通过购物篮分析，实施收银小票关联首推策略，连锁药店可以大幅提升关联销售和顾客回头率，最终带来顾客、药店、供应商几方多赢的格局。
xx大药房是一家年销售数亿的中型连锁，随着新医改政策的冲击和高毛措施的老化，最近业绩出现下滑趋势。老总急得直上火，按理说不应该啊，公司正在全力推行全员"联合用药促销"，店员个个盯贼似地盯着顾客，怎么会出现客单价、顾客回头率下滑呢？
为了弄清问题，老总采用了"有问题先到门店、先到收银台去体验"的方法，与助理一起，选择上午、下午和晚上三个典型时段，"埋伏"在收银台旁，目测结果发现:购买人群中，平均客品数为2.3个，但是2/3左右的顾客，买单时手上居然只有一个小分类的商品，通常是一个单品！这只是个别现象，还是……
数据分析
回到公司后，老总通过对顾客的购物篮数据进行分析，基本证实了在门店的发现:公司单品类和单品项购买的现象已经非常严重，只是店长们平时只关注商品、库存、疯狂关联，而很少去关注顾客的购物篮，所以难以发觉而已。数据显示，公司今年有59.4%的顾客一次只购买1个品类，其中51.6%的一次只购买1个单品。而且与去年同期相比，这些1次只购买1个小分类或1个单品的顾客，正按2.9%、1.6%的比例递增。
在哪些品类单品购买的现象最严重呢？图表显示，在外用药、中药、心脑血管用药、抗菌消炎药等的顾客，最容易出现1次只购买1个单品的情况。看来店长在抓关联用药的时候，首先应该主抓这几个品类，特别是外用药类的顾客中，高达12.9%的顾客没有关联购买！
怎么会有那么多的顾客"1次只购买1个单品"呢？带着数据报表，老总再次来到店里，刚好碰到一位中年顾客说要买阿胶，而且指明要买东阿的。但店员却死劲儿推荐其他高毛利商品。最后，顾客在一个角落里找到东阿阿胶，直接到收银台买单走人。
高毛商品可不是用来赶跑顾客的！那么，高毛政策如何与顾客的需求结合呢？几天下来，老总发现门店顾客刚一说要买什么药，店员立马推荐不知名的高毛商品，顾客觉得要买的都没有，看着那些与心理预期相差太远的推荐品种，望着一张张过度热情而令人不太放心的脸，再看那价格不菲的"关联药品"，无论店员怎么"联合用药"、"疯狂关联"，顾客逃也似地买单走人，或许再不想光顾！
对策方法
以门店实地诊断和数据分析为基础，xx药店老总亲自主持营采业绩会议，三大狠招出炉:
顾客的目的性药品，首推品牌药让顾客放心，在顾客确认购买品牌药之后，再辅以推荐关联的高毛商品，而不是一开始就推荐高毛商品，以增加顾客对药店和店员的信任度。
由店员目测顾客所买商品，在收银台准备一些常用的单价低的关联常用药品，例如夏桑菊颗粒、维C银翘片、百脉晕车清凉贴等，类似7-11、麦当劳的收银员一样，一句话促销带动顾客最后关联购买。
在顾客买单时，根据他所购买的商品，提供特定供应商提供的关联商品优惠促销信息，例如购买降压药顾客出门时，收银员既给顾客收银小票，还要给顾客由降压药相关保健品厂家等提供的关联品优惠券。
通过三管齐下，店员开始理解药店"舍得"精神，联合用药促销，顾客店员齐欢喜；收银台二次促销，收银员也疯狂，高毛冲动性商品卖得正欢；而收银小票关联商品促销，既把住了最后一道关联销售关卡，又增加了顾客的回头率。一个月下来，销售额和毛利额双双递增20%，店长和店员们的奖金，当然也跟着芝麻开花节节高。
来源：药品零售培训网
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