可口可乐、宝洁是如何拜访终端的,医药人快来学习!(一)

来源: 名扬药业/kmmyyy888

来源:医药人那些事

导语:可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头,不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访,然而,我们看到的现状是,绝大多数业务员终端拜访都是走过场,和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员,只是问了一下老板要不要订货,老板回答不需要,业务员扭头就走。

一、可口可乐公司拜访八步骤:

准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。

这“八个步骤”,可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做成牌子挂在每一个办事处。

 

二、宝洁公司终端拜访作业标准

客户拜访的基本步骤:

1.制定计划:──订立访问目标;

2.客户营业场所的观察——用观察技巧进行客户渗透——察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等——竞争对手的情况

3.销售演示,达成我们的访问目的;

4.收款;

5.助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;

6.记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;

7.分析、回顾访问过程,总结得失。

 

宝洁业务代表每天的工作程序:

1.按时回到办公室;

2.准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等;

3.制定目标,检查拜访计划;

4.电话预约有关客户人员;

5.实地拜访客户;

6.回办公室交订单,交货款等;

7.制定第二天的拜访计划

 

三、联合利华6×9基本拜访流程。

6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料工具、商品陈列材料工具、日销售优先任务报告。

9”即9个步骤:查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。

 

四、强生的拜访八步骤:

计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。

强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

 

高效终端拜访的关键

终端拜访不是表面工夫,不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结,及时提高。我们知道,跨国公司在销售实际工作之中,积累了非常多的成功经验,移值到中国市场之中,经过改革开放这么多年的改造,已经形成了非常好的中国经验。

 

风雨同舟、携手共进,总有名扬在您身边。