经常听到圈内朋友抱怨，现在的促销活动越来越难做，明明活动准备的很充分，活动投入也不小，在执行上也非常注重，可最终的结果却不尽如人意。于是，不少人开始将原因归罪于这个难懂的市场和日渐刁钻的消费者。然而，真实的原因是这样的吗?
孙子兵法云：“谋定而后动，知止而有得”。随着终端竞争的日趋激烈，对消费者来说，各种类型的促销活动已经司空见惯，并逐渐审美疲劳，单纯靠折扣+赠礼+人海战术的传统促销模式越来越受冷遇，优惠已经不再是促销内容的全部。
如今，在一个好的活动时机下，除优惠之外，充分融入了新颖性、趣味性、参与性的精心活动策划则更受顾客青睐。于是，寻找并利用好促销中的一些“巧劲”，让促销更加标新立异、更具娱乐和传播价值，并充分照顾到顾客、零售商等各方的利益关切，这样的促销才更有生命力。
优惠也要找对理由
一个促销的口号或标题能决定促销的成败!
买一盒修正合圣维他，就送立式饮水机，多简单的产述口号，多么易懂的活动模式，我说的易懂是消费者能快速买单的理由。
在促销方案设计时，不少销售负责人熟谙产品体系和团队的运作管控，且一丝不苟，而对于属于宣传范畴的活动主题等却显得很宽容：促销主题就是个口号，随便叫什么就行，促销真正重要的是活动的力度和执行力。有些人则认为促销主题，只要响亮大气就可以了，无非就是个空口号而已。于是，“艳阳三月，实惠共享”、“夏日激情，倾情特惠”，这样的促销活动主题，屡见不鲜。
现如今促销活动层出不穷，真假促销混杂其中，有些不法商贩甚至拿假冒伪劣商品来坑人，很多消费者都有促销被骗的经历。于是，在面对促销宣传时，他们都或多或少地保持着怀疑和警惕，出手时非常小心谨慎，“便宜无好货”，“天上不会掉馅饼”在很大程度上影响着他们的消费决策。
所以，面对促销宣传，他们不仅在意商家给予的实惠，也在意商户为什么要让利优惠。像上面艳阳三月这样的促销主题，消费者也许会问：仅仅是因为春天或夏天到来了，就给我优惠，平白无故地降价做活动，你为什么这么好?你的商品是不是有问题?你是不是虚假促销?你是否还别有用心?一连串的问题，让我们的促销理由根本站不住脚。
正所谓“名正才能言顺”，出师一定要有合适的名分，这样才能让消费者真正信服。如果我们在设计促销主题时忽略了这一点，这种“天上掉馅饼”似的言之无物无任何说服力的主题，很容易被消费者遗忘或误判为有欺骗倾向的促销而避开。
巧劲概括：促销主题，不仅要响亮大气，通俗易懂，易于传播;同时，好的促销主题一定要言之有理，给顾客一个合理的优惠理由和消费理由。
挑起争端，引起围观
如今很多时候，当我们做促销时，我们怕的不是竞争对手的快速跟进，反倒是没有人来跟进。
中国人好奇心强，喜欢热闹，也更爱凑热闹，平平淡淡的促销活动见得多了，很难有什么关注和进一步了解的激情。中国有句老话：“好事不出门，坏事传千里”，越是带些负面的、违背常理的、冲突性的事件，越是能激发人们了解和传播的欲望，而且这种欲望是非常主动且难以克制的。但是，竞争对手又不是自己人，他们又凭什么听我们的呢?如何挑起争端呢?
方法和着眼点应该有很多，既可以针对竞争对手在产品设计、功能、特点、价格等某一个方面或某一处“死穴”或不足进行隐性揭露，也可以针对其核心利益点进行打击，比如价格战等，但前提是我们一定要充分了解过我们的对手。
傍好“大牌”，借好外力
品牌的知名度的大小也直接影响了消费者在终端的消费选择。于是，我们经常会看到，尽管做出了很大的让利促销，但同款同质的小品牌却始终难以昂首挺胸，被大品牌压的抬不起头。而反观大品牌价格上略做下调，零售量就可能会立即成倍上翻。品牌力弱、顾客认可度低、促销无用，一直以来都在困扰着很多不知名品牌的营销人。被动挨打或等待显然是不足取的，那么在促销上又如何能提升我们的影响力和信服力呢?
