态度，
例如对新药信息很敏感，
还是对目前的药物使用比较满意。
医生：你怎么又过来了？
代表：老师您的记忆力很厉害！还记得上次我拜访您时间呢！我这次来，主要是上次拜访您时发现您对药理的研究要比别的老师厉害，所以今天我想向您请教关于药理的问题，您看可以吗？
医生：什么厉害不厉害的，你说吧！
代表：老师，是不是起效快的药物一定要比起效慢的药物对治疗更有价值？
医生：那可不一定，你为什么这么想？
代表：老师您看，我们的药品在起效方面.........
上述对话是我们为了促进
医生认可我们的产品而设计的话题，
这些话题对于
还不太了解产品信息的
新手来说是一个挑战，
越是在和医生熟悉，
传达产品信息越有效，
医药代表新手
要不间断的熟悉产品信息，
你不了解产品信息，
它就是拦路虎，
让你心虚、害怕和医生交流它，
影响你的自信。
在资源和利益的认可方面，
一定是客户对我们有了
初步的认可和接受后，
把资源和利益介绍给客户，
也别忘了FAB的原则。
资源和利益
包括学术活动、物质利益等，
还要通过探询不同的医生
了解医生对学术活动和物质利益的偏重。
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