“区域市场”的资本买卖：听听“亿连锁”们的选择

虽然这个群体的门店在区域分布上远不如上市连锁，销售规模相比也有较大的差距，但在区域市场，“亿连锁”的优势明显。是否有资本助力，在当下整合并购加速的大环境里无疑是一个较大的影响因素。

在对待资本的态度上，他们抱着什么样的心态？如果选择与资本合作，又希望是什么形式？但无论是已经跟资本有合作，还是多方接触有意向，抑或是拒绝拥抱外来资本，其出发点都是为了企业利益、发展或将来打算，那是什么原因让他们做出了这样、那样的选择呢？

积极拥抱资本，加速区域整合

6月7日，江苏百佳惠瑞丰大药房连锁有限公司成为“亿连锁”阵营中的明星，这一天，百佳惠瑞丰共获得分别来自华泰证券大健康基金、大参林医药集团股份有限公司和江苏康缘集团所提供的1.2亿元人民币发展基金。

这家以超市营销模式成为苏南发展最快的平价药店，虽然从2007年才开始发力抢占市场，但发展势头迅猛。百佳惠瑞丰的门店已覆盖江苏昆山、苏州、无锡、扬州等6个城市，总数超过300家，年销售规模约为6亿元。

在江苏这个竞争充分的药品零售市场，既有益丰和老百姓的并购角逐，又有先声再康的发力，百佳惠瑞丰能在众多的本土连锁中脱颖而出绝非侥幸。

在资本进入之前，百佳惠瑞丰董事长崔洪鑫曾对记者明确表示，他们不会把企业卖掉，坚持走稳定发展之路。

华泰证券选中百佳惠瑞丰，是因为其“对客户真心、发展有决心、整合有耐心”，而且有扎实的基础与良好的经营能力。大参林和江苏康缘也参股百佳惠瑞丰，则代表了同行和工业对百佳惠整合与发展能力的认可。

有资本助力后，估计百佳惠瑞丰会用参股的方式，吸收其他连锁进来快速发展。之前江苏联盟曾想打造一个统一的药店品牌，后来恒泰也想找几家志同道合者，都没有成功，希望百佳惠瑞丰能带给我们一个惊喜。

开放看待资本问题，发展步伐不会停

在并购整合的大潮下，广西宝和堂和邯郸仁泰也在思考下一步该怎么走。据广西宝和堂药业有限责任公司总经理钟爱平介绍，去年宝和堂的直营店数量增加了，但有意识减少了加盟店，因此门店总数与2015年相比相差不大。

而随着一心堂、老百姓和大参林对县级市场的拓展力度加大，近两年广西药店的竞争氛围也是越来越激烈。“我们宝和堂在崇左市的龙川县有不少门店，一心堂在当地收购一家规模比较大的连锁后，给我们带来一定的压力。不过我们多年一直深耕县级市场，而他们的门店很多都是收购来的，相比之下我们还是具有优势，目前对我们的影响不大。”

据钟爱平透露，他们曾经也想以资本为纽带，和广西本土几家规模较大的连锁进行整合，结果发现有的连锁加盟店太多或不规范，整合的难度太大，最后只好放弃。另一方面，宝和堂已和多家有收购意向的收购方进行过接触，如果收购了宝和堂，肯定会对广西药店的竞争格局产生重大的影响。钟爱平表示，他们不会刻意选择一种并购方式，控股、参股都行，关键是价格合理，“但是我们的发展步伐不会因此停下来，还是要继续发展。我们的目标还是稳步推进，每年增加十几家门店。”

而在河北邯郸，仁泰医药连锁有限公司对资本也是抱着开放的心态，希望通过引入资本，实现门店的广泛布局，在当地占有更大的市场份额。去年11月，仁泰与河北神威大药房签署战略合作协议，拟共同打造年销售规模30亿元以上的大型连锁企业，推动河北区域的连锁药店加快向规模化、规范化发展。

据介绍，仁泰现有门店100多家，去年销售2个多亿，在当地市场一直处于前三的位置。其董事长卢勇表示，他们主要有三种扩张模式，一是托管加盟，二是收购，三是开新店。

相比邯郸药店的特点而言，这三条路径中，开新店才是现在性价比最高的发展道路。“主要是邯郸的药店相对保守，加盟店难管理，而能收购的店基本状况不好，所以以开店为主，成本虽高，但问题会更少。” 