灰姑娘嫁给王子，立马就成了贵族夫人;同样，能和比尔盖茨、巴菲特共进一次晚宴，这足以让人对你刮目相看。我国有一句很经典的成语：“一人得道，鸡犬升天”，给我们提供了非常有益的启示：虽然短期内无法靠自我提升自己，但可以借助外在的优势力量来提升自己，利用外力来借势造势，让自己也乘上“大牌”的快车。
成功的企业借势新闻屡见不鲜，经典的如当年蒙牛借助神州五号升天推出“中国航天员专用牛奶、强壮中国人”促销主题，使销售借势节节高。
在常规小型促销活动中，借势也都是很容易操作的，比如和本地知名商家进行联合或异业联合促销、利用知名品牌商品作为礼品进行买赠促销或抽奖促销，都会很好地提升自己。
做促销不如像促销
在许多促销活动中，有不少渠道经理们都喜欢做“价格杀手”，坚信降价和高额赠礼是终端制胜的唯一关键，于是少则数十元，多则数百上千元不惜血本砸价狂降，似乎不大力度降价优惠就不是促销活动，自己的团队也不会自信。
但是，现实情况是，我们的“好意”却很难被消费者了解并领情，大力度的优惠措施变成了对我们内心的安抚和满足。现代社会，是一个信息高度泛滥的社会，消费者每天都要面对大量的促销广告宣传，精神上早已麻木了，无法也无暇去做到对大量信息的关注和比较，而且也很难分辨出商家的促销力度到底是多大多小。
因此，在终端促销竞争愈加激烈的今天，促销氛围的重要性早已经超过了促销优惠的实质内容。
做好促销氛围，就是除了常规的广告宣传外，要将更多的费用和精力投入到卖场内外的氛围营造上。活动效果的好坏，卖场的布置和外场氛围是非常关键的，从一定程度上来说，促销氛围的强弱直接决定了活动的效果。
营造促销氛围一般要从以下三个方面着手：
“海陆空”式的综合布置
“海“指商品，将商品展示与促销活动充分结合，有清晰直接的促销信息标识(爆炸花、促销牌、促销贴等);“陆“指动线，沿顾客行进路线进行重点氛围装扮、促销信息宣传和主动推介(POP、海报、地贴等);“空“指卖场空间，包括空中、地面和墙壁(橱窗)的氛围包装(吊旗、吊牌、气球、横幅等)，三个环节缺一不可。
促销人员形象塑造
销售导购人员要穿统一服装，只负责宣传的人员必要时可以在形象方面进行夸张搞怪的个性化打扮;DM派发人员要懂得发现哪些是潜在顾客，不能随意发放，浪费促销费用;终端执行人员一定要充分明白活动内容，扮演好为顾客销售顾问的角色。
促销现场组织重要性
组织的不好，现场会显的混乱，影响促销氛围不说，还会影响到品牌形象。除了做好秩序维护外，现场组织很重要的一点就是要根据现场情况，把握好现场宣传的节奏，有“冷场”应急预案，灵活地对氛围“热冷”进行调节。
巧劲概括：“做促销不如像促销”，活动内容本身可以简单或者平常，但是在氛围布置和预热上绝对不能马虎了事。小活动当大活动来做，才能做成大活动;大活动当小活动来做，只能做成小活动。
重视卖场沟通，关注员工激励
常见认识误区：只要活动策划的好，顾客闻风而来，卖场负责人肯定会非常重视，营业员更会积极卖自己的东西，销量也就不成问题了。
想做好市场的促销宣传，先做好卖场的促销沟通。为了解决以上的问题，必须在活动前与卖场充分沟通，讲明你的目的和要求，了解他们的真实想法和需求，为卖场合理设定好销售利润比例，并通过明奖或暗返的方式为销售人员制定激励政策，取得他们的通力配合。