转载请注明作者与来自第一药店·药店人（yaodianren520）
2017年西普会于8月16—21日在博鳌盛大举行。笔者被邀请参加了这次盛会，近距离聆听专家解读。笔者结合会议的有关内容，发表自己的观点，这些或许对药店人有益。
根据CFDA统计年报数据，2016年，全国登记在册的药店总量为44.7万家，比2015年减少1023家。药店门店总量首次开始减少，单体药店总量在2015年基础上再次下降了6.9%，连锁率比2015年增加3.6个百分点，为49.4%，预计2017年零售药店连锁率将突破50%，市场规模扩容，2017年将达到3647亿元。那么，在这种情况下，药店人日常怎样销售药品，才能达到双赢呢？笔者认为药店的“卖点”和顾客的“痛点”以及药品的“效点”有机结合起来，才能达到药店和顾客的互惠互利。
药店的药品，根据利润的多少，一般分为高毛利率、中毛利率和低毛利率等几个级别，其中给药店带来效益的就是高毛利率药品，高毛利率药品一般都是药店的卖点。
药店人在推销药品的时候，一般都会不自觉地主推高毛利率药品，这已是公开的秘密。药店有利润，才能发展下去，发展下去了才能够为大众的健康服务。所以，卖点是药店的生存之道。将药品的主要价值成功传递给目标顾客，很大程度上决定了交易是否达成。
因此，在销售之前，营业员需要掌握一项技能，就是提炼出药品的卖点，这个卖点是根据公司主推的高毛利产品来研究的。但这里还应该指出，药店是为人民的健康服务的，所以还应该把社会效益放在首位，这也是药店长久生存的第一要件。
这里所说的“痛点”就是顾客来药店买药需要解决的疾病困扰问题。这是顾客来药店的主要目标，药店人应该把顾客的主要目标解决了，就能给药店带来效益。如果你的服务很专业，同时还很热情，那么，大部分顾客成为你的粉丝，你就是顾客所信任的。
在某种意义上说，“痛点”能给药店带来效益，但药店人怎样让利益达到最大化，在解决顾客痛点的同时，进行专业的药品推荐，同时兼顾药店应该承担的社会责任，推荐对症的适合顾客经济条件的药品，这样你就是赢家，同时也是双赢的。
这里所说的“效点”是药品的质量和疗效，药品的质量是保证药品疗效的，质量是基础，疗效是质量的体现。
药品有“效点”，才能够解决顾客的“痛点”，同时也能够给药店带来效益。药店每天都接待不同的“痛点”顾客，药店就应该准备“效点”高，也就是可靠的药品。药品质量有保证，疗效确切，再加上药店人的专业、热心推荐，在解决“痛点”的同时也提升了“卖点”。所以说，“效点”是贯穿“卖点”和“痛点”的桥梁。
有人说有“痛点”，就有商机，药店表面上缺毛利空间，实际缺盈利产品。一般来说，品牌药能够吸引顾客，但普遍毛利较低，而毛利高的药品有时顾客不信任，有的顾客认为疗效上存在问题。那么，怎样把“痛点”和“卖点”结合起来呢？就选择“效点”高的药品，再从效点高的品种中寻找“卖点”高的品种。
如果高毛利品种的质量不能够保证，则很容易造成伤客，如果顾客都没了，再高明的策略也无济于事。营销策略应该寻找维持“效点”和“卖点”二者平衡的品种，并注重关联用药，改善顾客“痛点”的同时，提高顾客的身体素质。
有些顾客的“痛点”是持续存在的，例如慢病患者、老年人常见疾病等；还有口腔溃疡反反复复发作，不容易好；失眠的患者需经过长期的治疗和调理才能够见效。这些顾客的“痛点”是长期存在的，药店人应该根据这些“痛点”，找出关联销售的方案，根据“痛点”制定“卖点”的营销方案，寻找“效点”高的产品进行有机结合。
最后强调一句，营业员不能“忽悠”顾客，药店人提供的应该是专业、优质、贴心的服务，塑造企业负责任的社会形象。
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