药店销售抹掉推销痕迹,这四招真绝了!

来源: 药店智汇/yaodianzhihui168


药店案例

绿芬与阿旺都是G药店的店员,有一个非常奇怪的现象出现在他们身上,绿芬的回头客特别多,而阿旺的回头客却很少,同在一个店里上班,怎么会有这么大的区别呢?


在观察中,我们发现他们专业知识相差并不多,也都会推荐重点产品,但绿芬的实际销售比阿旺要多,顾客回头率也高,是什么使他们有如此大的区别呢?


门店日常导购中,我们发现员工差别就在于他们提供服务的质量不一样,优质服务让顾客很满意,回头率就很高,而一般的员工像其它营业场所一样,无法给顾客留下深刻印象,顾客回头率自然不高。


其实他们服务的最根本的一点就是推荐时是否让顾客反感,换句话说,那些高明的员工往往都能让顾客感觉不出自己在推荐,就好像一流的魔术师一样,可以让你看不出蛛丝马迹,而一般员工则在与顾客交流时显得很生硬,成功率不高,回头率也较低。


那么有什么办法来抹掉推销痕迹呢?


1
掌握“销售半径”理论


笔者在此提出一个“销售半径”理论,在我们导购时,需要清楚一个对顾客影响的范围,也就是我们与顾客进行交流,能影响顾客购买决定的半径,我们称之为销售半径。


在我们这个专业性较强且具有一定隐私性的行业,销售半径尤其明显,一般来说,这个半径也就是以自己为圆心的一米范围内


举个例子:

当我们想要说服顾客购买我们要关联的深海鱼油时,但是深海鱼油不在边上,此时,我们想要去货架上拿,当我们离开顾客时,一些顾客会直接说,那下次再说吧,先不用了,特别是那些购买兴趣并不强的顾客。


而其实,如果当时我们能直接拿到产品给顾客,接着进行交流时,则能在更大程度上吸引顾客的兴趣。


这里面,顾客从感兴趣到突然转向“以后再说”是因为脱离了我们的销售半径,也就是说,脱离了我们刚才营造好的销售氛围,他们很快就感受到了你的推销痕迹。


2
无缝衔接


我们在看相声表演时会发现,那些大师级的表演自然而生动,看不出他们在抖包袱,而只是沉浸在他们的表演情节中,是什么吸引着我们呢?


答案是自然无缝衔接,因为起承转合不突兀,观众便顺理成章地跟着表演者的思路走,不会开小差,所以当我们向顾客介绍产品或说促销信息时,也应遵循一定的顺序,这种顺序就是衔接过程的先后关系。


一般来说,我们在销售时,衔接的先后顺序是,解释是什么,为什么,会带来怎样的益处,同时建议您······


我们要在交流中,让顾客清楚地知道自己为什么要买该产品,这个产品是怎么回事,顾客结合自己的症状与产品的作用是相吻合的,自然会心甘情愿地掏钱。


3
情感互动


比如在与顾客交流时多加一些情感交流与健康知识宣传等,这样比较容易让我们与顾客走得更近,也就是说,不要把关联销售与促销推荐变成一种不得不说的话,而应巧妙地将这些信息穿插在与顾客的情感互动或嘘寒问暖中,这样便可以淡化推销的痕迹。


这也可以说是自然地表达技巧,此其一


其二、快乐的情绪也非常重要,情绪是会相互感染的,当我们与顾客交流时,我们的情绪是饱满还是低沉,顾客一眼就能看出来。


因为我们的情绪会写在脸上,也会隐藏在我们的声音里,所以当我们在面对顾客时,不论自己有多少心事,都应先搁在一边,用微笑与快乐的声音去与顾客交流,愉快的心情就像阳光一样,顾客也会因此变得开心起来,彼此敞开心扉,更容易交流。


我们说的就算是有促销信息,这时也变得像朋友般的提醒,而不是商业谈判,结果也更容易成交,所以说,在日常工作中,快乐的情绪就是最好的技巧之一。


4
摆正心态


有的店员抱着一定要卖某个产品给顾客的想法,一味地向顾客灌输这个产品怎么怎么好,对顾客提出的其它问题置之不理,结果顾客很难受,店员自己也很受挫。


其实,顾客买与不买都应保持良好的心态,为顾客一一解答心中的疑惑才是我们服务人员应有的心态,反过来说,当我们真的向顾客讲解清楚了,成交是迟早的事。


抹掉推销痕迹并不难,最主要是要掌握销售半径与无缝衔接,同时自己心态要平和,心情开朗,面带微笑,不要强求顾客买,加上合理的技巧,自然会使我们成为职场高手,每天工作也会因此变得特别有意义。


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