可口可乐、宝洁是如何拜访终端的,医药人快来学习!(二)

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来源:医药人那些事

导语:可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头,不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访,然而,我们看到的现状是,绝大多数业务员终端拜访都是走过场,和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员,只是问了一下老板要不要订货,老板回答不需要,业务员扭头就走。

做好这么几点,以提高拜访质量。

1.拜访前工作要做足。

如果拜访质量不高,还不如不去,费时良多却不见成效,实在不划算。基层业务人员负责网点较多,所以更要事前多做准备,包括:客户资料;上次拜访的反馈;生动化工具,双面胶、抹布、笔、小刀、POP;拜访路线,报表等等。

可口可乐的准备工作包括:检查个人外表仪容;检查客户卡资料;准备生动化材料;准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽,如漱洗干净,头发整齐,胡须刮净,着装干净衣服平整,衬衫系于裤内,系好腰带,皮鞋擦亮等。

除了以上要求之外,在拜访经销商或其它重要零售终端客户时,还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌,而是为了节省双方时间,尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点,时间非常紧张。预约能集中双方的时间,不至于白跑一趟,自己准备充分,谈起来会很顺利很多。刚开始的时候,预约并不一定能够达成目标,可能店主因为种种情况,时间碰不上,约不上,甚至约上时间了,因为他的生意比较忙,所以,也可能约好时间,我们得在那里等,反而浪费很多的时间,所以,我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里,通常我们会确定两个名单,就是除了主要决策人之外,还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样,见到其中一个,目标基本达成。在每次拜访的时候,约定下次来拜访的时间,时间一久,大家知道你做事的习惯和方式,只要留有深刻的印象,大部分客户会尊重你的时间安排的,有的客户甚至会等你。

 

2.拜访中,要实现生意的巩固与发展。

终端拜访中,做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间宝贵,所以你必须每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。

如检查户外广告。可口可乐的规定,及时更换外观破损、肮脏的海报招贴;拆除过时的附有旧广告用语的宣传品;张贴位置要显眼,不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的,是这个步骤的核心,而不是形式。

查终端库存。这一个拜访周期期间,出了多少货,哪些货走得快,哪些货走得慢,问一问原因;在批发部,要问问平常开票出货人,再问问销售主管或老板老板娘,找出原因,并找出解决办法。最后记录下来,向公司汇报。

调查信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态,做什么促销了,推出哪些新品了,促销从什么时候开始,到什么时候结束,具体如何操作,在哪些地方操作,效果如何等等。将了解到的信息上报公司,公司会根据相应的市场情况,说不定会给你一些相应市场支持;而且,通过分析这些现象,可以找到生意曲线变化的原因,总结出生意变化的规律性,做好自己所负责工作的历史记录,你的主管和公司,会根据你的记录,在适当时候,以适当的方式,支持你的工作。

持之以恒的高效终端拜访,客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访,都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象,因此,无论和客户有多熟悉,终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人,只有这样,客户才会听从我们的销售建议。

 

3.拜访后跟进总结,及时、即时得到提高。

拜访结束后,必须跟进结果,处理问题,记录信息。扎实做好拜访总结和跟进,对生意提升影响重大。同时,不断地总结每一次拜访的过程及结果,及时总结,能加深体会,提高自己的能力。

实际上,终端拜访的技巧和方法,并不复杂,很快就可学会,不是什么难事,但要取得优秀的销售成绩,关键一要掌握终端拜访工作的精髓,而不是简单模仿;二要持之以恒。

拜访后的跟进和总结,这个步骤往往很多公司的销售人员不重视或者忽略,这是因为他们在完成一天的拜访之后,非常累,所以不想动,或是因为休闲和娱乐占用了时间,而没有充足的时间来完成日报表,结果交上去的东西看上去像是在应付,自己不想看,主管也看得头晕晕,这样自然得不到提高。

所以,最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后,记下这次拜访的情况的要点,简单明了,方便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间,可以及时拿出来把它给写完整。

每一次填写日报和总结,其实是一次与自己心灵充分沟通的机会,会不断地提升自己的工作技能,我把这个方法和训练团队,都得到了较大的提升。

 

风雨同舟、携手共进,总有名扬在您身边。