在卢勇看来，中医馆是从去年开始的一个重点发展项目，已得到政府的大力支持。另一个发展重心是体检中心，未来将与药店形成呼应，加强本土品牌与服务质量。如今，借助于神威药业的品牌影响力和强大的资本优势，双方将通过资源整合共享、创新合作模式，利用规模化优势提升双方核心竞争力，推动河北医药零售业的快速整合与提升。

不忘初心做好自己，对资本不迫切

从2013年开始，浙江海宁老百姓大药房有限责任公司董事长吴泉坤便制定了企业的第一个五年规划，谋求再造一个海宁老百姓。在他的带领下，海宁老百姓的门店逐步走出海宁，向嘉兴各县级市场，如海盐、桐乡等县城进军，同时还向附近地级市如嘉兴西面的湖州延伸。并在当地布局了近40家门店，如今成为当地不容忽视的一股新势力。

经过近几年的发展，海宁老百姓已经成为海宁的龙头企业，其市场份额占比甚至达到70%以上，而在嘉兴市，海宁老百姓亦属于龙头位置。随着吴泉坤第一个五年规划的逐步推进，海宁老百姓有望在2018年达到5亿元销售规模的目标，并在2020年向10亿元体量靠近。

但要实现这个目标，单靠自己一家一家门店地拓展，难以快速实现增长。因此，除自主开店外，与其他区域连锁合作，甚至收购部分小型连锁，亦将成为海宁老百姓的重要发展手段。

要达成连锁间的合作与整合，雄厚的资金是其中一个重要因素，但这个问题并没有困扰吴泉坤。“坦白说，我从商多年，先后参与过皮衣批发与药品零售，已经有足够的经济基础，并不缺少整合资本。”他向记者表示，在海宁老百姓高速发展的过程中，也曾有不少投融资机构与他洽谈，寻找进入海宁老百姓的机会，但他都拒绝了。“原因很简单，资本都是逐利的，他们的最终目标就是上市，但在我看来，确保企业的良性经营质量才是关键，上市只是企业发展中的一个环节，是水到渠成的事情，不可拔苗助长，一旦用力过猛，反而得不偿失。”

面对行业的收购潮，吴泉坤认为企业无非有三种选择，一是做累了，出让部分股份或者完全被收购；二是选择与志同道合的同行抱团取暖，壮大队伍，以争取更多的资源抵御外来企业入侵；三是沉着应战，把自己的企业做精做透，区域为王。

“现阶段，我坚定选择了第三条道路，即便以后真的不得不面对市场的整合与收购，我也有足够的话语权，选择与优质的强势企业抱团，共同走向资本市场，因此对于资本的介入，目前并不迫切。”

对于资本与连锁药店的结合，甘肃德生堂董事长龙岩一直比较慎重，在他看来，随着行业大整合时代的来临，企业与资本的结合将成为常态，因此做好资本进入的准备，是每家企业高管都必须考虑的问题。

但与此同时，企业高管也不应盲目选择合作资本，毕竟每家投资机构的风格与目的不尽相同，一旦双方经营风格与最终目标出现偏差，企业在经营管理上就很容易出现问题。审慎选择、认清方向与目标，把握企业主动权，是龙岩选择与资本合作的前提条件。

8月10日，德生堂宣布与沿海资本、邦盛资本展开战略合作，其目标无疑是借助投资机构的力量，寻找登陆资本市场的路径。甘肃德生堂在兰州虽然有不少门店，但并不占有绝对市场地位，反而在甘肃其他的地级市，如张掖、金昌、武威、酒泉、嘉峪关、定西、白银、天水、临夏、庆阳等地拥有较大的市场份额与品牌影响力。

随着甘肃众友健康对市场的整合及老百姓大药房在甘肃市场的布局，德生堂的发展空间貌似受到挤压，但得益于德生堂董事长龙岩早在2009年便进军北京，通过发力线下药店与电商领域，进行二次创业，即便面对双强的重重夹击，甘肃德生堂依然能顺利突围。相关数据显示，2016年甘肃德生堂的门店数量已经达到331家，比2015年增长近80家门店，且在网络销售已有一定体量的支持下，甘肃德生堂的总体销售规模在2016年已经突破10亿大关。

龙岩向记者透露，随着投融资机构与德生堂的合作，德生堂将能获得更多资金，为延续过去几年线下门店的高速发展做好充足的弹药准备。同时，投融资机构在思维创新、互联网电商经验等方面的能力，也将继续支持德生堂保持双线高速发展的模式。“当然，登陆资本市场是我们的梦想与目标，但我们也不会急于求成。稳打稳扎，持续发展才是德生堂经营的关键。”