堆头是一种常见的陈列方式,是展现品牌形象和提升销量的有效法宝。但受药店面积所限,每一个堆头都需要精打细算才能发挥作用。
对于活动而言,要在这一区域创造出尽可能大的效益; 对于消费者而言,堆头商品传递出一种强烈的引导购买的信息。
有的产品设置堆头是没有堆头时销量的两倍、 五倍甚至十倍,让堆头陈列成为药店的宠儿。
堆头陈列十大注意事项
堆头不仅是一种促销手段,更是一门艺术。堆头陈列不但要主题新颖、码放整洁,而且相应的促销信息要让顾客一目了然。
在实际操作中,要注意以下原则,以吸引消费者眼球。
一安全
在堆头的陈列布置上要注意安全。有一些促销品易碎,捆绑销售的时候要结实、稳固。
同时在搭建堆头时,要注意底板、码箱的安全性。有时需要拉电线或在堆头旁做地贴,容易存在安全隐患,这些在规划时都要考虑妥当。
二促销主题突出
主题是什么,要在堆头上明确表现出来。
活动牌必须写明活动名称、促销礼品或者品牌名、品名、原价、促销价。
是免费体验, 打折促销,买赠,还是既不打折,也不促销,只有一个简单的堆头设置?同时,促销赠品也要明确地展示在外层。
比如,要赠油、保鲜盒等促销品,一定要放在显眼的位置,让消费者一眼就能看得见。
三完整传播促销信息
首先:价格要标识清楚。必须清楚标明 “品牌”、“包装”、“原价格”、“新价格” 及 “特价” 等促销信息内容,并确保店内货架与堆头促销价格一致。
促销价或者省钱额度也必须醒目,字号大小为原价等文字的三倍以上,不小于店内其他特价信息文字,且直接写出特价的数字往往比写出折扣数更有吸引力。
其次:买赠促销必须将赠品与产品用透明胶带捆绑,并且横向间隔陈列,让顾客同时看见产品和赠品,药店统一发放赠品时,最少要捆绑一个样品展示给消费者。
最后:严禁在破旧包装上进行堆头陈列。
四设置堆头要突出方便
方便消费者拿取,方便促销人员或超市理货员补货,堆头设置成锥形也好,方形也好,产品补上去要方便,不然补货不及时将影响整个堆头的效果。
五促销产品尽量单纯
如果是新产品上市,就突出新产品,最多不超过两个单品,以免造成促销主题分散。原则是尽量突出自己的主推产品,并且促销力度要大。
六赠品包装方法
促销必须将赠品与产品用透明胶带捆绑,并且横向间隔陈列,让顾客同时看见产品和赠品,卖场统一发放赠品时,最少要捆绑一个样品展示给消费者。
带包装的赠品应该最少拿出一个,打开包装,将赠品悬挂或放在堆头顶部,使消费者一目了然。
七瓶盒分离陈列
在产品堆放好之后,拆除一些包装,作为瓶型陈列。在堆头上进行瓶型陈列,能提高视觉冲击力,增加消费者的购买欲望。
八摒弃破旧包装上堆头陈列
破旧的包装容易让顾客产生“这是滞销产品,将要过期”的想法,所以堆头上的包装必须是完整的。
九注意营造销售气氛
不管怎么设置堆头,关键要把促销气氛凸显出来: 一方面通过布置来营造,
另一方面要在显著位置显示促销效果。
如在某个地方故意拿走一两件,造成有人买过的感觉,有诱导性。而且,如果有堆头的话, 尽量配置一些促销员。
十依托产品特征设计堆头外观
好的堆头形状和装饰能 “堆” 出美感,“堆” 出品牌形象,“堆” 出销量。
一般来说,产品的堆头形状有以下三种:
平面型:指的是堆头表面陈列的产品是平铺的;
梯型:指的是堆头下大上小,堆箱产品是梯形的,或者是表面陈列的产品是梯形的;
异型:如果堆头的位置不是很好, 为了增加产品的表现力、吸引消费者目光,可以根据产品的包装情况和品牌推广的需要, 摆放不同形状的堆头。
选对位置是关键
堆头的位置选择非常重要。
在药店中比较好的堆头位置有如下几个:
药店入口正面主通道前几个堆头位置;
药店入口右面第一个堆头位置;
通道两头的堆头位置;
端架堆头位置;
收银台前通道促销位置;
药店动线交汇点堆头位置。
有一些药店往往会购买好几个堆头,以陈列几个主推产品,有的选择几合一,并在一起,做成堆头区,形成震撼效果;有的则是分开陈列,从不同位置对消费者形成拦截。
此时,是化零为整,还是化整为零,需要药店仔细考虑。
有几种情况适合做几合一的堆头:
竞品堆头数量相对较少,没人干扰,这时可以制造轰动效应;
在与竞品都有新产品上市时,一口气把通道的五个或六个位置都买下,让竞品做不了促销;
促销力度非常大的时候。
同样, 也有几种情况适合分开做堆头:
竞品促销频次大,尤其是在春节期间,需要尽量把堆头资源拿在手里;
竞品已经进入促销阶段,可以从周围设置几个堆头,对其进行多元化拦截;
在几个位置比较好的地方对消费者进行终端拦截,也要分开做堆头。
避开堆头陈列几个误区
当然,陈列位置的选择需要注意以下几个地方:
第一,要避免消费者到达率低的位置,如在药店入口处两侧的死角位置设立堆头或者选择仓库出入口。
第二,要避免在特价药强烈的商品旁设立堆头。
第三,要避免比你的产品价格更低、促销更大的竞品旁边的位置,因为他们的堆头往往更能吸引消费者的目光。
第四,要根据不同的产品生命周期选择不同的堆头位置。
对于产品周期在成熟期的畅销品牌而言:其注重的是销量,如果促销力度合适的话,堆头的位置要选择在主通道、收银台前通道的促销位置、通道两端的位置或端架的两端。
对于刚导入药店的新产品而言:注重的是品牌展示,其堆头位置可以选择在药店入口处主通道前3个堆头位置。
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