邦泽小课堂 | 诊所营销（二）

专家是树立权威形象的最好代表。中国人素有迷信权威的传统，只要一贴上专家的标签，大白菜也能卖上龙舌兰的价格。 医院里挂号也要分出一个专家号，生生高出一个价码来，虽然是一样看个感冒。所以在医疗市场推广上打专家牌，是常用的有效的手法之一。在门诊推广上，专家的 影响力甚至比门诊的号召力更强大，许多患者更是跟着专家走的。目前常见的方法，是大医院的医生（一般是退休的）到门诊定期坐诊，以此拉动门诊技术形象。若 无此方面资源，可设法打造门诊内权威医生品牌，以此建设自己的“专家”品牌。一个新开业的门诊老板为了迅速打开局面，选择的方式是把周边几家竞争对手里口 碑较好的医生全挖到自己这边，好医生带来的一大批忠实患者，经营立刻红红火火。

低价的威力任何时候都不能小觑。门诊面对的市场都是周边居民，提供服务也都是常见病，价格在很大程度上成了患者选择哪家门诊的重要因素。一家新开业 的小门诊，为了从强大的竞争对手手里拼出一块市场，硬是将常规的几项检查价格降到市价的一半，短时间内建立起自己的拥趸。这里的操作技巧可以借鉴一下超市 的定价手法。

这种方式是根据不同季节特点或时事热点进行促销。如春季就推“健康春风行动”，三八节就推妇科病就诊优惠等。此类方式的操作关键在于活动点要新，内 容设计要有吸引力。动不动就是八折九折的，大家都麻木了。如有家社区门诊做活动时没有选择折扣优惠，而是送专门制作的精致的家庭小药箱，很是吸引了一些居 民，活动过后很长一段时间，还有居民在议论这件事。

名称不一：健康优惠卡、免费体检卡、VIP保健卡、健康服务卡、健康贵宾卡等。由门诊自行发放，关键是以利益吸引患者。常见失误是将优惠卡滥发，没 有达到区别普通就医者的作用。再就是优惠卡不优惠，VIP卡享受不了VIP服务。比如，站到大街上派发VIP卡，有几个当回事儿。优惠卡上写的是持卡九折 优惠，可门诊门前的告示已经写明是八折回馈患者了。自个儿胡来，患者难道就是傻瓜？

DM，常见形式有单张、折页、杂志等，内容有健康知识、疾病预防、医疗信息、幽黙故事等。其具备成本低，可控制有效受众群体，是传达信息的优良载 体。目前，诸多门诊已意识到此种载体的优势效应，纷纷采用。但个中高低，差异甚大。一个趋势是这种工具正在被滥用。我曾收集几十本这种DM杂志进行分析， 将上面的门诊信息盖住，很难分清彼此之间有何不同。所以运用此种方式，应该考虑如何做出门诊的特色来。这中间的编辑设计费用，相对于印刷费而言是很小一部 分，还是交给专业人去做吧。

通过公益性健康知识讲座，拉近周边居民与门诊之间的心理距离，不失为一种有效的方式。操作关键是公益色彩要做足，商业味道要隐藏起来。可门诊自行举 办，也可和社区居委联合举办，后者效果更好，即披上一层公益的外衣，又能加强与居委的关系。主题也要紧扣时事，如去年登革热流行时，一些门诊请医生讲解如 何预防登革热，活动效果就很好。

在早期的医疗推广中，医院经营者习惯于放长线钓大鱼，这种模式运用是降低手术费吸引患者前来就医，然后通过使用高价药来赚取高利润。在消费者了解这 种伎俩后，一种新的推广模式又出来了，就是包干价，对某些疾病实行限价——即医疗康复总费用多少进行公示。让患者明明白白消费。该方式初推出时，曾在市场 引起轰动，薄利多销，赢的还是高手。

比技术，这是硬件；比价格，透明度最高；最有可能出彩有玩头的应该是服务。服务——这个看起来最简单做起来却是最难，做服务就要从患者的角度看问 题，而不是从经营者的角度看问题。虽然许多门诊都设置了导诊台，但导诊员在患者心中的形象却是差别巨大。在点滴室内放上一台电视，这样患者在注射时就不至 于过分无聊。我接触过的一个开设在工厂旁的小门诊，在患者注射点滴时，若经饭点，则会免费提供饭食，就这一招就让周边工厂工作的外地打工者感觉到亲人般的 温暖。

俗话说的好，金碑银碑不如老百姓口碑。消费者的消费体验最有说服力！在门诊的推广中，如何恰当地运用口碑营销呢？一靠良好的服务赢得患者自发的进行 口碑宣传；另一种方式就是门诊有意识地引导口碑传播。常用方式是分阶段提炼典型案例，在患者就诊时，由医务人员“不经意”地透露出来。三人成虎，门诊的种 种优点就这样凭借一个个故事飞到千家万户。

门诊在自身费用和推广力量有限的前提下，可设法通过借助外力进行推广，比如借助医药公司的终端宣传，在门诊附近开展宣传活动。目前许多医药公司都在 终端开展宣传活动，并配备有专业讲师和宣传人员，门诊可选择与其合作，共同举办，借助其专业力量为自身宣传。笔者在为一朋友的诊所做五一节促销时，曾联合 附近的手机卖场开展了一场影响巨大的促销活动，总费用区区几百元。选择此种方式，一是双方的顾客群体要吻合；二是促销由头要找得巧；没有关联性的强拉硬 扯，只会让顾客昏头转向。（来源：诊所老板之家）

工具无优劣，运用之妙在乎一心。选择何种工具，要视门诊自身具体情况及相关推广策略而定。